Rozmowa z Adamem Malinowskim, wiceprezesem zarządu SIGNAL IDUNA
Aleksandra E. Wysocka: – Jaki był 2020 rok dla SIGNAL IDUNA?
Adam Malinowski: – Dla naszej kadry menedżerskiej był to chyba najtrudniejszy rok w historii, mieliśmy niezwykle dużo wyzwań. Natomiast dla całej firmy rok zakończył się stosunkowo łagodnie. Zagrożeń i trudności mogło być znacznie więcej.
Dlaczego to był trudny rok menedżersko? Przede wszystkim z powodu panującej na rynku niepewności i związanej z tym niemożliwości zaplanowania kolejnych działań. Zazwyczaj planowanie i strategię buduje się na lata, a w 2020 r. mówiliśmy o perspektywie kilkumiesięcznej. Dodatkowo, jako szef sprzedaży nie miałem na przykład możliwości sprawdzenia niektórych efektów wprowadzanych zmian.
A były jakieś pozytywy?
– Oczywiście. Rok 2020 wprowadził ogromną łatwość w podejmowaniu rewolucyjnych decyzji. W normalnym trybie przejście na pracę zdalną i funkcjonowanie online zajęłoby pewnie jakieś 15 miesięcy, a w 2020 r. trzeba było przestawić się od razu i zajęło nam to trzy tygodnie.
Drugi ogromny plus to bliska współpraca na szczeblu kierowniczym, z radą nadzorczą, ale także z KNF oraz PIU. Spotkań było bardzo wiele. Zresztą określiłem ten rok jako rok szansy. I nie chodzi o górnolotne mówienie o szansach, ale o to, że w słowie szansa litery oznaczają to, co nam się udało.
Po pierwsze S – czyli SIGnet. To była rewolucja, bo po raz pierwszy polisy SIGNAL IDUNA znalazły się na portalu online.
Po drugie Z – czyli zdalne. Zdalna praca pracowników, zdalne spotkania z agentami, zdalne kongresy, całkowicie zdalne zawarcie polisy, ale także wprowadzenie zdalnych konsultacji, czyli telemedycyny w produktach zdrowotnych.
Trzecia literka w szansie to jest A – i tutaj mam na myśli Aegon. Współpraca absolutnie unikatowa na polskim rynku, koasekuracja z innym, niezależnym ubezpieczycielem i wydanie na świat w lipcu produktu Razem w Przyszłość, czyli grupowego ubezpieczenia z e-deklaracją, a więc możliwością przystępowania do produktu bez podpisu.
Kolejna litera to N – czyli nowe. Nowi agenci (ponad 1000), nowi brokerzy (ponad 300) i nowi ludzie w zespole sprzedaży. Zatrudniliśmy nowych regionalnych menedżerów, mamy nowego dyrektora sprzedaży agencyjnej, mamy nowego dyrektora sprzedaży korporacyjnej.
Kolejna litera: S – czyli szkoła. Weszliśmy w rynek ubezpieczeń NNW szkolnych. Wypuściliśmy produkt Nowa Klasa z największą polską multiagencją, czyli Unilinkiem, oraz Szkolną Agencją Ubezpieczeniową, czyli ekspertem tego produktu. Dzięki temu w 2020 r. mieliśmy rekordową sprzedaż NNW szkolnego i staliśmy się prawdopodobnie piątą firmą na polskim rynku w tym obszarze.
No i ostatnia literka A – analiza ryzyka. To był rok liczenia ryzyka, pracy z aktuariuszami, głównie jeśli chodzi o turystykę, o gwarancje turystyczne, gdzie jesteśmy liderem rynku. Zatem liczenie ryzyka Covid-19 było bardzo ważne. Obecnie mamy to ryzyko zawarte praktycznie w każdym produkcie.
Za nami już styczeń 2021 r. Rozumiem, że nie zakończyliście działań na tej zeszłorocznej „szansie”, tylko weszliście bardzo aktywnie w nowe wyzwania. Co się będzie działo w SIGNAL IDUNA w pierwszym półroczu?
– Te wszystkie tematy, o których wspomniałem, trzeba spieniężyć, zacząć na nich zarabiać. Samo wdrożenie nowego produktu nie wystarcza, żeby mówić o sukcesie. Sukces jest wtedy, kiedy te produkty osiągają wolumeny i używalność, jaką założyliśmy. To jest właśnie cel główny roku 2021.
Jeśli chodzi o SIGnet, to wdrożyliśmy do niego grubo ponad 2 tys. agentów. I dostaliśmy już od nich bardzo jasny przekaz, co musimy poprawić. Te poprawki teraz, w lutym wprowadzamy, a także dokładamy do SIGnetu nowe cegiełki.
Co to za nowości?
