Agenci dobrze widoczni w internecie, z silną marką osobistą, wyposażeni w nowoczesne narzędzia do zdalnej sprzedaży i dysponujący stałym dopływem potencjalnych klientów nie muszą się martwić o wzrosty sprzedaży. Największym zagrożeniem dla agentów nie jest sprzedaż bezpośrednia, ale zbyt wolne dostosowywanie się do cyfrowego otoczenia.
Kanał agencyjny ma wiele przewag, do których należą przede wszystkim profesjonalizm i relacyjność agentów oraz doświadczenie w bieżącym kontakcie z klientami. Konsultanci infolinii directowych nie mają tej przewagi, często dysponują też mniejszym doświadczeniem i zazwyczaj kontaktują się z klientem tylko raz.
Zupełnie inaczej jest z dobrym agentem ubezpieczeniowym, mocno osadzonym w swojej lokalnej społeczności, który jakością obsługi sprawia, że klienci sami do niego wracają i polecają jego usługi znajomym. Agent nie ma za to przewagi widoczności w sieci oraz całego zaplecza maszyny marketingu internetowego.
Zwiększ zasięg działania na cały kraj
Lokalna społeczność to za mało, jeśli agentowi zależy na rozwoju biznesu. Nie wystarczy również sama sprzedaż obowiązkowego ubezpieczenia OC ppm. Stąd rosnące zainteresowanie agentów z jednej strony nowymi produktami z wyższą marżą, a z drugiej strony narzędziami pozwalającymi na znaczący wzrost efektywności działania. Agenci dostrzegają też rosnące znaczenie budowania marki osobistej w świecie cyfrowym.
– Warto przełamać podział rynku na kanał agencyjny i direct, ponieważ cała dystrybucja zmierza w kierunku zdalności. Jeśli agent zyska dostęp do zdalnych narzędzi, zwiększy widoczność swoją i swojej oferty na cały kraj i może skutecznie konkurować w świecie cyfrowym z kanałem direct i pozostałymi 200 tys. OFWCA.
Bezpieczny.pl dostarcza agentom taki zestaw narzędzi. Szukamy teraz nowych osób, które obsługują klientów zdalnie, chcą osiągać ponadnormatywne wyniki, mają otwarte głowy, ambicję i nastawienie na rozwój. Resztą zajmiemy się my – mówi Andrzej Adamczyk, prezes Bezpieczny.pl – Generali Polska.
Niech klienci sami cię znajdą
W ubezpieczeniach na życie najtrudniejsze jest w dzisiejszych czasach pozyskiwanie nowych potencjalnych klientów. Ludzie coraz bardziej cenią własną prywatność i nie chcą się spotykać z agentami ubezpieczeniowymi, zwłaszcza jeśli ich nie znają. Mają też opór przy podawaniu danych swoich znajomych, co przekłada się na mniejszą niż kiedyś liczbę rekomendacji.
– W Bezpiecznym agenci dostają do dyspozycji własne transakcyjne strony sprzedażowe, które z jednej strony pozwalają istotnie wzmocnić ich markę osobistą i rozpoznawalność, a z drugiej prowadzić niezwykle skuteczną sprzedaż.
Dzięki technologii klient widzi serwis Bezpieczny.pl, jakby należał tylko do jednego agenta – jest tam jego imię i nazwisko, e-mail, namiary kontaktowe, można zamówić rozmowę telefoniczną, a wszystkie produkty kupione na tej stronie są przypisane danemu agentowi. Wyróżniamy się tym, że w Bezpiecznym klient, kupując u agenta, ma zawsze 10% taniej, a nie drożej… – przekonuje Andrzej Adamczyk.
Bezpieczny.pl dostarcza agentom leady sprzedażowe, czyli namiary na osoby, które już wyraziły chęć zakupu ubezpieczenia.
– Dla agenta to jest komfort pracy, ponieważ relacje z potencjalnym klientem zaczynają się zupełnie inaczej niż wtedy, gdy to agent stara się przekonać do rozmowy o ubezpieczeniach. Agenci reagujący natychmiast na zapytanie i potrafiący nawiązywać relacje sprzedają dzięki leadom nawet kilkadziesiąt polis życiowych miesięcznie. Dla tradycyjnego rynku agencyjnego takie liczby są nie do zrealizowania – dodaje Andrzej Adamczyk.
Zupełnie jak w domu u klienta
Dzięki technologii live cooking, służącej do sprzedaży w czasie rzeczywistym, agent łączy się z ekranem klienta i może wspólnie z nim przejść przez cały proces zakupu ubezpieczenia.
– Widząc kalkulator i mogąc zmienić każdy parametr ochrony, klient angażuje się, ma poczucie wpływu i zwyczajnie dobrze rozumie, co kupuje. To ogromnie zwiększa zaufanie. Przy produktach wrażliwych, do jakich należą ubezpieczenia na życie, bardzo ważne jest to, żeby klient świadomie wybierał to, co kupuje. Dzięki live cooking klient w bardzo prosty sposób tworzy swoje ubezpieczenie krok po kroku z asystą agenta.
Klienci są pozytywnie zaskoczeni, że to może być takie nieskomplikowane, a zarazem czytelne. Ubezpieczenie na życie kupuje się raz na wiele lat, a nie co roku, jak w przypadku ubezpieczenia majątkowego. Tu nie ma miejsca na korekty, trzeba świetną i dopasowaną ofertę stworzyć za pierwszym razem – uzupełnia Andrzej Adamczyk.
