Beesafe to w pełni cyfrowa dystrybucja ubezpieczeń

0
628

Rozmowa z Rafałem Mosionkiem, prezesem Beesafe

Aleksandra E. Wysocka: – Coraz trudniej rozgraniczyć „tradycyjną” i „zdalną” sprzedaż ubezpieczeń. W ostatnich miesiącach wszyscy dystrybutorzy musieli otworzyć się na zdalność. Gdzie na tej mapie mieści się Beesafe? A może konieczne jest stworzenie zupełnie nowej mapy, która oddawałaby współczesne realia sprzedażowe?

Rafał Mosionek:– Bardzo dużo się zmieniło od marca zeszłego roku. Świat w skali makro i mikro działa i wygląda inaczej i nic nie wskazuje na to, żeby te zmiany miały się zatrzymać. Myślę tutaj o trendach rynkowych i potrzebach klientów. Cyfryzacja procesów czy gwałtowny i wręcz skokowy rozwój e-commerce w Polsce na pewno nam pomogły w starcie. Bardziej niż można by było przypuszczać jeszcze rok temu.

W Beesafe od początku naszym celem było stworzenie oferty wykorzystującej możliwości cyfrowe. Z perspektywy czasu widzimy, że nasz startup dobrze wstrzelił się w tzw. momentum i bez dwóch zdań odebraliśmy premię w postaci bardziej sprzyjających warunków rynkowych. Mówię oczywiście o tym, że cyfrowa czy zdalna forma ubezpieczeń dla Polaków stała się bliższa niż kiedykolwiek. Zdalność, o której Pani mówi, jest naszą absolutną codziennością – Beesafe de facto powstał w sposób zdalny. Covid-19 sprawił, że niemal z dnia na dzień przestawiliśmy cały nasz proces wytwórczy na tryb zdalny i właściwie całe nasza firma, uwzględniając rekrutację większości zespołu, powstała w ten sposób. Niewątpliwie postawienie przez nas na rozwiązania chmurowego już na samym początku projektu bardzo pomogło w dostosowaniu się do tej dynamicznie zmieniającej się sytuacji. W kontekście rynku ta konieczność przestawienia się na tory zdalne na pewno nie była dla wszystkich łatwa do wdrożenia. W bardzo wielu przypadkach to się udało i sprzedaż cyfrowa czy zdalna stała się nową „normalnością”. Abstrahując jednak od warunków rynkowych, czy atmosfery w jakiej przyszło nam startować, ważne jest to, co zawsze podkreślaliśmy i od samego początku mówiliśmy: zadaniem Beesafe jest stworzenie innowacyjnych produktów i procesów w taki sposób, aby nadawały się do sprzedaży cyfrowej.

W jaki sposób klienci przyjęli Beesafe? Ile kalkulacji miesięcznie wykonujecie?

– Robimy kilkadziesiąt tysięcy kalkulacji miesięcznie. Skala operacji na tym etapie jest na poziomie, który planowaliśmy przed startem. Z perspektywy oceny wyników sprzedażowych w pierwszym kwartale 2021 z pewnością przekroczymy nasze plany. Mamy też solidne podstawy sądzić, że klienci dobrze oceniają Beesafe. Przyszliśmy do nich z naprawdę dobrą propozycją, która pozwala bardzo szybko skalkulować składkę. Przyszliśmy również ze świeżą marką i kampanią, o typowo cyfrowym DNA. Wystartowaliśmy we współpracy z rozpoznawalnymi partnerami i myślę, że to wraz z unikalną propozycją wartości dla klienta sprawia, że nasz start jest dobry.

Zwyczaje zakupowe Polaków zmieniają się na naszych oczach. Bez wizyty w stacjonarnym sklepie można kupić praktycznie wszystko – od ubrań i butów, przez kosmetyki, na meblach i sprzęcie AGD kończąc. Czy to sprzyja zdalnemu zawieraniu ubezpieczeń?

– Jak najbardziej. Zmiany w obrazie zwyczajów zakupowych i przechodzenie do digitalu nie są już dla nikogo zaskoczeniem. Wydaje się, że grupa klientów, która finalizowała dotychczas zakup offline, rozważa lub finalizuje zakup całkowicie zdalnie lub samoobsługowo. To z jednej strony wymóg „zdalnych” czasów, a z drugiej zmiana przyzwyczajeń na skutek zmieniającego się świata. Według danych Deloitte Digital Consumer Trends 2020 w ciągu ostatnich pięciu lat z 11% do niemal 60% wzrosła liczba osób kupujących przez internet z użyciem smartfona, natomiast liczba osób regularnie i mobilnie sprawdzających stan konta bankowego wzrosła z 22% do 73%. Tak więc to naprawdę nie jest wyłącznie zmiana spowodowana na skutek pandemii i mniej lub bardziej dotkliwych „lockdownów”.