– Po pierwsze, będzie można u nas zawrzeć polisę w 100% zdalnie. Dotychczas było tak, że klient musiał podpisać jedną stronę z bazowymi zgodami, a dopiero potem mógł już dowolną liczbę produktów kupować zdalnie. Teraz, po zmianie, będziemy mogli obsłużyć klienta, który siedzi z agentem całkowicie bez papieru, a także pomóc agentowi zgodnie z prawem obsłużyć całkowicie klienta, który jest u siebie w domu.
Upraszczamy też ankietę dla grup otwartych. To jest kolejna duża zmiana. Będzie prościej, będzie mniej pytań. Co ciekawe, z tego, co wiemy, konkurencja idzie raczej w kierunku komplikowania ankiet, dopytywania o dodatkowe rzeczy, więc zakładamy, że to będzie ogromny uśmiech do agentów z naszej strony.
A jeżeli chodzi o produkty i współpracę z agentami?
– Wdrażamy nasz sztandarowy produkt do SIGnetu, który nazywa się Twoja Ochrona. Daje on ochronę na wypadek ciężkiej choroby. Jednocześnie ankieta medyczna w tym ubezpieczeniu jest tak prosta jak w grupie otwartej. Wojtek Soliński rozwija kanał agencyjny i będzie zatrudniał menedżerów i rekrutował agentów. Chcemy także budować kolejne strategiczne partnerstwa.
1 grudnia dołączył do nas Robert Lasota, nowy szef obszaru korpo, czyli w naszym przypadku produktów życiowych i zdrowotnych dla firm. To będziemy bardzo mocno w najbliższych miesiącach rozwijać.
Co ciekawe, za kilka dni startujemy z projektem ubezpieczeń dla produktów innych partnerów. Mam na myśli ubezpieczenie innego produktu, który kupuje klient u naszego partnera, np. zegarek czy lodówkę. To będzie nowy obszar, w którym będziemy budować kompetencje.
Pandemia jeszcze się nie kończy, jak wygląda segment turystyczny w tych okolicznościach?
– Zakładamy, że jeżeli chodzi o podróże, to pierwsza połowa roku będzie raczej stagnacyjna. Wydaje nam się jednak, że II kwartał tego roku będzie lepszy niż II kwartał 2020 r., bo widzimy, że jednak mimo obostrzeń Polacy starają się szukać szans, żeby wyskoczyć na weekend czy na narty.
Jednak według naszych analiz, mimo że wierzymy w silniejszy sezon letni, pewnie oparty raczej na testach pasażerów niż na szczepionkach, wygląda na to, że 2021 będzie słabszym rokiem niż standardowy rok podróży we wcześniejszych latach.
Jak branża ubezpieczeniowa sobie radzi w tych niełatwych warunkach? Jakie są mocne strony, a co jednak jest do poprawy? Jak wygląda Wasza współpraca z organizacjami działającymi na polskim rynku ubezpieczeń, czyli np. KNF?
– Jest bardzo dobrze, choć pewnie zawsze może być lepiej. Jeżeli chodzi o Polską Izbę Ubezpieczeń, jestem z tej współpracy bardzo zadowolony. Zgadzam się z podejściem PIU do legislacji europejskiej oraz produktów, które mają być proklienckie, a jednocześnie rentowne. Wydaje mi się, że PIU spełnia swoją funkcję. Było mnóstwo organizowanych przez nią spotkań, gdzie mogliśmy jako rynek porozmawiać, jak chcemy poradzić sobie z wyzwaniami tego roku. Oby tak dalej.
Jeśli chodzi o Komisję Nadzoru Finansowego, to również oceniam jej działania bardzo pozytywnie. Komisja uczestniczyła w tworzeniu tarcz osłonowych, choćby turystycznego funduszu zwrotów. Zorganizowała fenomenalne szkolenia, jeżeli chodzi o chmurę, rozwinęły się egzaminy zdalne KNF. Mam wrażenie, że i PIU, i KNF mocno wspierają nowe rozwiązania.
Na koniec, co chciałby Pan przekazać agentom?
– Jesteśmy firmą „na dorobku” i bardzo dobrze się z tym czujemy. Staramy się działać jako firma trochę startupowa, a więc nieco agresywniej niż konkurencja.
Jesteśmy ekspertami przede wszystkim od ubezpieczeń zdrowotnych. To jest nasz konik i zarówno grupowe zdrowie dla firm, jak i indywidualne zdrowie, które mamy w ofercie, sprzedawane w SIGnecie, będzie dla nas w tym roku istotne.
Jesteśmy też ekspertem turystycznym. I to będziemy bardzo mocno, szczególnie w III kwartale, rozwijali. Stawiamy również na obszar życiowy, grupy otwarte, w tym naszą sztandarową grupę otwartą SIGO. A jeżeli chodzi o polisy majątkowe, chcemy być ekspertem w biznesie ubezpieczeń NNW szkolnych.
To są cztery kolumny SIGNAL IDUNA i chciałbym, żeby to właśnie zapamiętali agenci po lekturze tego wywiadu.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
