Szanowni doradcy, od marca 2020 r. żyjemy w innym świecie. Weryfikujemy nasze dotychczasowe działania sprzedażowe, wprowadzamy nowe narzędzia i staramy się dostosować do panującej sytuacji.
Dzisiaj chcę się zająć dwoma najważniejszymi zagadnieniami i krótko (z osobistej perspektywy) powiedzieć o możliwościach naszego doradztwa w mocno ograniczonym polu.
Zakres ochrony
Pierwszy element to zakres ochrony w ubezpieczeniach grupowych. Zdecydowanie najmocniej interesują nas trzy świadczenia. Świadczenie z tytułu śmierci osoby ubezpieczonej, związanej z chorobą (śmierć naturalna), pobyt ubezpieczonego w szpitalu z powodu choroby oraz wystąpienie u ubezpieczonego poważnego zachorowania.
Świadczenia z tytułu śmierci mają kilka podstawowych wyłączeń. Są nimi samobójstwo, czynny udział w aktach przemocy, zamieszkach czy popełnienie lub usiłowanie popełnienia przestępstwa. Pojawia się również skażenie chemiczne czy biologiczne. Nie spotkałem wyłączeń z tytułu epidemii czy zakażenia wirusem.
Drugim ważnym świadczeniem jest pobyt ubezpieczonego w szpitalu i tutaj również nie wychwyciłem podejrzanych wyłączeń, poza jednym przypadkiem, który pojawia się dość często, czyli zakażeniem wirusem HIV.
W zakresie ubezpieczenia mamy również wystąpienie poważnego zachorowania i jest to element, który ostatnio zaczyna pojawiać się w postach niektórych agentów.
Mamy mianowicie w zakresach schyłkową niewydolność oddechową czy skrajną niewydolność oddechową. To prawda. Byłbym tutaj jednak mocno ostrożny w powszechnym „reklamowaniu” tego zabezpieczenia przed dokładnym sprawdzeniem o.w.u. Dlaczego?
Po pierwsze, świadczenie przysługuje ubezpieczonemu, czyli chory musi przeżyć ten stan. Po drugie, musimy mieć na uwadze pełną definicję, która mówi o kilku, spełnionych łącznie, potwierdzonych badaniami, warunkach. Są wśród nich: natężona objętość wydechowa (w niektórych o.w.u. potwierdzona w trzech kolejnych badaniach wykonanych w odstępie co najmniej jednego miesiąca!), stała terapia tlenem, parametr niskiego ciśnienia tlenu we krwi i duszność spoczynkowa. Nie jestem lekarzem, nie mamy potwierdzonych roszczeń, natomiast taka konstrukcja zapisów może spowodować kompletne zawężenie wypłaty tego świadczenia. Bądźmy więc ostrożni.
Ostatnim elementem, który będzie pomocny naszym klientom, jest oczywiście prywatna opieka medyczna (tutaj mamy szerokie możliwości diagnostyki i wizyt lekarskich czy telekonferencji medycznych), a także dużo tańsze pakiety assistance – przeważnie dodatek do ubezpieczeń grupowych.
Sprzedaż
Drugim, ważnym elementem jest sprzedaż dziś. Tylko czy to właściwie jest sprzedaż? Osobiście kończę pracę z dwiema firmami, które zawarły umowę ubezpieczenia grupowego. W moim zespole są przykłady firm, które nie posiadały ubezpieczenia grupowego i teraz podjęły decyzję o zakupie (małe, kilkunastoosobowe). Jest to z pewnością jakiś kierunek działań.
Delikatne sprawdzenie sytuacji u klientów, którzy nie mają takiej polisy, zastanawiali się kiedyś, nie podjęli decyzji i dzisiaj mogą odczuwać strach i taką potrzebę. Warto odezwać się do nich i po prostu zapytać: jak sytuacja u was? W jaki sposób sobie radzicie? Czy mogę jakoś pomóc?
Oczywiście znów: bądź delikatny, popatrz na branżę i jej perspektywy. Czy restauracja jest otwarta? Czy szwalnia pracuje? Czy sklep nie zwolnił części pracowników? Takie mamy dylematy i nasze wyczucie jest tu szalenie ważne. Nie strasz, nie prowokuj, nie bądź nachalny. Trudno będzie dziś rozmawiać z księgową czy kadrową, która w tej chwili zastanawia się, co z umowami-zleceniami w firmie, lub z szefem, który stracił połowę zamówień.
Oczywiście, mamy kilka towarzystw ubezpieczeniowych, w których możemy przygotować przystąpienie pracownika w formie elektronicznej, bez wychodzenia z domu i podpisywania deklaracji. To jest ogromny atut. Warto o nim pamiętać. Czy jednak dziś doprowadzimy do tego momentu? Przejdziemy proces doradztwa, pokazania atutów oferty? Spotkamy się z załogą? Mam spore wątpliwości. Moim zdaniem, szczególnie modyfikacje ubezpieczeń grupowych są teraz trudne do przeprowadzenia.
Waldemar Poberejko
twórca projektu gruplowe.pl
trener skutecznej sprzedaży ubezpieczeń grupowych
zarządzający zespołem specjalistów w gruplowe.pl
