Praca agenta ubezpieczeniowego polega przede wszystkim na spotkaniach z klientami, a każde z nich kończy się zwykle na dwa sposoby. Albo dochodzi do zawarcia polisy na życie, albo pada zdanie typu: „To ja się jeszcze zastanowię”. Sukces takiego spotkania w dużej mierze zależy od tego, czy i na ile jesteśmy do niego przygotowani.
Są agenci, którzy podczas spotkania z klientem zadają mnóstwo pytań. Chcą w ten sposób jak najwięcej dowiedzieć się na temat danej osoby, ale też uzyskać odpowiedzi, których sami nie znają…
Klient przeważnie nie wie, na jaką sumę ma się ubezpieczyć na życie. Dlaczego koniecznie w polisie ma mieć świadczenie w razie poważnych chorób, takich jak nowotwór, udar, zawał? W takiej sytuacji czuje, że mało wie na ten temat, a chyba powinien, bo agent go o to wypytuje. Przez to czuje się nieprzygotowany. Oddala decyzję zawarcia umowy, chce się jeszcze zorientować w temacie, spotkać z kimś innym, porównać i tak dalej.
Klient nie wie, dlaczego i co ma kupić oraz ile to powinno kosztować. Nic w tym złego, wręcz jest to całkowicie naturalne. Od tego jesteśmy my, agenci. To nasze doświadczenie i profesjonalne podejście ma sprawić, aby na koniec spotkania padło słowo: biorę.
Aby do tego doszło, niezbędne jest odpowiednie przygotowanie. Musimy być pewni, że mamy wiedzę, umiejętności i przyjęliśmy strategię wiodącą do sukcesu. Z mojego punktu widzenia taka gotowość polega na uwzględnieniu kilku kluczowych kroków.
1. Twoje nastawienie
Jeżeli mocno wierzysz w produkt, który sprzedajesz, i tak samo mocno, że klient go potrzebuje, to jest to pierwszy krok do sukcesu.
2. Poznaj swojego klienta
Przed spotkaniem warto poznać potrzeby i oczekiwania klienta. Możesz to zrobić poprzez analizę danych, historii interakcji oraz rozmowy z osobą, która ci go poleciła.
Warto również sprawdzić takiego człowieka w mediach społecznościowych, w ten sposób dowiesz się, gdzie pracuje, czy ma żonę, dzieci, jak lubi spędzać wolny czas.
3. Przygotuj plan
Co chcesz sprzedać? I dlaczego klient ma to kupić? Tutaj zdecydowanie możesz zabłysnąć swoją wiedzą w zakresie znajomości najnowocześniejszych metod leczenia, prawa podatkowego czy sukcesji.
Klient ma się od ciebie dowiedzieć, jak wypłata z ubezpieczenia wpłynie na jego powrót do zdrowia lub zapewni bezpieczeństwo finansowe jego rodzinie. Dlaczego ma mieć na daną umowę 500, a nie np.100 tys. zł. Dlaczego to jest takie ważne?
4. Pytania
Przewidywanie pytań, jakie mogą się pojawić podczas spotkania, pozwoli ci przygotować przekonujące i wartościowe dla klienta odpowiedzi. Dotyczy to również konkurencji – warto znać chociaż podstawowe różnice w zakresie i warunkach innych firm, tak abyś na spotkaniu od razu mógł zbić obiekcje w stylu „To ja sobie porównam” i uniknąć przekładania decyzji o zakupie polisy na kolejny raz.
5. Bądź pewny siebie
Możesz to osiągnąć poprzez zapewnienie sobie odpowiedniej wiedzy na temat produktu, branży, a także poprzez poznanie swoich mocnych stron.
6. Zachowaj profesjonalizm
Podczas spotkania warto o niego dbać, nawet jeśli rozmowa przebiega w niezaplanowany sposób. Twoje zachowanie wpływa na to, jak klient postrzega firmę i produkt.
Aneta Sobol
członkini stowarzyszenia MDRT
ambasadorka PSRDU
www.anetasobol.pl
