Rozmowa z Magdaleną Maciejewską z Działu Rozwoju Produktów i Moniką Woźniak, dyrektorką ds. rozwoju biznesu w Aegon
Redakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – Popyt na kredyty hipoteczne spada, a Wy właśnie wprowadzacie „ubezpieczenie pod kredyty”. Dlaczego warto?
Monika Woźniak: – Wbrew pozorom mamy doskonały moment na wejście z tego typu produktem. Aegon Smart trafia w to, o co chodzi obecnie klientowi, czyli pozwala na obniżenie kosztów obsługi kredytu hipotecznego czy innych zobowiązań finansowych, także tych istniejących. Terminowe ubezpieczenie na życie nie jest jednak tylko produktem zabezpieczającym kredyt. To produkt, który stabilizuje finanse naszych bliskich, gdy nagle nas zabraknie.
Magdalena Maciejewska: – Aktualna sytuacja gospodarcza mobilizuje nas do przeglądu swoich zobowiązań i szukania optymalizacji, gdzie to możliwe. O ile jeszcze kilka miesięcy temu składka za ubezpieczenie „nie bolała”, tak teraz „boli” wszystko. Pokusą jest więc wycinanie tych zobowiązań, które nie dają nam korzyści tu i teraz, ale ważna jest też umiejętność dostrzeżenia realnych korzyści w horyzoncie dłuższym niż najbliższy miesiąc czy półrocze. Nie musimy już rezygnować z jakości – a szczerze mówiąc, odradzam tego typu decyzje, one zawsze w praktyce kosztują nas więcej – żeby móc płacić mniej. Dla klienta to idealny czas na bardziej korzystne, racjonalne wybory.
Sam produkt jest na tyle plastyczny, że może być też zabezpieczeniem dla innych potrzeb ubezpieczeniowych. Dzięki możliwości indywidualnego kształtowania parametrów nasza terminówka otwiera zupełnie inną przestrzeń na budowanie planu ochrony ubezpieczeniowej. Dodając do Smarta odpowiednie ubezpieczenia dodatkowe, stwarzamy coś więcej niż standardowe rozwiązanie.
M.W.: – Zaletą Aegon Smart, także z perspektywy agenta, jest jego prostota. Przejrzysta konstrukcja naszego produktu ułatwia doradcy kontakt z klientem. Jest to szczególnie ważne dla tych osób, które wcześniej skupiały się na produktach nieubezpieczeniowych, np. na kredytach hipotecznych, i w tej chwili muszą zmodyfikować swoją ścieżkę zawodową.
A jeśli klient mówi: mam ubezpieczenie z banku, w którym wziąłem kredyt?
M.W.: – To my mówimy „sprawdzam”. Doradca ubezpieczeniowy powinien zweryfikować ubezpieczenie klienta pod kątem wysokości opłacanej przez niego składki, bo może uda mu się je zoptymalizować.
Powinien też sprawdzić, czy klient oprócz podstawowego ubezpieczenia na życie stanowiącego zabezpieczenie pod spłatę kredytu ma również ubezpieczenia dodatkowe, np. związane z poważnym zachorowaniem czy długotrwałym pobytem w szpitalu. Chodzi o zdarzenia, które mogą utrudnić terminowe spłaty rat kredytowych. Naszym zadaniem jako ubezpieczycieli jest dołożenie wszelkich starań, aby w takich sytuacjach klient nie wybierał między spłatą raty kredytowej a wykupieniem recepty.
Czym Aegon Smart różni się od klasycznej terminówki ze stałą sumą ubezpieczenia?
M.M.: – Aegon Smart stanowi połączenie tego, co najlepsze w terminówce (prostota, przejrzystość, dobra cena), z możliwością stworzenia planu dostosowanego do indywidualnych potrzeb i zmian wysokości świadczeń w trakcie trwania umowy.
Ważną rolę w tym procesie odgrywa doradca, który dzięki dostarczonym przez nas narzędziom wspierającym sprzedaż ma podgląd, czy wybrane parametry ubezpieczenia pozwalają na wystarczające zabezpieczenie zobowiązań klienta w czasie.
Na co w pierwszej kolejności trzeba zwrócić uwagę, kupując Aegon Smart?
M.M.: – Tak jak powinno to mieć miejsce w przypadku innych produktów finansowych, powinniśmy zastanowić się, czego naprawdę potrzebujemy i co już mamy. Czy chodzi nam jedynie o zabezpieczenie zobowiązań (np. kredytowych, pożyczek itd.) i nic więcej? Czy może raczej o szerzej pojęte zabezpieczenie finansowe bliskich z uwzględnieniem faktu, że potrzeby finansowe zmieniają się w czasie. Czy dzieci dorastają i stają się samodzielne lub wręcz przeciwnie, w bliskim horyzoncie zaczną szkołę, płatne studia, więc suma ubezpieczenia powinna uwzględniać i te koszty.