Niech marketing pracuje dla ciebie
Agenci świetnie znający się na ubezpieczeniach niekoniecznie muszą być ekspertami w kampaniach marketingowych. Bezpieczny.pl wspiera ich także w tym zakresie.
– Często cytuję Henry’ego Forda, który mówił, że każdy powinien robić to, co umie najlepiej. Agent nie musi się znać na najnowszych technikach marketingowych. Wysyłamy automatyczne kampanie z rabatami, które są przypisane zawsze temu agentowi, który danego klienta obsługuje. Jeśli klient wyrazi zainteresowanie, agent ma o tym informację i może się z nim skontaktować.
Często też sprzedaż przebiega automatycznie, bez bezpośredniego udziału agenta, ale prowizja jest zawsze. Oczywiście w razie dowolnej wątpliwości czy pytania klient od razu może się z agentem skontaktować. W podobny sposób wspieramy też agentów w obsłudze odnowień – mówi Andrzej Adamczyk.
Do kogo będzie należeć rynek w 2022 r.?
W 2020 r. działało w Polsce ponad 239 tys. osób wykonujących czynności agencyjne i ponad 30 tys. agentów ubezpieczeniowych. To ogromna rzesza ludzi i firm, pomiędzy którymi konkurencja z roku na rok rośnie.
Żeby w tej rywalizacji wygrywać, potrzebna jest gotowość na nowe metody działania, zwinność biznesowa, otwartość na nowe technologie wspierające pracę agenta i umiejętność wykorzystywania w pracy nowoczesnych narzędzi. Do tego dochodzi stale aktualizowana wiedza produktowa, strategia rozwoju oraz umiejętność nawiązywania i utrzymywania relacji.
Technologia i ambicja agenta są wspólnym mianownikiem profesjonalizmu i biznesowego rozwoju.
Aleksandra E. Wysocka
Jeśli chcesz dołączyć do grona agentów doskonałych i zyskać dostęp do:
- stałego dopływu potencjalnych klientów, którzy już wyrazili zainteresowanie ubezpieczeniem,
- zestawu narzędzi najnowszej generacji wspierających sprzedaż i dosprzedaż,
- własnej transakcyjnej strony sprzedażowej wzmacniającej twoją markę osobistą,
wypełnij formularz pod adresem: Bezpieczny.pl/rekrutacja
ZDANIEM AGENTA
Dzięki narzędziom Bezpiecznego ubezpieczyłem w tym roku 8 tys. dzieci
Z Bezpiecznym współpracuję od siedmiu lat, a ubezpieczeniami zajmuję się od dziesięciu. W Bezpiecznym zaczynałem od ubezpieczeń szkolnych, a teraz oferuję też inne produkty, w szczególności ubezpieczenia na życie czy ubezpieczenie psa. Dla mnie kluczem do wysokich wyników sprzedażowych jest bardzo uważne słuchanie tego, co klient mówi i czego potrzebuje. Często jest tak, że klient do końca nie wie, czego potrzebuje, i dopiero w trakcie rozmowy trwającej 15–20 minut do tego stopniowo dochodzimy. Każdy klient jest inny i ma specyficzną sytuację, którą trzeba dobrze zrozumieć.
Gdy klient kupuje ubezpieczenie u mnie, dostaje moją merytoryczną opiekę „w pakiecie” i większość bardzo to sobie ceni. Gdy taka osoba szuka innego ubezpieczenia, w pierwszej kolejności zgłosi się do swojego opiekuna, czyli do mnie.
W ubezpieczeniach szkolnych mam w tym roku „pod opieką” 8 tys. dzieci. Wszystkie ubezpieczyłem zdalnie. Rok do roku notuję przyrost 15%. Bezpieczny.pl jest liderem rynku, ale konkurencja rośnie. Rocznie notuję kilkaset świadczeń dla „moich” dzieci, czyli takich, które ubezpieczyłem. Szybka wypłata świadczenia to najlepsza reklama, dlatego rodzice mnie sobie polecają oraz zwracają się do mnie również w sprawie innych ubezpieczeń.
Jako multiagent korzystałem z różnych systemów informatycznych i mogę powiedzieć, że narzędzia Bezpiecznego są po prostu najlepsze. Portal jest banalnie prosty w obsłudze i klienci sami się często obsługują. Nie dałbym rady 8 tys. polis NNW wystawić ręcznie. A we wrześniu zdarza mi się wystawiać 200 polis dziennie. Bez dobrego narzędzia to by się nigdy nie udało. W ubezpieczeniach na życie zdarza mi się wystawiać nawet siedem polis dziennie. Tutaj klienci częściej potrzebują mojej asysty i porady. To jest wykonalne dzięki technologii live cooking, która umożliwia połączenie z ekranem klienta w czasie rzeczywistym i wspólne wypełnianie wniosku. Gdybym miał do każdego z tych klientów dojeżdżać na spotkanie w różnych miejscach Polski, tobym nie dał rady.
Stworzenie oferty dla klienta zajmuje mi około 30 sekund z dowolnego miejsca. Dostaję z Bezpiecznego informację o osobie zainteresowanej ubezpieczeniem, ofertuję, kontaktuję się – dzięki narzędziom Bezpiecznego to przebiega błyskawicznie. Klientom to się też bardzo podoba, są pod wrażeniem i potem już nie chcą kupować inaczej.
Ważne jest to, żeby połączyć rzetelne doradztwo i opiekę posprzedażową z nowoczesnymi narzędziami. Dzięki temu dobra sprzedaż jest możliwa nawet w czasach pandemii.
Damian Grzegorzyca
www.grzegorzyca.pl/
