Rozmowa z Arturem Barszczem, dyrektorem Departamentu Własnych Sieci Sprzedaży w UNIQA Polska
Aleksandra E. Wysocka: – Jak UNIQA widzi miejsce agentów wyłącznych w swojej sieci sprzedaży? Czy stanowią oni jeden z jej filarów, czy tylko uzupełnienie kanałów zewnętrznych?
Artur Barszcz: – UNIQA chce być dużym graczem na rynku, z rozległą i wielokanałową siecią dystrybucji. Rola sieci własnej w tej układance jest bardzo istotna, dlatego chcemy w nią inwestować i ją rozwijać.
Jest to kanał mocno skoncentrowany na zadaniach zgodnych z polityką spółki. Jest też jej nieodłączną częścią, a nie klientem, jak jest w przypadku multiagentów czy brokerów. Jako że nasza sieć jest rozlokowana w oddziałach na terenie całego kraju, trafiają do niej też klienci z różnymi problemami, które wymagają rozwiązania na poziomie firmy. Stanowi więc swoistą wizytówkę oraz potężne wsparcie w obsłudze klientów.
Jak ta sieć wygląda pod względem liczbowym?
– W obszarze ubezpieczeń dla klientów detalicznych, w ramach Departamentu Własnych Sieci Sprzedaży, mówimy o dwóch strukturach wywodzących się ze struktur ubezpieczeń na życie. Z jednej strony są przedstawiciele zorganizowani w klasycznym modelu, czyli w oddziałach z dyrektorami, menedżerami etc. Ta sieć to 30 placówek, w których bezpośrednio z klientem pracuje obecnie 380 osób, oferując produkty życiowe i majątkowe.
Z drugiej strony mamy 12 zespołów sprzedaży mobilnej, których logika działania jest nieco inna. Pracujące w niej osoby głównie koncentrują się na sprzedaży ubezpieczeń grupowych dla małych i średnich przedsiębiorstw. Mamy tych osób około 100.
Ile procent sprzedaży UNIQA wypracowuje sieć własna?
– Około 50% biznesu w ubezpieczeniach na życie pochodzi z sieci własnych. I osiągamy duże wzrosty – rośniemy rok do roku o 12%, a w kluczowych ubezpieczeniach nawet o 20%. Warto zaznaczyć, że sieć własna realizuje między innymi projekty sprzedażowe dla różnych spółek z naszej grupy w Polsce.
Niedawno przeprowadzaliśmy ofensywę sprzedaży PPK i tym zajmowała się właśnie sieć przedstawicieli własnych. W ostatnich dwóch latach mocniej wdrażamy także sprzedaż ubezpieczeń majątkowych.
Czy istnieją linie produktowe, w których agenci wyłączni mogą się szczególnie wyróżnić?
– My w sieci własnej koncentrujemy się na ubezpieczeniach na życie. Sprzedajemy głównie produkty grupowe dla małych i średnich przedsiębiorstw. Mamy też bardzo ciekawą ofertę pakietową dla klienta, dostępną cenowo dla każdego – za relatywnie niedużą składkę można zyskać solidne ubezpieczenie. Ponadto obsługujemy PPK.
Tak więc nasza oferta jest naprawdę interesująca, co ułatwia agentom sprzedaż. To są w większości ludzie, którzy pracują z nami wiele lat i po prostu znają się na ubezpieczeniach. Mają też dobre, często długotrwałe relacje z klientami. Chcemy to wykorzystać, żeby tym klientom, którzy są u nas już od jakiegoś czasu, przedstawiać kolejne oferty i proponować na przykład zniżki. Agenci mają tu szerokie pole do popisu.
W jakim kierunku zmierza polityka sprzedaży w sieci wyłącznej?
– Zależy nam przede wszystkim na rentownym wzroście i dbaniu o to, żeby być strukturą profesjonalną, która nieustannie buduje relacje z klientem. Monitorujemy na bieżąco istotne wskaźniki – satysfakcję, poziom zadowolenia klienta – i chcemy, żeby były one jak najwyższe, bo w ten sposób możemy zapewnić sobie lojalność klientów. Ten biznes jest oparty na długoletniej współpracy i lojalności.
Poza tym chcemy uprościć i zdigitalizować wiele procesów. Jesteśmy świadomi, że następują zmiany na rynku, także legislacyjne, że nasi klienci się zmieniają, podobnie jak ich oczekiwania. Chcemy zawsze za tymi zmianami nadążać.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
