Robert Tomaszewski, dyrektor zarządzający ds. sprzedaży Grupy ERGO Hestia, w rozmowie z „Gazetą Ubezpieczeniową” mówi o przyszłości rynku agencyjnego w ubezpieczeniach.
„Gazeta Ubezpieczeniowa”: – ERGO Hestia wystartowała właśnie z drugą edycją programu Certyfikacji Sieci Agencyjnej. Kolejni pośrednicy szkolą się, by otrzymać certyfikat Gamma, a po raz pierwszy przyznane zostaną certyfikaty Beta.
Robert Tomaszewski: – Certyfikacja Sieci Agencyjnej to jeden z najważniejszych projektów prowadzonych przez ERGO Hestię. Skupia w sobie cechy, które uważamy za najważniejsze w naszej branży – rozwój i wysoki poziom kompetencji.
Dziś jesteśmy w bardzo specyficznym momencie. Na rzeczywistość wpływ wywarły długa pandemia oraz agresja Rosji na Ukrainę. To okoliczności, w obliczu których jeszcze ważniejsze jest, byśmy nie zakopali się w miejscu, ale ruszyli do przodu. Aktywność jest bardzo ważna dla nas tu i teraz, ale też buduje lepsze podwaliny pod najbliższą przyszłość. A rynek agencyjny będzie stawał się coraz bardziej konkurencyjny.
Co zmienia w tym zakresie Certyfikacja?
– Przez niektórych agentów Program Certyfikacji może być odbierany jako szansa na zwiększenie uprawnień w sprzedaży produktów ERGO Hestii. Cóż – to zgodne z prawdą, ale bardzo niekompletne spostrzeżenie.
Poprzez Certyfikację proponujemy agentom konkretny kierunek rozwoju. W ERGO Hestii korzystamy z nowoczesnej technologii oraz potężnego zaplecza analitycznego. Na tej podstawie potrafimy określić, czego możemy spodziewać się w najbliższej przyszłości. Wykorzystaliśmy tę wiedzę, by zbudować założenia i cele Certyfikacji Sieci Agencyjnej. W efekcie certyfikowani pośrednicy mają lepszy start w przyszłość.
W takim razie jak będzie wyglądała najbliższa przyszłość?
– W obliczu rosnącego sektora e-commerce oraz zwiększającej się świadomości ubezpieczeniowej sukces agenta będzie uzależniony od poziomu jego profesjonalizacji. Im bardziej pośrednik dziś postawi na rozwój, zarówno w zakresie wiedzy, kompetencji, jak i umiejętności obsługi klienta, tym większe ma szanse, by odnieść sukces na coraz bardziej konkurencyjnym rynku agencyjnym.
Czyli specjalizacja w konkretnym zakresie ubezpieczeń?
– Wysoka specjalizacja zawsze jest pożądana przez klienta. Jednak aby się rozwijać – trzeba rozszerzać portfel. Aby rozszerzać portfel – nie można zatrzymać się na jednym rodzaju ubezpieczeń.
Agenci działają przede wszystkim lokalnie. A lokalny klient ma zróżnicowane potrzeby. W zasadzie w każdej gminie ludzie potrzebują OC komunikacyjnego, ubezpieczenia firmy, a także ubezpieczenia na życie dla rodziny. Najlepszych agentów będzie charakteryzowała znajomość i umiejętność sprzedaży różnorodnych produktów ubezpieczeniowych.
Im więcej produktów, tym wyższa składka dla klienta. Nie wszystkim się to spodoba.
– I nie wszyscy muszą tego chcieć – to oczywiste. Chodzi jednak o to, by każdy miał możliwość zdecydowania się na taki pakiet, jakiego potrzebuje, a pośrednik zapewnił mu kompleksową, profesjonalną ofertę. Do tego jest potrzebne rozeznanie agenta w różnorodnych ubezpieczeniach. Już po pierwszej edycji Programu Certyfikacji widzimy, że wielu pośredników doskonale to rozumie i chętnie poszerza swoją wiedzę.
Podobny trend dostrzegamy w innym programie – Przez Życie z ERGO Hestią. Jest on skierowany do pośredników, którzy nie mają doświadczeń w sprzedaży ubezpieczeń na życie, ale chcą je zdobyć. Limity miejsc szybko się wyczerpują i już planujemy kolejne edycje, by zaspokoić potrzeby agentów.
Z naszej perspektywy duże zainteresowanie zdobywaniem wiedzy jest budujące. Z perspektywy pośredników oznacza jednak coraz silniejszą konkurencję w najbliższych latach. Warto dziś pozostać w tempie, by za kilka lat nie okazało się, że jest się w ogonie peletonu.
W Polsce jednak wciąż ubezpieczenia dla firm i na życie nie cieszą się taką popularnością jak na Zachodzie. To dla agentów przeszkoda.
– Z drugiej strony – to przestrzeń, w której wciąż można wiele osiągnąć. Tym powinniśmy się kierować. My jako ERGO Hestia robimy wszystko, by w tym pomóc. Dlatego stworzyliśmy między innymi ERGO Biznes.
Od początku zadaniem platformy jest uproszczenie procesu sprzedaży ubezpieczeń dla firm – każdy agent wie, jak potrafią być skomplikowane. Nasze rozwiązanie jest jednak częścią dużej całości – czyli wykorzystania nowoczesnej technologii do stworzenia przyjaznego środowiska dla agenta – również w tych ubezpieczeniach, które wcześniej nie były przez nich najchętniej sprzedawane.
