Rozmowa z Adamem Malinowskim, wiceprezesem SIGNAL IDUNA, oraz Wojciechem Solińskim, dyrektorem Biura Sprzedaży Ubezpieczeń SIGNAL IDUNA
Aleksandra E. Wysocka: – Za nami wyjątkowe półrocze dla całego świata, dla branży ubezpieczeniowej również. Co się u Was wydarzyło biznesowo w ostatnich miesiącach?
Adam Malinowski: – Pandemia przyniosła zarazem wiele złego i wiele dobrego. Owszem, udało się za pomocą zdalnych narzędzi utrzymać kontakt z obecnymi agentami i klientami, jednak w pierwszych tygodniach lockdownu nie było już tak różowo, szczególnie jeśli chodzi o nowy biznes i podpisywanie nowych umów agencyjnych. Z podobnymi wyzwaniami mierzyli się agenci, którym łatwiej było utrzymywać portfel i robić wznowienia, niż poszukiwać zupełnie nowych klientów przez internet i telefon.
Najtrudniejszym miesiącem dla całego rynku był kwiecień, kiedy wyschły już kontakty zdobyte w styczniu i lutym. Ten trend się wypłaszczył w lipcu, a od września działamy już dużo bardziej aktywnie, jednak z pewnymi ograniczeniami, jak np. maksymalną liczbą dziesięciu osób na spotkaniu czy szkoleniu, czego ściśle przestrzegamy w trosce o zdrowie i bezpieczeństwo wszystkich zainteresowanych.
Okres pandemii to był dla nas czas błyskawicznego przejścia na pracę zdalną i wzrostu efektywności wielu procesów. Myślę, że wiele z wypracowanych wówczas rozwiązań z nami zostanie, zarówno w obszarze sprzedażowym, jak i obsługowym. Nauczyliśmy się jako firma pracować zdalnie.
Owszem, części planów nie udało się zrealizować ze względu na sytuację w branży turystycznej, gdzie jesteśmy jednym z liderów rynku. Udało się jednak uzupełnić braki zaskakującymi nawet dla nas wzrostami w liniach życiowych i zdrowotnych.
Jak z pandemicznymi warunkami poradzili sobie Wasi partnerzy po stronie agencyjnej?
Wojciech Soliński: – Pokazali, że potrafią błyskawicznie dostosować się do zmiany sytuacji biznesowej. Duże multiagencje zdały egzamin z digitalizacji, a są wśród nich tacy gracze, którzy osiągnęli w ostatnich miesiącach bardzo dobre, a czasem wręcz rekordowe wyniki sprzedażowe. Niektórzy wypracowali również zdalne, ale bardzo skuteczne metody rekrutacji nowych sprzedawców.
Teraz wróciły już osobiste spotkania, nie oznacza to jednak powrotu do modelu działania sprzed pandemii. Powstał nowy hybrydowy model, łączący sprzedaż zdalną i „stacjonarną”. Dla agentów sprawnie funkcjonujących w świecie cyfrowym istotnie poszerzył się zasięg działalności.
Czy zauważyliście wpływ Covid-19 na sposób, w jaki klienci korzystają z oferowanych przez Was ubezpieczeń?
A.M.: – Jeśli chodzi o ubezpieczenia zdrowotne, zauważyliśmy wiele ciekawych zjawisk. Na początku pandemii z dnia na dzień dostęp do placówek medycznych stał się bardzo utrudniony. Dla nas było to duże wyzwanie, żeby utrzymać jak najwyższy poziom usług w skrajnie trudnych warunkach.
Rozwiązaniem okazała się telemedycyna, którą pilnie wdrożyliśmy dla całego portfela klientów bez żadnych dopłat. W szczytowym momentach aż 20% wszystkich wizyt odbywało się albo przez telefon, albo przez czat, albo przez wideokonsultację. Ciekawe są specjalizacje, z których pacjenci najchętniej korzystali zdalnie. Nie dziwi internista (48% wizyt) czy pediatra, ale ginekolog, dermatolog, endokrynolog i ortopeda? To było pewne zaskoczenie. Jednak do wstępnej diagnostyki, porady lekarskiej czy kontynuacji leczenia, kiedy chodzi o wypisanie skierowania na badania lub e-recepty, telemedycyna jest bardzo wygodna i sprawdza się w 100%.
Zaskoczyła nas liczba zapytań od brokerów o programy zdrowotne dla firm, których w jednym miesiącu notujemy teraz więcej niż w 2019 r. w ciągu półrocza.
