Rozmowa z Tomaszem Łakomym, dyrektorem ds. zarządzania efektywnością sieci sprzedaży i portfelem w Biurze Sprzedaży Ubezpieczeń Grupowych PZU Życie SA, dyrektorem ds. sprzedaży i wsparcia PZU Cash SA, i Łukaszem Szapielem,dyrektorem Biura Ofert i Sprzedaży Produktów Zdrowotnych PZU Zdrowie
Aleksandra E. Wysocka: – Jak wygląda współpraca największego ubezpieczyciela życiowego z portfelami grupowymi, czyli PZU Życie, z operatorem medycznym z wielkimi ambicjami, a więc PZU Zdrowie? Jakie ta synergia daje możliwości?
Tomasz Łakomy: – Główna korzyść to kompleksowość naszej oferty, czyli możliwość łączenia ubezpieczeń ochronnych z pakietami medycznymi, ubezpieczeniami lekowymi, a także różnego rodzaju dodatkami, typu Platforma Benefitowa, PZU Sport czy PZU Cash.
Ponadto wspólnie tworzymy największą strukturę sprzedażową na rynku, która stanowi gwarancję odpowiedniego serwisu posprzedażowego, oferuje duże grono opiekunów sprzedaży, ale też odpowiednie wsparcie po stronie poszczególnych biur.
Łukasz Szapiel: – Atutem PZU Zdrowie jest natomiast ogólnopolska i cały czas rosnąca liczba własnych placówek medycznych, a także grupa bardzo doświadczonych handlowców, których wiedzę i umiejętności jesteśmy w stanie wykorzystać do rozbudowania portfela i zapewnienia pracodawcom najwyższej klasy doradztwa w temacie zdrowia pracowników.
Do tego dochodzą nowoczesne formy obsługi pacjenta, takie jak portal mojePZU, pozwalający pracownikowi błyskawicznie umówić wizytę u lekarza czy niezbędne badania.
Jak ostatnie dwa lata, okres pandemii, wpłynął na Wasze biznesy?
Ł.S.: – Po pierwsze, wszyscy obserwujemy skutki społecznego długu zdrowotnego. Chodzi o badania i leczenie odłożone w pierwszym okresie pandemii, które należy wykonać i zapewnić już teraz. Pacjenci zaczynają sprawdzać stan swojego zdrowia po covidzie, więc cała branża dostrzega zwiększone zapotrzebowanie na dostępność usług medycznych.
Wspiera nas w tym telemedycyna, która w okresie pandemii wkroczyła mocno do branży i już w niej zostanie, ponieważ wiele ułatwia, na przykład nadzór nad procesem leczenia, diagnostykę prostych schorzeń czy nawet badania medycyny pracy.
T.Ł.: – Jeśli chodzi o klientów życiowych, to w latach pandemicznych zanotowaliśmy zwiększoną liczbę zgonów. Natomiast pozytywnym efektem jest spory wzrost nowo zawieranych polis, zarówno ochronnych, jak i zdrowotnych. Brokerzy, jak i sami klienci wykazują rosnące zainteresowanie ofertą zdrowotną, profilaktyką i ochronną.
W jaki sposób Wasze firmy reagują na bieżące zmiany na rynku? Czy mamy oczekiwać jakichś zdecydowanych zmian w produktach? Na przykład wprowadzenia ankiety medycznej przy zawieraniu polis zdrowotnych?
T.Ł.: – Istotą produktu opieki medycznej oferowanego w Grupie PZU jest ogólnodostępność. Dlatego nie wymagamy ankiet medycznych i obecnie nie planujemy ich wprowadzania. Proponujemy opiekę ambulatoryjną dostępną dla każdego.
Jedynym ograniczeniem są trzy wyłączenia wynikające wprost z naszego o.w.u., a więc leczenie wad wrodzonych, uzależnień czy niepłodności lub chorób będących ich bezpośrednim następstwem. Wystąpienie któregokolwiek z powyższych ogranicza nasz zakres odpowiedzialności w stosunku do nich, natomiast nie zwalnia nas z odpowiedzialności w odniesieniu do pozostałych zdarzeń ambulatoryjnych.
Czy składki wzrosną?
Ł.S.: – Jeśli chodzi o ceny, to na pewno musimy je dostosować do realiów rynkowych, którym cała branża medyczna i my również podlegamy w zakresie wynagrodzeń lekarzy, cen energii oraz materiałów medycznych. Te czynniki mają bezpośredni wpływ na koszty ubezpieczeń oraz abonamentów medycznych.
PZU Zdrowie koncentruje się na zapewnieniu najlepszej dostępności pełnego zakresu oferowanych usług. Takie założenie wiąże się ze stałym inwestowaniem w infrastrukturę i kadry medyczne. Aby temu sprostać, musimy odpowiednio wynagradzać lekarzy, dbać o dalszy rozwój sieci placówek własnych oraz współpracujących. Jest to system naczyń połączonych, ale chcemy dać klientowi poczucie, że płaci za dobrej jakości usługę.
Obserwujemy, że cała branża znacznie podnosi ceny. Jest to doskonała okazja do głębszej analizy rynku przez klientów korporacyjnych, którzy najczęściej od lat posiadają tego samego operatora medycznego, a także ten sam zakres usług – właściwie niezmienny od wielu lat.
