W Leadenhall inwestujemy w technologię, która umożliwia agentom masową dystrybucję specjalistycznych produktów. Innowacje mają służyć cross-sellingowi i rozbudowie portfela o nowe grupy klientów.
Produkt to suma kilku elementów – warunków ubezpieczenia, taryfy, likwidacji szkód, ale i narzędzia, które ułatwia sprzedaż. Inaczej mówiąc: to kompletny ekosystem, który w pierwszym kroku umożliwia pośrednikom dotarcie do klientów przy użyciu dobrej oferty i w możliwie uproszczony sposób. Jak tworzyć technologię, aby ułatwiała agentom to zadanie? Poniżej kilka naszych przemyśleń na ten temat.
Jeden system do wszystkiego
Na platformie sprzedażowej Leadenhall Insurance System (LIS) agenci w jednym miejscu mają dostęp do wszystkich naszych produktów. Czyli do kilkunastu pozycji majątkowych i życiowych, m.in. ubezpieczenia od utraty dochodu, palety polis OC zawodowej dla rozległej listy profesji, życiówki „uszyte” pod rozmaite potrzeby i momenty w życiu klientów.
Proces ofertowania i zawarcia transakcji zawiera oczywiście „standardy” w rozumieniu m.in. pełnej zgodności z wymogami RODO i IDD. Chcieliśmy, aby zarządzanie transakcjami było proste i przejrzyste. I takie jest: wypełnienie krótkiego formularza oceny ryzyka zajmuje kilka minut, a system filtrowania i sortowania oraz intuicyjna nawigacja po repozytorium dokumentów ułatwiają agentowi panowanie nad sprawami klientów.
Doświadczenie podpowiada, że agent potrzebuje przejrzystości i sprawności systemu, ale również elastyczności. Dzięki niej dopasowuje przebieg sprzedaży do swoich preferencji, ale i do konkretnego klienta. Temu ma służyć dostępna w LIS funkcja udostępnienia interaktywnego formularza klientowi. W tym miejscu bardzo istotna sprawa: to w żadnym razie nie oznacza przejścia transakcji i jej rozliczenia do klasycznie rozumianego modelu direct – nasz agent pozostaje przypisany do sprzedaży!
Zaangażowanie klienta w proces tworzenia oferty ma przede wszystkim zwiększyć szansę, że zaakceptuje ofertę agenta i kupi ubezpieczenie – w końcu konsumenci uwielbiają przecież kupować produkty skrojone pod siebie.
Z punktu widzenia agenta to także oszczędność czasu i wyeliminowanie konieczności zadawania klientowi niewygodnych pytań (np. o numer PESEL, stan zdrowia, dochody czy sytuację rodzinną) – ale przy całkowitym zachowaniu kontroli nad procesem zakupu.
Agent sprzedaje, ale klient obsługuje się sam
Jeszcze kilka zdań na temat samodzielnego zawierania umowy przez klientów. Do każdej polisy przypisany jest agent. Ten model sprzedaży rozwijamy na podstawie tzw. linków sprzedażowych. Każdy pośrednik może wysłać klientowi odnośnik, w którym „zaszyty” jest unikalny kod. Zmotywowany przez doradcę konsument sam wylicza sobie składkę, wypełnia formularz, wybiera wariant ochrony, opłaca polisę, a nawet – gdy wymaga tego prawo – weryfikuje swoją tożsamość online. Może, ale nie musi konsultować się z agentem, który i tak otrzymuje pełną prowizję, a polisa i oferta rejestrowane są na jego koncie w systemie transakcyjnym.
Myślę, że tak zaprojektowana technologia naprawdę upraszcza obsługę klientów i będzie coraz popularniejsza wśród agentów. Poza tym dobrze pokazuje, że odpowiednio skonstruowane specjalistyczne ubezpieczenia, wsparte przystępnym systemem, idealnie nadają się do masowej dystrybucji.
Renata Kudła-Rajca
p.o. dyrektora sprzedaży w Leadenhall Insurance