Czy wprowadziliście Covid-19 na listę poważnych zachorowań?
W.S.: – W produktach życiowych SIGNAL IDUNA ma bardzo konkretny, bo trzydziestoelementowy katalog poważnych zachorowań wymienionych w o.w.u. Są to te zachorowania, które odpowiadają za większość tragedii spotykających nas każdego dnia. Covid-19 według tej definicji nie jest tak groźnym zachorowaniem, gdyż tylko kilka procent zachorowań powoduje poważne komplikacje. Większość z nas przejdzie Covid-19 jak grypę. Ubezpieczony natomiast otrzyma świadczenie, jeśli w związku z Covid-19 trafi do szpitala albo będzie miał trwały uszczerbek na zdrowiu. Ochroną oczywiście jest objęty również zgon. Na prośbę naszych klientów wprowadziliśmy natomiast Covid-19 do poważnych zachorowań w ofercie ubezpieczenia NNW szkolnego oraz w ubezpieczeniach turystycznych. W tym drugim przypadku zachorowanie na Covid-19 może być uzasadnieniem rezygnacji z wyjazdu.
Odświeżyliście produkt SIGO, dystrybuowany w formie grupy otwartej. Widzę wysokie sumy ubezpieczenia. Czy to nie wpłynie negatywnie na sprzedaż tradycyjnych terminowych ubezpieczeń na życie?
W.S.: – Rzeczywiście, sumy ubezpieczenia istotnie wzrosły, jednak wciąż jest różnica w ofercie ubezpieczenia grupowego i indywidualnego. Ten pierwszy jest prostszy, tańszy i zapewnia podstawową ochronę. Ten drugi wymaga już precyzyjniejszego oszacowania ryzyka i ma wyższą składkę, ale zapewnia znacznie szerszą ochronę w krytycznych sytuacjach.
A.M.: – Używając porównania do najpopularniejszych na naszym rynku ubezpieczeń komunikacyjnych, grupa otwarta jest jak OC, a ubezpieczenie terminowe jak AC. Niestety wciąż dla większości Polaków indywidualne terminowe ubezpieczenie na życie to luksus, z którego skorzysta co najwyżej 10% społeczeństwa. Choć to się powoli zmienia.
Grupa otwarta jest znacznie bardziej dostępna i jest świetnym wstępem do budowania świadomości potrzeb ubezpieczeniowych. Jest też produktem prostszym w sprzedaży z punktu widzenia pośredników. Osobiście uważam, że u większości klientów sprzedaż powinniśmy zaczynać od produktu typu SIGO, a dopiero później rozwijać klienta w kierunku wysokich sum.
Oczywiście sam znam wielu profesjonalistów, którzy zaczynają od produktów wieloletnich, planując np. temat dziedziczenia w firmach rodzinnych.
Jakie macie plany sprzedażowe?
W.S.: – Ambitne! Mówiąc o grupie otwartej – produkt jest naprawdę dobry. Cztery warianty – po dwa dla singla i rodziny, połączenie ryzyk zdrowotnych i życiowych, intuicyjna oraz zdalna technologia sprzedaży za pośrednictwem nowego systemu SIGNET. Do grupy można dołączyć nawet w wieku 69 lat z zapewnioną dożywotnią kontynuacją.
Cały czas upraszczamy proces zawarcia ubezpieczenia – lada dzień zostanie odchudzona ankieta medyczna. Udoskonalanie produktu trwa cały czas, w odpowiedzi na sugestie ze strony pośredników i klientów.
A.M.: – Mówiąc o planach, nie mógłbym pominąć współpracy z dużymi multiagencjami, takimi jak OVB, Unilink, Phinance, Alwis & Secura… ta lista rośnie. W ostatnim czasie podpisaliśmy dziesięć nowych umów z dużymi partnerami. Priorytety to ubezpieczenia zdrowotne, grupowe i terminowe na życie.
W naszych planach dużą rolę odgrywa też produkt stworzony wspólnie z Aegonem – Razem w Przyszłość. Widzimy bardzo pozytywny oddźwięk ze strony pośredników, a na konkretne podsumowania przyjdzie czas pod koniec roku, kiedy zapytania przełożą się na podpisane umowy.
Podsumowując, rok 2020 pomimo Covidu był niezwykle rozwojowy i naprawdę dobry. Co się będzie działo w 2021, trudno jednoznacznie przewidzieć, jednak dowiedliśmy, że jesteśmy gotowi nawet na bardzo trudne warunki.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