Nie boicie się reakcji klientów na planowane podwyżki?
Ł.S.: – Musimy po prostu być fair, co pozwoli również klientowi odpowiednio przygotować się do wznowienia kontraktu. Tak naprawdę klient woli wcześniej wiedzieć, jak budżetować środki na opiekę medyczną, niż być zaskoczonym nagłą podwyżką.
Nadszedł moment, kiedy obecne stawki na rynku już się nie bronią, jednak istotne jest, czy za wzrostem cen pójdzie również wzrost jakości usług – dla nas to priorytet.
Skoro już wiemy, że taniej nie będzie, powiedzcie, co w tej chwili proponujecie pracodawcom?
T.Ł.: – We wspólnej ofercie mamy abonamenty medyczne i medycynę pracy. Poza tym konsultacje psychologiczne, pakiety usług niestandardowych czy akcje profilaktyczne. Często otrzymujemy zapytania dotyczące konstrukcji produktów/akcji wykraczających poza standardowe zakresy świadczeń.
Do tej pory zajmowaliśmy się m.in. organizacją tematycznych Stref Zdrowia na terenie zakładów pracy, w okresie pandemii organizowaliśmy webinaria (profilaktyka onkologiczna, cukrzycowa itp.), zajmowaliśmy się organizacją akcji szczepień (głównie szczepienia przeciw grypie), organizacją voucherów na różnorodne usługi medyczne, np. telekonsultacje psychologów, badania profilaktyczne itp. Istotną informacją, jaką chcemy w tym punkcie wyartykułować, jest to, że dzięki współpracy PZU Życie i PZU Zdrowie możemy zająć się każdym niestandardowym zapytaniem…
Ł.S.: – Rynek jest przyzwyczajony do daleko idącej elastyczności w konstruowaniu produktu medycznego dla pracowników. Na pewno firmy potrzebują doradcy w kontekście opieki zdrowotnej. Dlatego uczulamy naszych handlowców, że mają być przede wszystkim dla pracodawców partnerem. Trzeba wsłuchać się w potrzeby tych firm, bo pozwala to nam przygotować optymalną ofertę.
Nie zawsze jest to łatwe, bo w działach HR są pewne przyzwyczajenia i oczekiwania w stosunku do znanych na rynku rozwiązań. Z niektórymi polemizujemy, z niektórymi się zgadzamy, ale ostatecznie i tak chodzi o to, żeby klient był świadomy, że oferta, którą mu proponujemy, rzeczywiście odpowiada na faktyczne potrzeby i oczekiwania jego pracowników. W ten sposób może osiągnąć swoje cele: zapewnić opiekę, z której pracownicy będą korzystać i która w szerszej perspektywie zmniejszy chociażby skalę zwolnień lekarskich.
Dodam jeszcze, że coraz bardziej popularny staje się tzw. firmowy bilans stanu zdrowia. Jest to analiza, która wskazuje pracodawcy, na co ma zwrócić szczególną uwagę w kwestii ochrony zdrowia swoich pracowników. Ten materiał statystyczny, który przygotowujemy, stanowi też dobry punkt wyjścia do rozmów z klientem na temat zmian w oferowanych usługach. Jest to szczególnie ważne w tym postpandemicznym okresie, ponieważ widać już, że zapotrzebowanie pracowników w kwestiach zdrowotnych się zmieniło. Na przykład częściej wymagają oni wsparcia psychologicznego.
Jak się układa współpraca z brokerami?
T.Ł.: – Współpraca z brokerami układa się bardzo dobrze, z dnia na dzień coraz lepiej. Coraz więcej kontraktów zdrowotnych lokowanych jest w Grupie PZU. Zauważyliśmy znaczący wzrost zapytań brokerskich o bardzo niestandardowe programy ubezpieczeniowe czy abonamentowe.
Dzięki współpracy PZU Życie z PZU Zdrowie jesteśmy w stanie szybko reagować i odpowiadać brokerom zgodnie z oczekiwaniami klientów. Wprowadzenie wystandaryzowanych ścieżek współpracy spowodowało uspójnienie przy ofertowaniu abonamentu i medycyny pracy, co z kolei przełożyło się na wynik.
Dodatkowo dużym ułatwieniem jest wspomniany przez Łukasza portal mojePZU, dzięki któremu dostęp do lekarzy i świadczeniodawców jest jeszcze prostszy, a samo umówienie wizyty zdecydowanie skraca czas.
Kompleksowość oferty Grupy PZU zawierającej produkty ochronne, zdrowotne, dodatki czy benefity jest dobrze przez brokerów odbierana i spotyka się z coraz większym zainteresowaniem, gdyż mogą oni pójść do swojego klienta od razu z pełnym pakietem.
Ł.S.: – Na nadchodzącym Kongresie Brokerów będziemy podkreślać współdziałanie wszystkich spółek z Grupy PZU w oferowaniu produktów ochronnych, chcemy, żeby ten przekaz dotarł do brokerów. Zależy nam na dalszym rozwoju współpracy w tym kanale, dlatego stawiamy na czytelne zasady kooperacji.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
