Dla agentów ubezpieczeniowych grudzień zawsze jest za krótki. Klienci planują finanse na przyszły rok i poszukują dodatkowych zabezpieczeń – trzeba być w każdej chwili gotowym z propozycjami odpowiednich rozwiązań. To także okres spotkań podsumowujących mijające 12 miesięcy. Dla tych, którzy nie zdążyli zrealizować planów, to ostatnia okazja, aby jeszcze poprawić wyniki. A nie każdy wie, jak to zrobić skutecznie.
W ubezpieczeniach majątkowych wiele polis pod koniec roku wygasa, co oznacza konieczność ich przedłużenia na kolejne 12 miesięcy lub znalezienia alternatyw. To czas planowania pracy w kolejnym roku lub przynajmniej w jego pierwszych miesiącach. Znaczna grupa klientów także to robi, więc agenci służą poradami i informacjami, aby wesprzeć w dopasowaniu ochrony ubezpieczeniowej do potrzeb i celów. Jest to wreszcie okres podsumowań mijającego roku. Wiele firm ubezpieczeniowych przeprowadza spotkania i rozmowy, aby przeanalizować wyniki sprzedaży, ocenić strategie i zaplanować cele na kolejny rok. To może wymagać dodatkowej pracy i zaangażowania czasu agenta.
Czym żyje klient w grudniu?
Warto jednak zauważyć, że obciążenie pracą może się różnić w zależności od specyfiki branży, rodzaju ubezpieczeń i indywidualnych okoliczności. Niektórzy agenci mogą doświadczać większego obciążenia pod koniec roku, podczas gdy inni mogą mieć równomiernie rozłożoną pracę przez cały rok. Dotyczy to także agentów ubezpieczeń na życie. Pod koniec roku wielu klientów rozważa inwestowanie w polisy ubezpieczenia na życie w celu optymalizacji podatkowej. Wiele osób dokonuje przeglądu swojego planu finansowego i zabezpieczenia na przyszłość. Niekiedy też klienci próbują zdążyć z wykorzystaniem dogodnych warunków rozmaitych ofert, takich jak niższe stawki składek lub korzystne warunki medyczne. Ten proces także nie może się obejść bez zaangażowania agentów.
I rzecz jasna okres ten obfituje we wszelkiego typu kontakty z klientami, aby złożyć sobie nawzajem życzenia świąteczno-noworoczne. Wytrawni doradcy doskonale wiedzą, że praktyka ta nie ma to nic wspólnego z kurtuazyjnym rytuałem. To po prostu praca nad pogłębianiem relacji, która zaowocuje w przyszłości.
Plan doskonały?
Dziesiątki spotkań, setki telefonów, tysiące e-maili – tak wygląda grudzień w pracy agenta ubezpieczeniowego, niezależnie od rynku, na którym działa. Ale to nie wszystko. Wielu agentom nie udało się bowiem zrealizować zakładanych celów. Dla nich grudzień to także ostatni moment na nadrobienie wyników sprzedażowych. Jedni chcą zawalczyć o premie, inni po prostu o poczucie dobrze i profesjonalnie wykonanej pracy. To ostatnie bez wątpienia jest niezwykle cenną walutą. I właśnie oni do swoich przedświątecznych planów dopiszą jeszcze jedno zadanie: poprawić wskaźniki sprzedaży przed końcem roku. W ich przypadku realizacja takiego celu nie będzie łatwa, ale nie niemożliwa. Bo choć nie istnieje plan doskonały, to skoncentrowanie się na kilku kluczowych krokach będzie bezcenne.
Przede wszystkim sprzedaż jako taka powinna być tu celem drugoplanowym. Natomiast na pierwszym planie zawsze powinny znajdować się relacje. Im bardziej pogłębione, tym lepiej. Trzeba o nie zadbać niezależnie od tego, czy klient zawarł już polisę, czy też nie. Dobra sprzedaż zakłada, że relacja z klientem nie kończy się w momencie finalizacji transakcji. After-sales, czyli dbałość o klienta po zakupie, wsparcie w przypadku wątpliwości czy problemów, jest równie ważne.
Plany na bazie doświadczeń
Okres przedświąteczny sprzyja nawiązywaniu kontaktów, bo wszyscy lubimy składać i otrzymywać bożonarodzeniowe życzenia. W takiej rozmowie warto zainteresować się potrzebami i oczekiwaniami klienta. Monitorowanie zmieniających się trendów także będzie pomocne. Dobrze jest też mieć własną niszę, skoncentrować się na określonym segmencie i specjalizacji. Tam, gdzie czujemy się najbardziej komfortowo i gdzie mamy najszerszą wiedzę i doświadczenie, będzie nam najłatwiej. Z pozycji eksperta zdobywa się większe zaufanie.
Warto wykorzystać nowoczesne narzędzia marketingowe. W mediach społecznościowych, na blogach i z pomocą innych narzędzi online także można sprawnie dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów. Tu należy postawić na tworzenie wartościowych, ale i nieszablonowych treści.
W każdym czasie przyda się też doskonalenie własnych umiejętności komunikacyjnych. Korzystając z ożywionych kontaktów, dobrze jest popracować nad umiejętnościami słuchania, zadawania trafnych pytań i przekazywania informacji w sposób przystępny i zrozumiały dla klienta.
Zawsze w cenie są umiejętności sprzedażowe. Udział w szkoleniach i warsztatach, które pomagają rozwijać te kompetencje, szlifowanie skutecznych technik negocjacji, prezentacji i zamykania sprzedaży to także okazja do tego, by się zainspirować.
Na koniec, dobrze jest zadbać o wygląd. Być może rzadko się o tym mówi, ale w pracy agenta ubezpieczeniowego jest on bardzo ważny, jeśli chcemy być postrzegani jako godni zaufania profesjonaliści.
Sukces w sprzedaży wymaga czasu, wysiłku i wytrwałości. Trzeba być cierpliwym i konsekwentnym w działaniach. Poprawa wyników przyjdzie wraz z rozwojem tych cech. Nade wszystko warto też dopracować plany na rok 2024, z uwzględnieniem wszelkich zgromadzonych doświadczeń, aby był on jak najbardziej owocny.
Anna Jabłońska
agentka ubezpieczeniowa
właścicielka marki Mądre Ubezpieczenia
