Co jest najważniejsze, gdy osoba zajmująca się płaceniem rachunków trafia nagle do szpitala? Co tak naprawdę się liczy, kiedy umiera właściciel firmy i domu? Wszystkim chodzi o to samo: chcą, żeby problem nie istniał. Nie możesz cofnąć czasu. Ale możesz dać im to, co najważniejsze. Teczkę, która wszystko pamięta i wszystko wie.
Nie posprzątasz cudzego domu, ale możesz pomóc poskładać w jednym miejscu najważniejsze dokumenty. Nie oszukujmy się: prawie nikt nie trzyma ważnych dokumentów w jednym miejscu. Prawie nikt nie wie, gdzie leży jego polisa na życie. I prawie nikt nie wie, na jakie konto trzeba zrobić przelew za gaz. A przecież wszystkie ważne dokumenty muszą być w jednym miejscu i łatwo dostępne.
Nie ma sensu walczyć z szafkami, szufladami i schowkami – o wiele lepiej dać klientowi gotowy, sprawdzony i skuteczny system. System, dzięki któremu nie trzeba niczego pamiętać, niczego szukać i niczym nie trzeba się martwić.
Teczka klienta „To, co najważniejsze”
Pamiętasz, jak przed ważnym spotkaniem gdzieś zapodziały się kluczyki do samochodu? Stresujące, prawda? A teraz pomyśl, co musi czuć osoba, która pilnie potrzebuje znaleźć polisę, bo przez wyciek w łazience zalało sąsiada. Lub gdy cała rodzina zastanawia się, czy był jakiś testament.
Stres paraliżuje i przeraża. Każdy chce go uniknąć. A ty możesz zdjąć z głowy twoich klientów problem i zapewnić im spokój. Cena takiej teczki nie jest wielka, ale jej wartość – ogromna. I ktoś, kto zawodowo rozwiązuje cudze problemy, powinien dobrze o tym wiedzieć.
- Jeden folder na wszystkie najważniejsze dokumenty.
- Jedno miejsce, w którym teczka zawsze leży.
- Jedna zaufana osoba, która – oprócz twojego klienta – wie, gdzie leży teczka.
Najdroższą walutą jest wdzięczność
Zdradzę ci sekret. To najważniejsza rzecz, której nauczyłam się po 15 latach w branży ubezpieczeń. Chodzi o to, że nikt nie potrzebuje twoich usług. Nikt. Bo prawie to samo można dostać wszędzie. Ale każdy chce się czuć dobrze. Twoi klienci chcą się poczuć lepiej dzięki temu, co robisz.
Nikt nie ubezpiecza wielkiego domu, bo u ciebie jest taniej. Robią to, bo przekonałeś ich, że ryzyko i groźba straty są realne i duże. A oni chcą, żebyś zabrał ich problemy. Teraz możesz przyjść i zdjąć z nich kolejny ciężar zbierania, szukania i pamiętania o ważnych dokumentach.
Dajesz realną wartość, za którą jedyną walutą jest wdzięczność. Wyjaśniasz, co to jest, gdzie to trzymać i dlaczego to jest ważne. A na koniec wkładasz do środka polisę, zaznaczasz na „liście dokumentów”, że jest w środku, po czym wręczasz klientowi, mówiąc, że od tej teczki zależą teraz jego pieniądze i jego spokój. Zgadnij: o kim twoi klienci będą rozmawiać ze swoją rodziną i z przyjaciółmi, gdy już się pożegnacie?
Teczka agenta. Co jest w środku?
Zaraz po jej otwarciu widzisz wyjaśnienie, po co jest ta teczka. Na jednej stronie w trzech zdaniach twój klient przeczyta: do czego służy teczka, dla kogo jest przeznaczona i w czym ma pomóc. Następnie jest lista dokumentów, o których warto pamiętać. To spis tego, co znajduje się w teczce i co powinno w niej być. Można długopisem lub ołówkiem zakreślić to, co już zostało do niej włożone. Albo dopisać, gdzie obecnie są pozostałe dokumenty.
