Punkta wraz z Comadso już prawie dwa lata temu wdrożyły na polskim rynku innowacyjne narzędzie Sonda służące do porównywania zakresów produktów ubezpieczeniowych. Pomysłodawcą i twórcą Sondy jest duński insurtech Comadso.
Narzędzie dostarcza użytkownikom szczegółowe analizy porównawcze produktów ubezpieczeniowych, dostępnych na polskim rynku – w tym produktów majątkowych, komunikacyjnych, ubezpieczeń nieruchomości, życiowych i innych.
W produktach porównywanych w Comadso znajduje się pełen zakres wariantów ubezpieczenia dostępnych w oknie wyboru zakresu ubezpieczenia.
Dlaczego Punkta postawiła na porównywarkę zakresów ubezpieczeń?
– Punkta na sprzedaż ubezpieczeń patrzy kompleksowo. Obowiązkowe ubezpieczenie OC przez wielu zmotoryzowanych nierzadko postrzegane jest jako swego rodzaju podatek. W Polsce ten obowiązkowy „podatek” dystrybuowany jest przez bardzo wiele podmiotów. Głównym czynnikiem wpływającym na decyzję klienta jest cena. Klienci mają zaś duży problem w wyborze właściwej dla siebie ochrony ubezpieczeniowej.
Dzieje się tak ze względu na mnogość wariantów produktów ubezpieczeniowych i skomplikowane zapisy ogólnych warunków ubezpieczeń – stąd główną rolę w sprzedaży na polskim rynku pełni agent ubezpieczeniowy. Poszukiwaliśmy rozwiązania, które zapewniłoby agentom wsparcie, aby mogli po prostu lepiej i szybciej odpowiadać na potrzeby klientów i aby pełnić rzeczywiście rolę doradczą – komentuje Małgorzata Adamczyk, członkini zarządu Punkta.
Analiza potrzeb to nie wszystko, bowiem po dokonaniu takiej analizy agent musi wybrać odpowiedni produkt z palety wielu dostępnych w ramach ofert kilkunastu ubezpieczycieli. Zapamiętanie wszystkich możliwości i opcji jest bardzo skomplikowane, jeśli nie zgoła niemożliwe.
Sonda dokonuje porównania za agenta. Wystarczy, aby użytkownik Sondy odpowiednio odznaczył potrzeby klienta, a system wskaże i porówna dostępne na rynku produkty, podając ich mocne strony, wyróżniki oraz wykluczenia.
Porównywarka posiada mnóstwo pomocnych w tym zakresie opcji. Jedną z nich jest np. pole służące do analizy potrzeb klienta, gdzie poprzez zaznaczanie poszczególnych ikon (np. obrazującej rower) jesteśmy w stanie wyciągnąć konkretne kryteria porównawcze odpowiadające potrzebie ubezpieczeniowej.
Ponadto system dokonuje wstępnej filtracji wyników i pokazuje ikony, gdzie Ubezpieczyciel nr 1 ma przewagę nad Ubezpieczycielem nr 2. W ten sposób agent jest informowany, w których aspektach jego oferta posiada szerszy zakres, jeszcze zanim przejdzie do analizy, a która może okazać się kluczowa dla klienta.
Kolejną funkcją bardzo popularną w systemie Comadso jest podpowiadanie scenariuszy szkodowych dostosowanych do konkretnego kryterium porównawczego. Po najechaniu kursorem na ikonę wcześniej podłączonego do niej kryterium pojawia się zdanie sprzedażowe, zawierające scenariusz szkodowy, którego agent może użyć w trakcie rozmowy o zakresie ubezpieczenia. Zapewnia to komfort przekazywania informacji użytkownikowi zarówno doświadczonemu, jak i jeszcze odkrywającemu tajniki produktów ubezpieczeniowych i działa na wyobraźnię klienta, odnosząc się do jego konkretnej sytuacji życiowej.
Sonda odwołuje się w trybie online do dokumentacji ubezpieczycieli oraz dokumentacji produktowej. Wskazuje agentowi, gdzie ma szukać odpowiedzi na ewentualne pytania klienta lub gdzie znaleźć odwołanie do szczegółowych zapisów OWU.
Agenci mogą skuteczniej monitorować zachodzące w ofercie ubezpieczycieli zmiany oraz dokonywać rekomendacji nie tylko na podstawie kryterium ceny, ale również zakresu objętych produktem szkód.
Sonda wspiera i wzmacnia doradczą rolę agenta
– W Punkcie bardzo mocno stawiamy na to, aby klient był obsługiwany kompleksowo: otrzymał produkty adekwatne do jego potrzeb, ale też najlepsze z dostępnych na rynku. Po kilkunastu miesiącach funkcjonowania widzimy, że Sonda stała się podstawą warsztatu najlepszych doradców, którzy oferują klientom kompleksowe i najatrakcyjniejsze na rynku produkty.
Warsztat doradcy, na który składa się porównanie zarówno ceny, jak i zakresu ryzyk, jest konieczny, aby mówić o realnej usłudze doradczej. Ambicją Punkty jest kreowanie nowoczesnej sieci sprzedaży, w której doradcy ubezpieczeniowi są wspierani przez najnowocześniejsze narzędzia. Chcemy ułatwiać codzienną pracę agenta oraz poszerzać spektrum jego możliwości jako eksperta – wskazuje Michał Daniluk, prezes Punkta sp. z.o.o.
Doradca ubezpieczeniowy jest nierzadko przedsiębiorcą – musi więc myśleć, jak rozwijać biznes, jak wzmacniać własną markę i jak nie tylko pozyskiwać, ale również utrzymywać aktualnych klientów. Kompleksowa obsługa realnych potrzeb klienta dzięki narzędziu, które daje szeroką wiedzę o rynku i produktach, znakomicie wpisuje się w te cele.
