Rozmowa ze Sławomirem Łopalewskim, dyrektorem zarządzającym spółki LUX MED Ubezpieczenia/LMG Försäkrings AB
Aleksandra E. Wysocka: – Polski rynek komercyjnych ubezpieczeń bardzo długo czekał na produkt szpitalny. Co było najtrudniejsze w pracy nad tym rozwiązaniem?
Sławomir Łopalewski: – Grupa LUX MED pracowała nad ubezpieczeniem szpitalnym Pełna Opieka już od dawna. Należymy do Bupa, międzynarodowej firmy ubezpieczeniowej, będącej jednym z liderów ubezpieczeń tego typu w szczególności na rynku hiszpańskim, gdzie bardzo podobne rozwiązanie funkcjonuje już od blisko 20 lat.
Projekt polski przygotowywaliśmy ponad rok i był naprawdę fascynujący. Mieliśmy świadomość, że tworzymy coś zupełnie nowego, a zarazem bardzo potrzebnego. Co nie znaczy, że nie brakowało wyzwań. Jednym z nich był z pewnością Covid-19, który zmienił na wiele miesięcy rzeczywistość szpitali w Polsce, również tych prywatnych. Potem z kolei wybuchła wojna i wiele placówek medycznych zaangażowało się w wolontariat lub inną pomoc. Były też kolejne wyzwania. Postawiliśmy sobie ambitny cel stworzenia produktu all risk, którego celem jest pełna, koordynowana opieka nad pacjentem.
Zdecydowana większość ubezpieczeń opiera się na wypłacie określonej sumy w razie poważnego zachorowania, ale klient musi z organizacją leczenia radzić sobie sam. Wyzwaniem było też połączenie allriskowej konstrukcji bez określonych sum ubezpieczenia z akceptowalną ceną z perspektywy klienta. To się udało zrobić.
Dużo pracy poświęciliśmy też koordynacji całego procesu leczenia, która jest jedną z naszych wizytówek. Dodatkowo postawiliśmy sobie bardzo rygorystyczny cel realizacji planowych świadczeń szpitalnych w terminie nieprzekraczającym 30 dni. O wyzwaniach mógłbym mówić jeszcze długo, co jest zupełnie naturalne, gdy jest się pionierem.
Frapujący jest brak sum ubezpieczenia. Co na to aktuariusze?
– Zapewniam, że wszystko zostało naprawdę dokładnie przeliczone. Grupa LUX MED oferowała już wcześniej ubezpieczenie szpitalne, chociaż nie w aż tak szerokim zakresie, jak w produkcie Pełna Opieka. Pozwoliło to jednak na dość precyzyjną wycenę ryzyka. Korzystamy też z know-how Bupa, międzynarodowego lidera ubezpieczeń szpitalnych.
Jak dokładnie działa ubezpieczenie szpitalne Pełna Opieka?
– Ubezpieczenie Szpitalne LUX MED – Pełna Opieka obejmuje całość leczenia: od diagnostyki szpitalnej, przez zabiegi planowe, pomoc doraźną, aż po rehabilitację poszpitalną. Składa się z trzech elementów: świadczeń szpitalnych, np. operacji kardiologicznych, ginekologicznych, zabiegów ortopedycznych czy laryngologicznych, koordynacji opieki szpitalnej oraz szpitalnego przeglądu zdrowia, czyli kompleksowych badań profilaktycznych w sytuacji, gdy w ciągu dwóch lat od zakupu klient nie skorzystał z innych form leczenia. Jak już mówiłem, naszą misją jest dostarczenie kompleksowej opieki medycznej i wyleczenie klienta.
Konstrukcja produktu jest przejrzysta. Klient nie musi się zastanawiać, która procedura wchodzi w zakres, a która nie. Mamy krótką listę jasno określonych wyłączeń i dążymy do tego, żeby była coraz krótsza. Na ten moment są na niej m.in. transplantacje, przeszczepy, choroby genetyczne, przedłużanie kończyn i operacje na otwartym sercu. Nasi eksperci szacują, że jesteśmy w stanie skutecznie leczyć ponad 80% wszystkich przypadłości zdrowotnych.
Bardzo istotną częścią Pełnej Opieki jest koordynacja procesu leczenia. Zarówno przy zdarzeniach planowych, jak i doraźnych koordynatorzy opieki szpitalnej dbają o to, żeby pacjent zawsze wiedział, jaki jest plan leczenia i co się z nim będzie działo dalej. Tego bardzo brakuje na rynku – człowiek nie dość, że jest chory, to ma dodatkowo uczucie zagubienia i chaosu. U nas jest zupełnie inaczej. Mamy dziesięć specjalności szpitalnych, jedną z nich jest położnictwo.
W jaki sposób zaplanowaliście dystrybucję?
– W pierwszej kolejności postawiliśmy na naszych sprzedawców w kanałach B2C i B2B, ale nastawiamy się również na współpracę z zakładami ubezpieczeń, bankami, a także brokerami i wyspecjalizowanymi multiagencjami. Zależy nam na poważnych i zaangażowanych partnerach biznesowych.
Budowę rynku komercyjnych ubezpieczeń szpitalnych traktujemy jako misję. Chcemy, aby Polacy mogli w komfortowych warunkach odzyskiwać zdrowie, to też istotnie odciąża publiczny system ochrony zdrowia.
Jakie macie cele biznesowe na najbliższy czas?
– Z jednej strony rozwijanie sieci specjalistycznych placówek szpitalnych na terenie całego kraju, a z drugiej pozyskanie w pierwszych dwóch latach kilkudziesięciu tysięcy zadowolonych klientów.
Zdradzę, że nasza współpraca z jednym z największych ubezpieczycieli w Polsce jest już bardzo zaawansowana – jesteśmy w trakcie pilotażu w dwóch regionach.
Zapraszam do współpracy wszystkich, którym bliskie są ubezpieczenia zdrowotne i chcieliby dostarczać swoim klientom produkt najwyższej jakości. Oferujemy silne wsparcie biznesowe, marketingowe i szkoleniowe.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
