W momencie rozpoczęcia działań sprzedażowych – niezależnie, czy zajmiesz się ubezpieczeniami grupowymi, czy innymi produktami – masz dwie płaszczyzny działania. Pierwsza dotyczy rynku pierwotnego. Firm i klientów, którzy nie mają jeszcze określonego produktu. Badania dotyczące mojego pola aktywności mówią, że około 30% firm w Polsce (przeważnie małych i średnich) nie posiada polisy grupowej. Druga część klientów, dotycząca rynku wtórnego, posiada już taką umowę. Teoretycznie ma swojego agenta, opiekuna, ma zapewniony serwis i powinna być zadowolona z produktu, który wybrała. Doświadczenie sprzedażowe pokazuje, że w obu przypadkach masz szansę na sprzedaż i nawiązanie wartościowej relacji.
Dzisiaj pokażę ci, w jaki sposób przygotować się do pracy i wykorzystać swoje otoczenie i możliwości, by zacząć sprzedawać ubezpieczenia grupowe. Jak wykorzystać swoje tu i teraz?
Praca w biznesie ubezpieczeniowym jest pasjonująca z jednego prostego faktu: każdy człowiek chodzący po ulicy, wykonujący pracę umysłową lub fizyczną, bez względu na wykształcenie, osiągane dochody czy aktualną sytuację psychiczną, może zostać twoim klientem. Tu i teraz. W skrajnym i agresywnym podejściu do sprzedaży (unikam takiego rozumienia klienta i braku empatii w doradztwie) istnieją techniki, które wprost mówią o tym, iż każdy z nich nosi w swojej kieszeni twoją składkę i twoją prowizję. Musisz tylko umiejętnie ją wyjąć. Takie myślenie, niezależnie jak je opiszemy, daje nam jeszcze jedną perspektywę. Teoretycznie każdy z nas, bez wielkich kosztów wejścia, może rozpocząć pracę w branży ubezpieczeniowej. Każdy z nas może rozpocząć pracę z określonym produktem i odnieść sukces. Oczywiście, jest to zawód niesamowicie wymagający, selektywny i odpowiedzialny, ale to już temat na kolejną dyskusję. Dziś skupmy się na ubezpieczeniach grupowych i odpowiedzmy sobie na fundamentalne pytanie: w jaki sposób przygotować się do skutecznej sprzedaży ubezpieczeń grupowych w roku 2020?
Twoje możliwości produktowe: tu i teraz. Wiedza o produkcie i elastyczność oferty; czy skupisz się na jednym rozwiązaniu i będziesz je stale promował (doradca skupiony na jednym towarzystwie ubezpieczeniowym), czy raczej poszukasz koncepcji szerokiej i wybierzesz klientowi najciekawsze rozwiązania z palety towarzystw ubezpieczeniowych i produktów (multiagent lub broker)?
Właśnie ta druga koncepcja jest bliska mojemu osobistemu spojrzeniu na profesjonalną pracę, jednak w obu podejściach będziesz potrzebować wyjścia poza utarte schematy.
Każda z sytuacji będzie wymagać innego przygotowania do rozmowy i szukania trochę innych argumentów. Przeanalizuj więc produkt i szerokość własnej oferty. Znajdź jej mocne strony (faktyczne, rynkowe, a nie pozorne; dostosowane do klientów, a nie narzuconych szablonów czy zawsze pozytywnych przekazów towarzystw ubezpieczeniowych).
Musisz mieć wiedzę i odwagę wybierać; decydować samodzielnie o produkcie i osobistych ścieżkach doradztwa.
Twoja wiedza o sprzedaży: tu i teraz. Technikach, schematach funkcjonowania firmy, obsłudze produktów grupowych, siłach nacisku i ośrodkach decyzyjnych. Czego jeszcze potrzebujesz, by być pełnoprawnym i wartościowym rozmówcą dla głównej księgowej w dużej firmie lub szefa w małej firmie budowlanej?
Tutaj warto zaznaczyć jeszcze wiedzę o rynku ubezpieczeń grupowych i twojej potencjalnej lub realnej konkurencji. Jak mocno ją znasz? Czy jesteś w stanie znaleźć jej słabe punkty i jaką siłą relacji i produktu dysponujesz, by przebić się w świadomości klientów i zaproponować inne, często nieznane lub nowatorskie rozwiązania?
Twój pomysł na pracę: tu i teraz. Koncepcja sprzedaży, którą wybierzesz. Punkty zaczepienia, potencjalni klienci i firmy wokół, znane osoby lub kompletnie obcy ludzie. Z mojego doświadczenia wynika, że ten etap jest strategiczny. Oczywiście przede wszystkim wynika z dwóch poprzednich, czyli możliwości produktowych i wiedzy o sprzedaży, jednak właśnie w nim zawarta jest cała siła wyniku. Tutaj mamy determinację i konsekwencję kroków i działań, liczbę odbytych spotkań i aktywność sprzedażową: realną lub pozorowaną. Szukanie wymówek lub mocne ciśnięcie bez oglądania się na przeciwności. Właśnie tutaj wykuwa się nasz charakter doradcy. Uczymy się na własnych błędach i sukcesach. Poznajemy realny świat sprzedaży. Płynny i w nieustannym ruchu. Podlegający zmianom opiekunów i towarzystw ubezpieczeniowych, zmianom warunków umów ubezpieczeń i wyboru kolejnych rozwiązań. Klienci przecież ciągle kupują. Od ciebie lub twojej konkurencji. Szukają rozwiązań, a ty, dzięki aktywności, wiedzy i produktom, tu i teraz, możesz znaleźć się w centrum wydarzeń. Wówczas kolejny klient na twojej ścieżce doradztwa wybierze właśnie twoje rozwiązania!
Waldemar Poberejko
Twórca projektu gruplowe.pl
Trener skutecznej sprzedaży ubezpieczeń grupowych
Zarządzający w Team Gruplowe.pl
Posłuchaj:
