Podejmowanie przez klienta decyzji o zakupie ubezpieczenia zawsze jest stresujące, szczególnie jeśli wiąże się z wydaniem dużej ilości pieniędzy. Aby zmniejszyć poziom stresu, możesz zastosować technikę zamknięcia drugorzędnego.
W skrócie technika zamknięcia drugorzędnego polega na tym, że doprowadzasz do uzyskania zgody na temat drugorzędnego elementu twojego rozwiązania, co jednak oznacza jednocześnie decyzję o zakupie całego rozwiązania. Jeśli sprzedajesz oprogramowanie komputerowe, to możesz zapytać: „A tak przy okazji, czy mamy zainstalować oprogramowanie, czy też zrobią to wasi informatycy?”. Jeżeli klient odpowie: „Wolelibyśmy, abyście wy to zrobili” lub „Nasz dział IT jest w stanie sam się tym zająć”, to znak, że transakcja jest już dokonana. W takiej sytuacji mówisz: „Wobec tego w kolejnym kroku potrzebuję pana/pani zgody (lub autoryzacji) i będziemy mogli zacząć od razu”.
W przypadku ubezpieczeń do użycia tej metody możemy wykorzystać umowy dodatkowe do ubezpieczenia. Pytamy, jaki wariant umowy dodatkowej życzyłby sobie klient, gdyby miał skorzystać z naszej oferty. Kiedy dokona wyboru, możemy przystąpić do kolejnych kroków zamknięcia sprzedaży, mając większe szanse na powodzenie.
Wyróżniamy dwa czynniki, które pod koniec rozmowy handlowej mogą przyczynić się do zwiększenia odczuwanego przez klienta pragnienia dokonania zakupu. Pierwszym z nich jest twoja chęć do zajęcia się wszystkimi szczegółami związanymi z finalizacją transakcji – przetworzeniem danych i uruchomieniem rozwiązania ubezpieczeniowego. Jeśli więc mówisz: „w kolejnym kroku”, przedstawiając tym samym plan działania, oraz „zajmę się wszystkimi szczegółami”, to tym samym znacznie zwiększysz atrakcyjność swojej oferty.
To zadziwiające, jak wiele osób waha się przed dokonaniem zakupu skomplikowanego produktu lub usługi tylko ze względu na ograniczenia czasowe. Mają tak wiele na głowie, a tak mało czasu. Dlatego właśnie powinieneś zawsze zaproponować, że sam zajmiesz się wszystkimi szczegółami. Możesz więc powiedzieć: „Wystarczy, że podpisze pan/pani te dwie ostatnie strony, a ja zajmę się całą resztą. Przepiszę wszystkie informacje z wcześniejszych dokumentów, a resztę danych uzyskam od waszego księgowego”.
Drugim sposobem na zwiększenie „apetytu zakupowego” pod koniec rozmowy handlowej jest propozycja natychmiastowego rozpoczęcia. Klienci uwielbiają takie słowa, jak „natychmiast” i „bezzwłocznie”. Za każdym razem, gdy je wypowiesz, rośnie temperatura i zwiększa się ich pragnienie dokonania zakupu. Zaczynają myśleć już o korzyściach, jakie osiągną, i radości, jaką sprawić im może twój produkt. Nic dziwnego, że chcą teraz zdobyć go jak najszybciej.
Czasem jednak nie da się natychmiast uruchomić ochrony. Ale przecież prawdą jest, że „możemy zacząć natychmiast!”. To stwierdzenie świetnie motywuje klienta do natychmiastowego podjęcia decyzji.
Podam kolejny przykład zamknięcia sprzedaży. Załóżmy, że klient mówi: „Podoba mi się wasza oferta, ale nie możemy pozwolić sobie na wydatek … zł miesięcznie”. W tej sytuacji powinieneś ustosunkować się do zastrzeżenia i zaproponować: „A czy wzięlibyście to, gdybyśmy rozłożyli płatności na większą liczbę rat, a ja spróbowałbym załatwić 10-procentowy rabat?” Czasem ta technika nazywa się techniką trybu warunkowego. Gdybanie do niczego cię nie zobowiązuje, ale pozwala pozostawić sprawę otwartą. Na przykład, klient: „Podoba nam się wasze ubezpieczenie, ale musielibyśmy uruchomić je do końca tego tygodnia, a pan mówi, że potrzebujecie całego miesiąca na ten proces”. Ty: „A gdyby udało się uruchomić do …, wzięlibyście to ubezpieczenie od nas?”.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
