Rozmowa z Michałem Cabajem, zastępcą dyrektora Biura Sprzedaży-Sieć Klasyczna ERGO Hestii
Aleksandra E. Wysocka: – „Przez życie z ERGO Hestią” – to brzmi intrygująco. Co się kryje za tym hasłem?
Michał Cabaj: – To nasz nowy projekt skierowany do agentów, którzy na co dzień sprzedają głównie ubezpieczenia majątkowe, a są zainteresowani rozpoczęciem lub rozwinięciem sprzedaży ubezpieczeń na życie w swoich agencjach.
Jakiego wsparcia potrzebują tacy pośrednicy?
– Patrząc na rynek pośrednictwa ubezpieczeniowego, można zauważyć, że istnieje podział między agentem życiowym a agentem majątkowym. Jeden specjalizuje się w ubezpieczeniach na życie, drugi w ubezpieczeniach komunikacyjnych, mienia itp. A przecież klienci często potrzebują kompleksowej opieki.
Warto podkreślić, że sprzedaż ubezpieczeń na życie i ubezpieczeń majątkowych wymaga od agentów zupełnie innych kompetencji. Dlatego w tym obszarze praca agenta jest nieco inna. Zadaniem ubezpieczyciela jest zapewnienie agentowi jak najlepszego wsparcia i dostępu do niezbędnej wiedzy. Dlatego zaprosiliśmy naszych partnerów do udziału w rocznym projekcie szkoleniowo-motywacyjnym pod nazwą „Przez życie z ERGO Hestią”.
Czy to projekt skierowany do całych agencji, czy poszczególnych pośredników?
– Zainteresowane agencje, które zajmują się głównie sprzedażą ubezpieczeń majątkowych, wytypowały chętne osoby, które wspólnie z nami będą rozwijały swoje umiejętności, by klientom proponować również ubezpieczenia na życie. Przez ten rok uczestnicy naszego programu zostaną przeszkoleni, tak żeby stać się dla klienta centrum wiedzy ubezpieczeń na życie.
Czy agencje chętnie uczestniczą w tym projekcie?
– Naprawdę nie spodziewałem się, że spotkamy się z aż tak pozytywną reakcją. Otrzymaliśmy tak dużo zgłoszeń, że około połowy chętnych musieliśmy zaprosić do następnej edycji, która zacznie się w przyszłym roku. Chęć agentów do rozwoju zawsze mi imponuje. To kolejny dowód, że zawód ten nieustannie się profesjonalizuje.
Co zyskuje uczestnik programu?
– Wiedzę i umiejętności, dzięki którym będzie mógł jeszcze lepiej zabezpieczyć potrzeby swoich klientów. Wszystko podane jest w trochę inny niż zazwyczaj sposób. Zależało nam na stworzeniu ciekawej partnerskiej formuły, atrakcyjnej dla uczestników. Zdecydowanie różni się ona od szkoleń prowadzonych w klasyczny sposób.
W efekcie program nie działa na zasadzie „wysłuchajcie, co ubezpieczyciel ma do powiedzenia”, ale jest też pełen różnorodnych aktywności, które są ciekawe i pełnowartościowe dla agenta.
Czy taka forma podoba się agentom?
– Tak, bardzo! Zresztą spodziewaliśmy się tego. Wiemy, że wielu z nich chce zwiększać kompetencje, bo to jedyna droga rozwoju biznesu. Z całej grupy idącej „Przez życie z ERGO Hestią” ok. 70% agentów ani razu nie sprzedało ubezpieczenia na życie przed przystąpieniem do projektu. Są jednak świadomi potrzeb rynku i chcą się uczyć, by nadal na wysokim poziomie pozostawać konkurencyjnymi.
Co istotne, dzięki temu, że agenci są aktywni i zainteresowani, nasze spotkania odbywają się w bardzo pozytywnej atmosferze. To sprawia, że przyswajanie wiedzy staje się znacznie prostsze.
Czy pośrednicy, którzy mają już doświadczenie w „życiu”, mają ten sam program co wspomniani „początkujący”?