Czy do Waszej terminówki można dokupić ridery?
M.M.: – Tak. Do dyspozycji naszych klientów jest cała gama oferowanych przez nas ubezpieczeń dodatkowych. Z satysfakcją widzimy, jak niektóre z cech i dodatkowych benefitów naszych produktów nabierają w obecnej sytuacji jeszcze większego znaczenia.
Przykładowo, dodatkowe świadczenie w wysokości 36% sumy ubezpieczenia wypłacane naszym klientom w przypadku zdiagnozowania np. nowotworu złośliwego, udaru czy zawału serca. Świadczenie to pozwoli utrzymać standard życia i jednocześnie uchronić świadczenie wypłacane z powodu choroby przed koniecznością przeznaczenia go np. na codzienne koszty utrzymania domu.
Mówi się, że czasy nie sprzyjają produktom życiowym. Widać to też powoli w wynikach. Dlaczego nie warto oszczędzać na zdrowiu i życiu?
M.W.: – Na to pytanie najlepiej odpowie historia naszych klientów. Młode małżeństwo, właśnie wykończyli dom, na który wzięli ponad pół miliona kredytu. Niestety, w wyniku komplikacji okołoporodowych żona, która akurat w tym związku miała wyższe uposażenie, zmarła. Dzięki polisie jej mąż otrzymał od nas świadczenie ubezpieczeniowe w dniu, w którym przesłał nam dokumentację medyczną.
Ten przypadek pamiętam nie tylko ze względu na tragedię, która spotkała tę rodzinę, ale również ze względu na podziękowania, które otrzymaliśmy od ich doradcy ubezpieczeniowego. W takich momentach praca nabiera jeszcze większego sensu.
Z czego wynika konkurencyjna cena Waszej terminówki? Bo patrząc na tabele dostępne w materiałach marketingowych, cena Smarta prezentuje się bardzo atrakcyjnie.
M.M.: – To efekt intensywnej pracy całego zespołu. Naszym celem było dostarczenie klientom relatywnie niskiej ceny bez rezygnacji z jakości. Bardzo drobiazgowo przyglądaliśmy się taryfom i konsekwentnie polepszaliśmy parametry.
Założeniem produktu jest dostosowanie polisy, by kwota zabezpieczenia podążała za wartością zobowiązań i potrzeb klienta, które zmieniają się w czasie. Dzięki temu, że suma ubezpieczenia maleje, składka od początku do końca umowy może być niezmienna i utrzymana na niskim poziomie.
Jaki typ klienta jest zainteresowany zakupem Aegon Smarta? Czy widzicie już jakieś trendy?
M.W.: – Za wcześnie jeszcze na mówienie o trendach w kontekście tylko naszego produktu. Ogólnie jednak zauważamy wzrost zainteresowania podobnymi produktami ochronnymi. Pandemia urealniła ryzyko poważnego zachorowania, a nawet śmierci osób w sile wieku, które mają na utrzymaniu rodziny. Liczba czynnych umów na życie z grupy 1 w 2021 r. wzrosła o ponad 160 tys. sztuk w stosunku do roku poprzedniego.
Aegon Smart jest nie tylko produktem dla młodych ludzi wchodzących na rynek kredytów hipotecznych, ale może zostać również kupiony przez osoby 60-letnie chcące zabezpieczyć swoje rodziny.
Natomiast to, co udało nam się zaobserwować do tej pory, to fakt, że klienci nie kupują tylko umowy podstawowej, ale obudowują ją umowami dodatkowymi (np. poważne zachorowania czy uszczerbek).
Aegon Smart jest w sprzedaży od końca czerwca. Jak na Wasz produkt reagują agenci?
M.W.: – Doradcy doceniają przede wszystkim elastyczność tego rozwiązania, czyli wspólne z klientem dopasowanie sumy ubezpieczenia i jej spadku do potrzeb i zobowiązań klienta. Dajemy też możliwość obniżenia sumy ubezpieczenia w trakcie trwania umowy np. w związku z nadpłatą kredytu. Osoby korzystające z wakacji kredytowych już dziś planują przeznaczenie zaoszczędzanych w ten sposób środków na nadpłatę kredytu. W takim przypadku obniżenie ich zobowiązania wobec banku może przełożyć się na obniżenie składki z tytułu polisy ubezpieczeniowej.
W dzisiejszych czasach ogromne znaczenie dla osób chcących się ubezpieczyć ma również cena. A my postaraliśmy się, aby ten produkt był dla naszych klientów jednocześnie i tani, i wysokiej jakości.
