W świecie, gdzie wartość materialna jest natychmiast odczuwana, a korzyści niematerialne często pozostają abstrakcyjne, ubezpieczenia wbudowane rewolucjonizują podejście do ochrony i satysfakcji klienta.
Przez integrację polisy z zakupem konkretnego sprzętu ubezpieczenie przestaje być tylko obietnicą na przyszłość – staje się namacalną częścią wartości produktu.
W tym artykule przyjrzymy się, jak synergia ubezpieczeń i urządzeń zwiększa efekt posiadania i staje się kluczowym motorem sprzedaży, oferując klientom nie tylko spokój ducha, ale i lepsze doświadczenia zakupowe.
Embedded insurance to innowacyjny model biznesowy, który integruje ubezpieczenia z produktami lub usługami. Przykładem jest ubezpieczenie od uszkodzeń i kradzieży proponowane do kupowanego laptopa. W podejściu tym ubezpieczenie jest prezentowane jako wartość dodana i staje się częścią zakupu sprzętu, a nie oddzielną, abstrakcyjną usługą.
Efekt posiadania a niematerialna wartość ubezpieczeń
Ludzie cenią bardziej to, co już posiadają, niż to, co mogą zdobyć w przyszłości. Ubezpieczeń nie można zobaczyć, dotknąć, a korzyści płynące z ich posiadania są trudne do zobrazowania i odroczone w czasie. W przeciwieństwie do urządzeń, które są namacalne, łatwe do zaprezentowania i dostępne do użytku natychmiast po zakupie. Ubezpieczenia dostarczają więc mniejszą wartość emocjonalną niż sprzęt.
Zdarza się również, że mimo posiadania ubezpieczeń konsumenci przez długi czas z nich nie korzystają. Stąd zakup ubezpieczenia wbudowanego w proces sprzedaży bardziej materialnych produktów pozwala zwiększyć efekt posiadania.
Oferowanie sprzętu w pakiecie z ubezpieczeniem gwarantuje jego ochronę już od momentu zakupu. Cechą tego typu ubezpieczeń jest również skorelowanie zakresu polisy z nabywanym produktem i jego przeznaczeniem. Zapewnia to lepsze dopasowanie ochrony ubezpieczeniowej do oczekiwań ubezpieczonych i brak konieczności poszukiwania ofert zewnętrznych.
Dla sprzedawców urządzeń jest to sposób na zwiększenie wartości oferty, co sprzyja poprawieniu satysfakcji klientów i wygenerowaniu dodatkowych przychodów. Taki model ubezpieczeń wpisuje się również w obecne oczekiwania klientów co do prostoty i wygody ścieżku zakupowej. Przekłada się to na lepsze doświadczenie zakupowe klientów.
Polisa w pakiecie, czyli produkt 2w1
Ubezpieczenia wbudowane mogą być stosowane dla różnych kategorii produktów. Nie będą one jednak zawsze współgrały z każdym rodzajem sprzętu. Przy podejmowaniu decyzji o wdrożeniu embedded insurance należy mieć na uwadze znacznie więcej niż tylko analizę potencjału rynkowego. Ważną rolę odgrywa oczywiście rzeczywista wartość dla ubezpieczonego, a co się z tym łączy, dobre zrozumienie ryzyk związanych z użytkowaniem urządzenia objętego ochroną, a także świadomy wybór ubezpieczenia.
Pod ocenę warto również poddać m.in. efektywność kanałów sprzedaży oraz koszty dystrybucji. O ile prostota przyspiesza zakup, to w zależności od produktu digitalizacja nie każdego procesu będzie sprzyjała sukcesowi sprzedaży.
Z uwagi na specyfikę ubezpieczeń trudniej jest nam docenić ich wartość, gdy występują na rynku samodzielnie. Aby temu zaradzić, branża ubezpieczeniowa powinna iść w parze z innowacjami technologicznymi i wykorzystać efekt synergii ubezpieczeń wbudowanych w proces sprzedaży różnych kategorii sprzętu. Przy zastosowaniu odpowiednich strategii rynkowych służy to nie tylko poprawie świadomości ubezpieczeniowej, ale również lepszej personalizacji oferty.
dr Róża Błaś
kierowniczka ds. programów affinity Mentor SA
