W tym artykule kontynuuję wątek słów i sformułowań, które pomagają w prowadzeniu skutecznej rozmowy handlowej. Pierwszym określeniem, które warto przyswoić, są słowa „wyobrazić sobie”.
Przekonałem się, że korzystanie z frazy „wyobrazić sobie” pozwala na obejście naturalnej reakcji obronnej potencjalnego klienta, którą jest sprzeciwienie się temu, o co go prosisz. Szczególnie jeśli poprosimy o wyobrażenie sobie rezultatu działania ubezpieczenia, zamiast dokonania samego zakupu. Nie wzbudza to żadnego oporu. Prosząc potencjalnego klienta, aby sobie coś wyobraził, omijamy kluczowy obszar mózgu, który zgłasza zastrzeżenia, i „wkradamy” się do umysłu kuchennymi drzwiami wyobraźni. Psycholodzy mówią nam, że mózg nie potrafi w istocie rozróżnić pomiędzy wyobrażeniem rzeczywistości a faktycznym jej doświadczaniem. Choć może to zabrzmieć dziwnie, z punktu widzenia twojego mózgu nie ma różnicy pomiędzy wyobrażeniem sobie domu a widzeniem domu.
Pamiętaj – lęk przed stratą jest znacznie silniejszy niż pragnienie zysku. Oznacza to, że jeśli uda ci się wywołać w potencjalnym kliencie poczucie, że już posiada to, co oferujesz, wzbudzisz w nim znacznie silniejsze pragnienie, niż tylko oferując korzyści. Sprawiając, że klient wyobraża sobie działanie zabezpieczenia lub jego brak w konkretnej sytuacji, budzisz w nim wrażenie, że już je ma. Jakby już je kupił. Naturalną rzeczą jest wtedy zatrzymanie jej, czyli dokonanie zakupu.
Podam teraz prosty przykład. Załóżmy, że rozmawiamy o ubezpieczeniu związanym z wyjazdem klienta za granicę. Używając powyżej opisanej metody, możemy powiedzieć: „Proszę sobie wyobrazić sytuację, w której na urlopie za granicą pojawiła się konieczność skorzystania z usług szpitala, a w kraju, do którego jedziecie, dzień samego pobytu w szpitalu bez kosztów zabiegu i usług medycznych wynosi… Czy czułaby się pani bezpieczniej, wiedząc, że te koszty pokryje firma ubezpieczeniowa, a nie pani ze swojej kieszeni?”.
Czy wiedziałeś, że zdanie nie musi brzmieć sensownie, abyś w nie uwierzył, ponieważ wiemy, że zdanie zawierające pewne słowo pozwala nam oszukać umysł, przekonując go, że jest sensowne? Przeczytaj to zdanie ponownie i zobacz, że w istocie składa się z dwóch różnych stwierdzeń, które połączyłem słowem „ponieważ”. Zdanie nie musi być sensowne, abyś w nie uwierzył. Słowo „ponieważ” zmienia te dwa nieprzekonujące stwierdzenia w jedno przekonujące. Pewnie nie zastanawiałeś się, dlaczego tak jest, czytając to zdanie, ponieważ podałem ci powód. Sam powód nie musi być sensowny, ale jeśli połączę dwie myśli razem, w ten sposób, łatwo im ominąć twój krytyczny umysł.
Słowo „ponieważ” jest niezwykle skutecznym słowem w sztuce przekonywania. W przypadku sprzedaży ubezpieczeń można używać słowa „ponieważ” do opisu elementów rozmowy z klientem, takich jak: jego cechy charakteru, ustalenie potrzeby, ustalenie zakresu ubezpieczenia, wyrażenie swojej opinii w sytuacji oporów klienta.
Sprawdźmy to na przykładach. W pierwsze kategorii możemy użyć następującego sformułowania: „Proponuję panu to rozwiązanie, ponieważ wiem/widzę, że jest pan…”. Przykład drugiej kategorii: „Powinniśmy porozmawiać również o ochronie w sytuacji …, ponieważ mają/są państwo…”. Przykład do trzeciej kategorii: „Ustaliłem taki zakres i wysokość zabezpieczenia, ponieważ w sytuacji szkody…”. I ostatni przykład dotyczący obiekcji klienta: „Rozumiem pana punkt widzenia. Zaproponowałem panu to rozwiązanie, ponieważ…”.
Warto przyjrzeć się typowym rozmowom z klientami i rozpisać sobie przykłady zdań zawierających frazy „wyobrazić sobie” i „ponieważ”. Dzięki temu wzbogacisz swój repertuar technik i zwiększysz swoją skuteczność przekonywania.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