Jakie cechy Sondy lojalizują klientów?
- dobre dopasowanie ochrony ubezpieczeniowej do potrzeb klienta,
- oparcie na dogłębnej i szerokiej analizie rynku,
- możliwość prezentacji klientowi wyników porównań,
- większa możliwość uświadomienia dodatkowych potrzeb klienta.
Stosowanie tych rozwiązań tworzy potencjał dodatkowej sprzedaży produktów, a więc – dodatkowego przychodu.
– Zależy nam, aby nasi klienci rozumieli ideę klientocentryczności, ponieważ bez takiego podejścia sprzedawalibyśmy tylko dostępy i narzędzie nie byłoby używane, co absolutnie nie jest naszym celem. Dbałość o indywidualne potrzeby ubezpieczeniowe, sprzedaż na podstawie zakresu i wychodzenie klientowi naprzeciw jego wątpliwościom – to są cechy dobrego użytkownika naszej porównywarki. Doradcy Punkty wpisują się w ten obraz świadomego doradcy ubezpieczeniowego i dlatego nasza integracja to niekwestionowany sukces.
Porównywarka Comadso pomaga tworzyć portfel klientów lojalnych, bo nie oszukujmy się, klient idący za ceną zawsze wybierze agenta, który będzie tańszy. Natomiast klient kupujący zakresem wybierze doradcę, któremu ufa – mówi Joanna Kościuch-Malinowska, manager krajowy Comadso w Polsce.
To zaufanie, którym klient końcowy darzy agenta, jest dla Comadso niezwykle ważne i dlatego pracownicy kładą duży nacisk na aktualność danych znajdujących się w systemie. Jak sami podkreślają w licznych prezentacjach i publikacjach, gdy tylko pojawia się aktualizacja, wszystko inne schodzi na dalszy plan i przystępują do aktualizowania swojej bazy danych na podstawie nowych dokumentów OWU czy zapisów na stronach internetowych ubezpieczycieli.
Dodatkowe funkcje Sondy
Warto zauważyć, że Sonda jest nie tylko rozwiązaniem służącym do obrony zakresu ubezpieczenia, ale może również być wykorzystywane jako narzędzie do cross-sellingu. Dzięki temu agenci mogą zwiększyć swoje zyski, sprzedając klientom dodatkowe produkty, które mogą ich zainteresować. Przykładowo, klient, który wykupuje ubezpieczenie samochodu, może być zainteresowany również ubezpieczeniem na życie lub ubezpieczeniem domu.
Należy jednak pamiętać, że Sonda jest narzędziem, które ma pomóc w sprzedaży, ale nie jest w stanie dokonać jej samodzielnie. W rękach wykwalifikowanych i doświadczonych agentów zwiększy efektywność oraz poczucie satysfakcji z wykonanego doradztwa, co może przyczynić się do zwiększenia lojalności klienta.
Dodatkowo, w połączeniu z dobrym systemem zarządzania relacjami z klientami (CRM) Sonda pozwala na zakończenie procesu sprzedażowego kompleksowo, co oznacza, że agenci są w stanie dopasować ubezpieczenie do indywidualnych potrzeb klienta oraz dostarczyć mu kompleksową ofertę, co zwiększa szanse na finalizację sprzedaży.
Podsumowanie
Dzięki Sondzie agenci są w stanie przekonać klientów do wyboru bardziej kompleksowej oferty ubezpieczeniowej, która zabezpieczy ich na szerszy zakres zdarzeń losowych. Taki sposób działania pozwala nie tylko zwiększyć bezpieczeństwo klienta, ale również pozytywnie wpływa na wyniki finansowe agencji. Klienci, którzy wybierają bardziej kompleksową ofertę ubezpieczeniową, są skłonni płacić wyższą składkę, co przekłada się na większy zysk dla agencji.
Wprowadzenie Sondy do pracy agencji ubezpieczeniowej umożliwia również skuteczniejszą obsługę klientów, a dzięki zintegrowaniu jej z dobrym systemem CRM cały proces sprzedaży jest jeszcze bardziej efektywny i kompleksowy.
Należy podkreślić, że Sonda jest narzędziem online, dostępnym dla agentów Punkty przez całą dobę. Użytkownik Sondy może porównać oferty różnych ubezpieczycieli i zaproponować najbardziej odpowiednią dla klienta opcję bez wychodzenia z domu.
Inną ważną zaletą porównywarki jest fakt, że pozwala ona na oszczędność czasu i pieniędzy. Dzięki temu, że system dokonuje porównania ofert za agenta, klient nie musi przeglądać setek stron internetowych i ofert różnych ubezpieczycieli, co może zająć bardzo wiele czasu.
Warto też podkreślić, że porównywarka jest narzędziem wysoce intuicyjnym i łatwym w obsłudze. Użytkownik Sondy nie musi posiadać specjalistycznej wiedzy z zakresu ubezpieczeń, aby skorzystać z porównywarki i znaleźć dla klienta najlepszą ofertę ubezpieczeniową.
Zaletą Sondy jest też fakt, że narzędzie to pozwala na szybkie i łatwe porównanie różnych wariantów zakresu ubezpieczenia. W ten sposób agent może pomóc swojemu klientowi wybrać ochronę ubezpieczeniową, która najlepiej odpowiada potrzebom i oczekiwaniom ubezpieczonego, bez konieczności czytania skomplikowanych dokumentów i porównywania szczegółów ofert.
