Zadanie agenta jest proste. Jest nim pozyskiwanie i zatrzymanie klientów. Twoim zadaniem jest znalezienie klientów, a następnie zaopiekowanie się nimi w taki sposób, aby pozostali ci wierni i jeszcze przyprowadzili swoich przyjaciół.
Mimo jasności tego zadania wykorzystywanie dnia pracy nie zawsze skupia się na tych dwóch elementach. Powinieneś poświęcać 80% swojego czasu na pozyskiwanie klientów, a pozostałe 20% na ich zatrzymywanie. Z badań wynika, że handlowiec, który nie ma żadnych klientów, cały swój czas poświęca na ich pozyskiwanie. Gdy już uda mu się przeprowadzić kilka transakcji, łatwiej jest mu kontaktować się z bieżącymi klientami – pod różnymi pozorami – niż narażać się na ryzyko odrzucenia związane z próbami znalezienia nowych klientów.
Jeśli będziesz miał w zwyczaju ciągle kontaktować się ze swoimi aktualnymi klientami, to jednocześnie nabierzesz nawyku nieposzukiwania nowych klientów. Będziesz wolał rozmawiać ze znanymi ci ludźmi, niż ryzykować odrzucenie, jakie może cię spotkać podczas prób poszukiwania i pozyskiwania nowych klientów.
Dlatego właśnie w każdej minucie każdego dnia powinieneś walczyć z tą naturalną skłonnością, zadając sobie pytanie: Kto będzie moim następnym klientem? To właśnie na to powinieneś nakierować swoje wysiłki i nad tym musisz pracować przez cały czas. Oczywiście zapewnienie dobrej obsługi dotychczasowym klientom również jest ważne, ale powinieneś zajmować się tym jedynie w międzyczasie – pomiędzy próbami znalezienia nowych możliwości zbytu.
Praca agenta od zawsze składa się z trzech podstawowych komponentów: pozyskiwania klienta, prezentacji oferty i podtrzymywania kontaktów w celu zamknięcia sprzedaży. Pozyskiwanie klientów sprowadza się do zapełnienia „lejka sprzedażowego” poprzez nieustanne wyszukiwanie nowych potencjalnych klientów. Jednym z najlepszych sposobów wykorzystania czasu jest poświęcenie pierwszych 90 minut każdego dnia pracy na pozyskiwanie nowych klientów – aktywne ich poszukiwanie. Nie sprawdzaj poczty elektronicznej, nigdzie nie dzwoń, nie pij kawy i nie rozmawiaj ze swoimi współpracownikami. Punktualnie o 8.30 lub 9 zabierz się do roboty i przez najbliższe półtorej godziny poszukuj ludzi, z którymi warto spróbować nawiązać kontakt.
Prezentacja oferty to etap, na którym tak naprawdę przeprowadza się sprzedaż. Zdecydowaną większość prezentacji (95%) można jeszcze bardziej ulepszyć i poprawić. Czasem drobna, prosta zmiana może spowodować skok w sprzedaży. W swojej prezentacji pokazujesz klientom, że twoja propozycja stanowi idealne rozwiązanie ich problemu lub też doskonale zaspokaja ich potrzebę. Twoje zarobki w znacznej mierze zależą od tego, jak dobrze ci się to uda.
Po przeprowadzeniu skutecznej prezentacji musisz podtrzymywać kontakt z klientem i doprowadzić do zamknięcia sprzedaży. W sprzedaży tym ostatnim, wykańczającym uderzeniem jest zamknięcie sprzedaży – nakłonienie klienta do zakupu i uzyskanie podpisanego przez niego zamówienia lub umowy.
Stosując zasadę Pareta, powinieneś poświęcać 80% swojego czasu na pozyskiwanie klientów i przeprowadzanie prezentacji, a 20 na dalsze czynności. I nie pomyl jednego z drugim. Nie wpadnij w pułapkę, w którą łapie się większość sprzedawców (w tym także i ja wiele lat temu) i nie wydzwaniaj w nieskończoność do kogoś, kto ani nie powie „tak”, ani nie powie „nie”. Niezdecydowany potencjalny klient marnuje coraz więcej i więcej twojego czasu, gdyż nie chcesz tak po prostu odpuścić i spisać na straty tego czasu, który już w niego zainwestowałeś.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
