W dzisiejszych czasach agenci ubezpieczeniowi stają przed wyzwaniem efektywnej sprzedaży ubezpieczeń życiowych, szczególnie w kontekście komunikacyjnym. W dobie nowoczesnych technologii pojawia się jednak nowa generacja specjalistów.
Agenci przyszłości potrafią sprawnie korzystać z narzędzi wspierających ich działania.
„Sprzedawaj życie!” – to hasło, które często słyszymy z ust menedżerów i szkoleniowców towarzystw ubezpieczeniowych. Organizują szkolenia, omawiając warunki produktów, lecz nie uczą, jak agent ma przejść z ubezpieczeń komunikacyjnych do życiowych, zwłaszcza gdy klient jest zniecierpliwiony. Wielu agentów rezygnuje, bojąc się negatywnej reakcji.
Zmiana tematu
Kluczową umiejętnością jest płynne przechodzenie z jednej tematyki do drugiej, co niestety nie jest powszechną kompetencją wśród agentów. Wiele firm ubezpieczeniowych nie oferuje odpowiednich szkoleń, a agenci ograniczają się do reagowania na konkretne pytania klientów, rzadko podejmując inicjatywę.
Na szczęście pojawiają się agenci przyszłości, którzy efektywnie korzystają z nowoczesnych technologii, takich jak SMS czy systemy CRM, do informowania klientów o produktach życiowych. Nawet proste powiadomienia o kończących się polisach OC mogą zawierać dodatkowe informacje o innych ofertach, np. ubezpieczeniu indywidualnym.
Odpowiednie narzędzia, odpowiedni moment
„Wysyłam wiadomość o końcu polisy OC, a jednocześnie dołączam film czy grafikę dotyczącą ubezpieczenia indywidualnego, które może zainteresować klienta” – to przykład strategii agentów przyszłości. Dzięki automatyzacji systemów CRM klienci są lepiej przygotowani na rozmowy o innych produktach.
Agenci przyszłości rozumieją, że sprzedaż ubezpieczeń na życie wymaga odpowiedniego momentu. W przeciwieństwie do ubezpieczeń komunikacyjnych tu agent nie może się spieszyć. Jeśli klient nie ma czasu, warto zaproponować spotkanie online, gdzie można przedstawić prezentacje czy filmy, co zwiększa zaangażowanie. Jasne określenie czasu rozmowy zwiększa szanse na kontynuację.
„W SMS-ie o kończącej się polisie dodałem informację o produkcie finansowania leczenia za granicą. To ważna oferta, którą jako doradca chcę omówić. Spotkanie zajmie 30 minut” – to podejście buduje zaufanie i otwiera drzwi do rozmowy.
Agenci przyszłości inwestują w szkolenia i potrafią korzystać z narzędzi, takich jak systemy CRM czy SMS, aby edukować klientów i zwiększać sprzedaż ubezpieczeń życiowych. Świadomi klienci są bardziej skłonni do zakupu dodatkowych produktów, nie tylko życiowych. Wszystkie te technologie są już dostępne na rynku – wystarczy z nich skorzystać i stać się agentem przyszłości.
Rafał Redzynia
Avatar Agenta
