Rozmowa z Arturem Kijonką, prezesem OVB Polska
Redakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – OVB ma za sobą kolejny znakomity rok, w którym może pochwalić się rekordowymi wynikami. Jak to się robi w OVB?
Artur Kijonka: – Rzeczywiście, lata 2019 i 2020 okazały się w działalności OVB bardzo dobre, zarówno w skali naszego kraju, jak i całego holdingu. We wrześniu 2020 r. zanotowaliśmy nowy historyczny rekord sprzedaży koncernu, wynoszący 3,44 mln jednostek, a w marcu 2021 r. OVB Europa poprawiło ten wynik sprzedaży na 4 mln jednostek.
OVB Polska ma w tym sukcesie swój znaczący udział i po historycznie rekordowym 2019 w 2020 r. zwiększyliśmy sprzedaż o 14%, a rekrutację aż o 31%!
Jakie są faktory naszego sukcesu? To bezsprzecznie nasi współpracownicy, ich zaangażowanie i codzienna praca. Profesjonalizm w kontakcie z klientami oraz wdrażaniu w nasz wspaniały i perspektywiczny biznes nowych koleżanek i kolegów. A przede wszystkim ich otwartość na zmiany i umiejętność szybkiego dostosowania się do zmieniającego się rynku.
W 2020 r. płynnie przeszliśmy na pracę online, podobnie jak wielu menedżerów miałem wiele obaw z tym związanych, ale jak zawsze nasi współpracownicy nie zawiedli. Wielkie gratulacje i podziękowania dla Was i dla całego zespołu z Centrali OVB!
No właśnie, jak to wygląda w praktyce?
– Kontynuujemy realizację strategii przedstawionej w 2018 r. i kładziemy nacisk na rozwój dwóch obszarów – wsparcia w zakresie IT i jeszcze większego wzmocnienia programu szkoleń. Wsparcie IT jest w świecie pracy zdalnej absolutnie niezbędne. Ponadto, aby współpracownik mógł skutecznie obsługiwać klienta, musi mieć nie tylko kompleksową ofertę produktową, ale co może nawet ważniejsze, dobry CRM do pracy.
Klient oczekuje od nas serwisu – dopilnowania terminów odnowień, rat oraz maksymalnie uproszczonej i czytelnej procedury zawarcia umowy.
Bez wsparcia IT długofalowo nie da się osiągnąć odpowiedniej skali. W tym miejscu chciałbym podziękować naszym partnerom za szybkie wprowadzenie procedur zawierania umów online oraz UKNF za umożliwienie prowadzenia egzaminów licencyjnych online, bez tego nie moglibyśmy pracować w czasie pandemii.
Co do programu szkoleń, opracowaliśmy ogólnoeuropejski system szkoleń dostępny dla naszych współpracowników. Nazwaliśmy go Career World – składa się z dwóch obszarów: Leadership Control – programu do planowania i analizy wyników oraz jakości sprzedaży, oraz Personal Development – bazy wiedzy i platformy szkoleniowej.
Chcemy, aby nasi współpracownicy mieli jednakowy dostęp do materiałów i samych szkoleń, bez względu na miejsce zamieszkania. W dobie pandemii szkolenia online cieszą się wielkim zainteresowaniem. Dziś nie ma granic i odległości. Nie trzeba tracić czasu na dojazd, rezerwować hotelu i ponosić kosztów podróży. Zapraszamy naszych współpracowników na różnorodne szkolenia prowadzone przez kolegów z innych krajów. Jest to doskonałe uzupełnienie szkoleń i warsztatów, jakie są prowadzone przez poszczególne dyrekcje oraz naszych partnerów produktowych.
Konsekwentnie stawiamy na wiedzę i rozwój współpracowników, bo to pozwala na jeszcze lepszy serwis klienta i niejako przy okazji idzie w parze z obowiązkami, jakie mamy – czyli szkoleniami zawodowymi.
Ponadto z badań, jakie przeprowadziliśmy kilka lat temu, jednoznacznie wynika, iż sama prowizja dziś nie wystarczy. Ludzie szukają przede wszystkim rozwoju osobistego i stabilnej ścieżki kariery wspartej dobrymi szkoleniami.
Jak w ocenie OVB wypada współpraca z ubezpieczycielami, jakie są Wasze oczekiwania?
– Współpracujemy tylko z najlepszymi TU na rynku. Kluczową bowiem sprawą nie tylko dla OVB, ale dla naszej branży jest niezmiennie kwestia zaspokajania oczekiwań klientów co do realizacji świadczeń. Chodzi o to, aby obietnice, jakie składamy podczas spotkań sprzedażowych, nie rozmijały się potem z rzeczywistością. To szkodzi wszystkim, nie tylko nam i danemu partnerowi produktowemu, ale podważa wiarę w sens naszego biznesu, wiarygodność ubezpieczeń.
Polacy mają coraz większą świadomość ubezpieczeniową – to dobrze, bo skłonność do zawarcia umowy wzrosła, jednakże wciąż mamy wiele przykładów, gdzie na skutek słabego serwisu, złej likwidacji szkód, nieczytelnego procesu klienci nie chcą odnowić polisy w danym TU.
Bardzo ważnym elementem jest prosty i czytelny proces zawarcia oraz obsługi posprzedażowej umowy. Produkty są do siebie bardzo podobne i bardzo często ze strony partnera pada pytanie: „dlaczego nas nie sprzedajecie, przecież mamy lepszą cenę…”. Cóż z tego, jeśli wniosek i underwriting jest skomplikowany, są kłopoty z umówieniem się na badania medyczne lub mamy proces zawarcia online, a na pewnym etapie niespodzianka – potrzebny „mokry” podpis. Niezmiennie oczekujemy jednego – partnerstwa.
Jakie są najważniejsze wyzwania stojące w obecnym czasie przed OVB?
– Według mnie największe wyzwania stanowią regulacje prawne, jakie weszły w życie w ostatnich latach. Dodatkowo ciągle pojawiają się nowe, vide 10 marca SFDR, za chwilę ESG. Uważam, iż większość małych agentów nie jest w stanie samodzielnie poradzić sobie z ich implementacją czy wręcz nie jest świadoma swoich obowiązków.
W związku z powyższym obserwujemy zwiększone zainteresowanie nawiązaniem współpracy ze strony małych multiagencji. Pojedynczemu pośrednikowi jest zdecydowanie wygodniej i bezpieczniej nawiązać współpracę z dużym podmiotem, ponieważ otrzymuje nie tylko dostęp do informacji, ale przede wszystkim gotowe rozwiązania, procedury i wzory postępowania, ma kompleksowe wsparcie w codziennej pracy i pomoc na wypadek ewentualnej kontroli.
Czego życzycie sobie w najbliższej przyszłości?
Skupiamy się na pełnej profesjonalizacji współpracowników – tego oczekuje się od nas nie tylko w zakresie obsługi oraz jakości pracy z klientem, ale również w obszarze legislacji i bycia compliant.
Pandemia pokazała, że nasz biznes jest covidoodporny. Utwierdziło mnie to w przekonaniu, iż pracujemy w jednej z najbardziej przyszłościowych branż, a wiedząc, że umowa ubezpieczenia trwa tak długo, jak jest serwisowana, przyjęty przez nas model pracy Allfinanz jest najlepszy.