– Aby każdy mógł z naszego programu wynieść jak najwięcej, podzieliliśmy grupę na dwa poziomy: podstawowy i zaawansowany, uczestnicy trafili do nich na podstawie swojego doświadczenia w pracy pośrednika ubezpieczeniowego. Dzięki temu możemy dostosować nasze materiały odpowiednio do odbiorcy.
Jakie aktywności proponujecie szkolonym agentom?
– W ramach cyklu „Przez życie z ERGO Hestią” co tydzień zapewniamy naszym uczestnikom – których nazywamy Promotorami – jedną aktywność. Wiedząc, że są bardzo zajęci, dopasowaliśmy liczbę aktywności do ich codziennej pracy. O tym, czego się spodziewać, dowiadują się z miesięcznym wyprzedzeniem, więc mogą spokojnie zaplanować swój udział.
W każdy wtorek o godzinie 11 organizujemy spotkanie online. W pierwszy wtorek miesiąca odbywa się szkolenie, które prowadzi trener z Centrali ERGO Hestii. W kolejne wtorki organizujemy inne szkolenia albo spotkania online z ekspertami ERGO Hestii. Chcemy, by agenci mieli okazję poznać naszych pracowników, na przykład twórców produktów.
Później odbywają się spotkania z ekspertem zewnętrznym. Promotorzy mogą wtedy porozmawiać na przykład z najlepszym agentem, który sprzedaje produkty indywidualne ERGO 4, albo z naszym specjalistą od grup otwartych, albo z ekspertem w innej dziedzinie. W ostatnim tygodniu miesiąca nasz menedżer przyjeżdża do uczestnika szkolenia, by je podsumować.
Równolegle przez cały czas nasi Promotorzy mogą wypowiadać się w ankietach i zadawać nam pytania dotyczące produktów, procesu sprzedaży itp. By zapewnić wszystkim Promotorom możliwość stałego dostępu do przekazywanych treści, każde spotkanie nagrywamy i udostępniamy na naszej platformie szkoleniowej.
Czy poza tymi szkoleniami, spotkaniami i opieką menedżera oferujecie uczestnikom coś jeszcze?
– Tak. To wszystko wzmocniliśmy akcją motywacyjną w iPunkcie. To aplikacja, w której agent zbiera wirtualne monety za różne działania sprzedażowe. Jesteśmy świadomi, że sprzedaż ubezpieczeń na życie obejmuje znacznie dłuższy proces decyzyjny w stosunku do sprzedaży ubezpieczeń majątkowych.
Ubezpieczenia na życie wymagają od agenta i klienta więcej czasu na zastanowienie się. Dlatego zaproponowaliśmy agentom udział w stałej akcji motywacyjnej w iPunkcie, która promuje regularność: każda polisa jest premiowana, ale regularność w sprzedaży pozwala zwielokrotnić wynik. To się naprawdę opłaca i dobrze sprawdza w „życiowych” realiach.
Ilu łącznie jest uczestników pierwszej edycji projektu?
– Obecnie w projekcie „Przez życie z ERGO Hestią” bierze udział 280 osób. Tak jak wspomniałem, zgłosiło się jednak dwa razy więcej chętnych. Ze względów logistycznych nie mogliśmy wszystkich przyjąć.
Aktualna liczba uczestników sprawia, że każdy Promotor może liczyć na indywidualne wsparcie naszych opiekunów. Dzięki temu ma większą możliwość udoskonalania warsztatu pracy, w tym technik rozmowy z klientem i ciągłego podnoszenia jakości doradztwa w zakresie ubezpieczeń na życie.
Czy można coś już powiedzieć o efektach tej akcji? Jakie są pierwsze rezultaty?
– Podsumowaliśmy pierwsze miesiące i był to naprawdę dobry okres. Dynamika wzrostu jest bardzo widoczna. Mamy bardzo duży wzrost w sprzedaży grup otwartych, ale nie zatrzymujemy się również w ubezpieczeniach indywidualnych. Możliwości ERGO 4 są coraz lepiej wykorzystywane przez agentów.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
