Za wynikami każdego menedżera sprzedaży stoją ludzie z jego zespołu. Jeżeli więc to ci, których on dobiera, tworzą jego sukces, dlaczego tak wielu menedżerów zatrudnia przypadkowe osoby, a nie działa strategicznie i wyszukuje tylko tych, z którymi chce pracować?
Rekrutacja jest w ubezpieczeniach pierwszym i fundamentalnym elementem budowania zespołu sprzedażowego. Skoro tak jest, nie może ona być działaniem przypadkowym. Musi być zaplanowana i dopracowana w każdym szczególe.
Zauważyłem, że rekrutacja jest często bagatelizowana i traktowana po macoszemu – jako przymus, który należy zrealizować. Wielu menedżerów, nawet z długim stażem, nie widzi korzyści płynących z rekrutowania nowych, rokujących osób do swojego zespołu. Często wynika to z wcześniejszych porażek rekrutacyjnych.
Co nas blokuje
Obiekcje w zakresie rekrutacji, z jakimi najczęściej miałem do czynienia, są następujące:
- dobry handlowiec nie przyjdzie pracować do ubezpieczeń
I poniekąd jest to prawda. Nie przyjdzie, jeśli sami się do niego nie wybierzemy i z nim nie porozmawiamy, jak się tu pracuje. Dobry handlowiec nie musi szukać pracy, bo zwyczajnie ją ma. To my jako menedżerowie sprzedaży mamy za zadanie zachęcić go, by dołączył właśnie do naszego zespołu.
Rekrutacja jest jak sprzedaż – analiza potrzeb, a potem przedstawienie oferty językiem korzyści. Jeżeli dobry handlowiec zobaczy korzyść ze współpracy z nami i firmą, którą reprezentujemy, dlaczego nie miałby podjąć decyzji, której oczekujemy?
- gdybyśmy dawali stałe wynagrodzenie, miałbym więcej osób w zespole
Też prawda. Każdy menedżer miałby wówczas liczniejszy zespół. Więcej przypadkowych osób, które by nie sprzedawały i nie spotykały się z klientami, bo ich przekonania o pracy handlowca nie pozwoliłyby im na to. Z czasem takie osoby odejdą, a menedżer będzie sfrustrowany, że to jemu bardziej chciało się działać niż człowiekowi, którego zatrudnił.
Dlatego każdy menedżer powinien potraktować proces rekrutacji jako fundamentalne zadanie w swojej pracy, od którego w dużej mierze zależy później długofalowe planowanie.
Kogo i gdzie szukamy
Punktem wyjścia jest określenie profilu osoby, z którą chcemy współpracować. Jeżeli menedżer już taki profil stworzył, następnym krokiem jest zdefiniowanie, gdzie takie osoby może spotkać. Kto w naszym obecnym otoczeniu, wśród dotychczasowych współpracowników, znajomych może kogoś podobnego znać. Trzeba zwrócić się z prośbą o polecenie do takiej osoby.
Kolejny krok to działania na rynku przedsiębiorców. Dziś dostęp do niego jest praktycznie nieograniczony. Wystarczy poszukać w internecie odpowiedniej branży, z którą chcemy się skontaktować, wyszukać numery do poszczególnych przedsiębiorców i zainicjować spotkanie.
Równie prostym krokiem jest wyszukiwanie osób w mediach społecznościowych. Dziś praktycznie każdy funkcjonuje w nich w mniejszym lub większym stopniu. Menedżer sprzedaży powinien zadbać o swój wizerunek w tym miejscu, ponieważ mnóstwo osób przed spotkaniem sprawdzi go właśnie tą drogą. Co istotne, aktywność w mediach społecznościowych także sprzyja nawiązywaniu kontaktu z odpowiednimi kandydatami.
Rekrutacja jest sprzedażą
Już o tym wspomniałem, ale podkreślę jeszcze raz. Każdy menedżer uczy swoich ludzi sprzedaży. Pokazuje, jak powinien wyglądać prospekting, jak nawiązać kontakt z potencjalnym klientem, jak prowadzić rozmowę handlową i przedstawiać ofertę ubezpieczenia. Rekrutacja jest dokładnie tym samym, a tak wielu menedżerów nie utożsamia jej ze sprzedażą.
Oba procesy różnią się jedynie „produktem” – w rekrutacji nie sprzedajemy ubezpieczenia, tylko misję i sposób na zarabianie pieniędzy. Ale tu również określamy swój prospekting, układamy potencjalną listę kontaktów, inicjujemy te kontakty, przeprowadzamy rozmowę z kandydatem, na której rozpoznajemy jego potrzeby, a następnie przedstawiamy mu ofertę i korzyści dla niego.
Jeżeli dobrze zdefiniujemy profil osób, z którymi chcemy pracować i które pomogą nam odnieść sukces, zminimalizujemy praktycznie do zera przypadkowość procesu rekrutacyjnego, zwiększymy natomiast liczbę osób, które będą bardzo dobrze funkcjonowały w zawodzie przedstawiciela ubezpieczeniowego.
Gdy przedstawiciel ubezpieczeniowy wie, do kogo ma iść, jego działania nie są przypadkowe i uzyskuje konkretne wyniki w sprzedaży. W rekrutacji chodzi dokładnie o to samo.
Tomasz Kłosin
dyrektor Obszaru Sprzedaży Gdańsk – Gdynia w Nationale-Nederlanden