Jaka jest strategia sprzedażowa Beesafe? Z jakimi partnerami współpracujecie najchętniej?

– Beesafe rozwija trzy główne drogi sprzedaży. Pierwsza to samoobsługowa sprzedaż bezpośrednia poprzez nasz najprostszy i najbardziej innowacyjny na rynku kalkulator OC/AC. Wzbogacamy go ciągle i rozbudowujemy ofertę produktów i usług dodatkowych. Druga droga to sprzedaż przez partnerów, dystrybutorów branżowych, którzy oferują wyłącznie zakup zdalny. Już teraz pracujemy z porównywarkami Rankomat, Mubi, Porówneo czy CUK ubezpieczenia. Sprzedaż odbywa się poprzez porównywarki samoobsługowe, ewentualnie wspierane przez doradców CC, a w przypadku CUK również przez aplikację i portal klienta. U żadnego z naszych partnerów czy dystrybutorów nie ma możliwości dokonania zakupu polisy Beesafe w inny sposób niż cyfrowo, samoobsługowo czy zdalnie. Trzecia droga, nad którą intensywnie pracujemy, to insurance as a service w ujęciu B2B2C. I tutaj pracujemy nad bardzo ciekawymi projektami, które pozwolą nam, zgodnie z naszym DNA, na testowanie naszej oferty dla klienta, ale również możliwości technologicznych i pomysłów dystrybucyjnych. Jesteśmy bardzo zwinną marką w sensie metodologicznym, z bardzo zaawansowaną technologią. Warto nas sprawdzić!

Czy nie boicie się takiego 100% cyfrowego modelu? Do tej pory zdecydowana większość dystrybutorów zostawiała sobie furtkę w postaci elementów dystrybucji stacjonarnej.

– Od samego początku naszego projektu pracowaliśmy nad stworzeniem możliwości w pełni cyfrowej dystrybucji wspartej najlepszymi praktykami i innowacyjną cyfrową obsługą posprzedażową. Tak zdefiniowany cel musi zaadresować interes agenta, który w Polsce jest wiodącym kanałem dystrybucji. Już dziś pośrednicy mocno zmieniają swoje modele współpracy z towarzystwami ubezpieczeniowymi, tworząc nową ofertę dla klienta – hybrydową i wspieraną technologią. W naszej ocenie ten trend będzie narastał wraz z upływem czasu, a Beesafe razem z Compensą ma ambicję uczestniczenia w tej transformacji rynku, wprowadzając również innowacje, które pozwolą na wyznaczanie nowych standardów rynkowych.

Czy rozważacie wejście w „abonamentowy” model płatności za ubezpieczenie? Jakie korzyści, a jakie ryzyka są z tym związane? 

– Powiem więcej, niebawem rozpoczynamy testy pierwszych produktów ubezpieczeniowych właśnie w modelu abonamentowym z automatycznymi odnowieniami. Model subskrypcyjny na pewno ma przyszłość w wybranych produktach czy nawet konkretnych ryzykach. Wszyscy jesteśmy przyzwyczajeni do modeli subskrypcyjnych. Więc nie ma wątpliwości, że klienci będą chcieli korzystać z subskrypcji w ubezpieczeniach. Bardzo poważne pytanie dotyczy tego, które produkty się w tym modelu przyjmą i czy na stałe? Odpowiedzi na te pytania dadzą nam testy, które planujemy już wkrótce.

Jakie macie plany i cele biznesowe na ten rok?

– Naszym głównym celem jest zrealizowanie celów sprzedażowych zaplanowanych na ten rok. Aby to osiągnąć, poza zwinnym udoskonalaniem naszych obecnych procesów stojących za kalkulatorem OC/AC, rozbudujemy ofertę produktową (np. ubezpieczenie dla motocyklistów) oraz będziemy zwiększać nasze możliwości dystrybucyjne, poprzez nawiązanie współpracy z nowymi partnerami.

Równolegle będąc startupem w pełni cloud native kończymy budowę naszej platformy technologicznej, rozwijając procesy i zdolności organizacyjne. Potrzebujemy tego wraz ze wzrostem skali naszej działalności (np. data science, dalsza rozbudowa cyfrowej obsługi posprzedażowej, rozwijanie modelu „insurance as a service”).

Koncepcyjnie jednym z kluczowych wyzwań dla nas będzie znalezienie optymalnej oferty dla klientów z bardzo znaczącego w Polsce tzw. segmentu ROPO (ang. Research Online Purchase Offline), dla których propozycja musi łączyć świat online ze światem tradycyjnym.

Przed nami bardzo pracowity rok!

Dziękuję za rozmowę.

Aleksandra E. Wysocka

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here