Są również dwie listy z miejscami do wpisania danych specjalisty (albo przystawienia jego pieczątki). Jedna lista dla osoby prywatnej, a druga dla właściciela firmy. Tym samym w jednym miejscu są numery telefonów i e-maile do prawnika, lekarza, biura rachunkowego, notariusza i do każdego, kogo usługi są ważne w trudnych chwilach. Twoje dane też tam będą.
Co jeszcze może znaleźć się w teczce? Informator dotyczący posiadania testamentu lub jego braku. W ciągu 2 minut twój klient dowie się, dlaczego tak bardzo ważny jest testament i co się stanie, jeżeli go nie będzie. To kompletne źródło wiedzy spisane z pomocą radcy prawnego, które przekona każdego, że zaniechanie lub lenistwo mogą mieć opłakane konsekwencje dla najbliższych. Znasz kogoś, kto pomoże ci zebrać i przygotować takie informacje i wspólnie z nim stworzysz własną teczkę?
Kolejną propozycją z mojej strony jest „Koperta zdrowia”. To w niej zebrane są najważniejsze dane dla służb medycznych. Gdy właściciel nie będzie w stanie samodzielnie podać ważnych informacji, ktoś z rodziny albo sanitariusz będzie mógł je znaleźć w lodówce albo w szafce z talerzami, bo będą spisane w jednej kopercie. To informacje o:
- aktualnych chorobach,
- uczuleniach,
- przyjmowanych lekach,
- grupie krwi,
- lekarzu rodzinnym.
Jak znaleźć taką kopertę? To bardzo proste. W środku jest również naklejka. Przyklejona na lodówce będzie wyraźną wskazówką dla służb medycznych, żeby szukać jej właśnie tam. Koperta zdrowia i karta zdrowia to nowa, ale już istniejąca jakość. Daj swoim klientom coś, o czym nie wiedzieli, ale bardzo tego potrzebują.
Ważni ludzie robią ważne rzeczy
Każdy z twoich klientów robi ważne rzeczy. I chce ubezpieczyć to, co jest ważne. Ty też robisz ważne rzeczy: dajesz im pewnego rodzaju gwarancję bezpieczeństwa na przedmiot polisy. A gdy wręczasz im dodatkowo teczkę „To co najważniejsze”, to podkreślasz istotność dokumentów, które się w niej znajdą.
Pamiętaj o odpowiednim zaprezentowaniu teczki, bo inaczej trafi do śmieci po twoim wyjściu. Weź ją do ręki, włóż do środka polisę, a potem powiedz:
- co należy z nią zrobić i jak jej używać,
- co musi, powinno i może być w środku,
- gdzie najlepiej ją trzymać,
- komu powiedzieć o teczce,
- co należy zrobić, gdy któregoś dnia teczka okaże się natychmiast potrzebna.
Dopiero teraz całość zyskuje moc.
Teczka powinna być twoim obowiązkowym narzędziem pracy, a dla klientów – dowodem najwyższej jakości twoich usług oraz wyrazem troski. To kolejny poziom jakości, którą oferujesz. Czy stać cię na ignorowanie tego, co za chwilę będzie robić konkurencja? Stawianie na holistyczną opiekę nad klientem powoduje, że zapamięta cię na dłużej. A taka teczka jest również świetnym sposobem na to, by zyskać zaufanie i polecenia do kolejnych klientów.
Podsumowanie
- Teczka, którą wymyśliłam i zaprojektowałam, mieści w jednym miejscu wszystko to, co leży w różnych szufladach, szafkach albo jest tylko w głowie klienta.
- Wyjaśniam, jak to działa i jak wielką wartością jest w oczach klientów.
- Wymieniam, co dokładnie znajduje się w teczce i jak można wspomagać się tymi materiałami do budowy marki profesjonalnego doradcy.
- Takie teczki znajdują się już w wielu domach. Sposób ich przyjęcia przez klientów zaskoczył nas wszystkich.
Joanna Łopuszyńska
edukatorka planowania finansowego
