Rozmowa z Piotrem Kardą, współzałożycielem i CEO Laven SA
Aleksandra E. Wysocka: – Od ostatniego roku Polacy myślą o zdrowiu swoim i bliskich częściej niż kiedykolwiek wcześniej. Niestety w razie poważnego zachorowania NFZ nie zawsze daje możliwość skorzystania z najnowszych technologii medycznych. Czy ubezpieczenia mogą wypełnić tę lukę?
Piotr Karda: – Pandemia wstrzymała realizację wielu biznesowych projektów, lecz zarazem pozytywnie wpłynęła na projekt wprowadzenia polis komplementarnych do polskiego systemu ubezpieczeń zdrowotnych. W dobie utrudnionego dostępu do opieki zdrowotnej nabrały one realnego znaczenia nie tylko w oczach specjalistów związanych z rynkiem ubezpieczeniowym i ochrony zdrowia, ale także w oczach społeczeństwa dotkniętego pandemicznymi restrykcjami.
Medycyna rozwija się obecnie najszybciej w historii. Innowacyjne leki, wyroby medyczne, w tym roboty, pozwalają wydłużyć życie i poprawić jego jakość. Coraz więcej chorób, niewydolności organów czy uszczerbków na zdrowiu można skutecznie leczyć.
Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom Polaków, którzy chcą mieć dostęp do najnowocześniejszych metod leczenia, przygotowaliśmy propozycję trzech różnych pakietów ubezpieczeń komplementarnych, obejmujących nowoczesne leki i wyroby medyczne stosowane we wskazaniach medycznych zgodnie z rejestracją w UE – dotyczy to leków i wyrobów, które nie są finansowane ze środków publicznych w danych wskazaniach.
Częścią wspólną pakietów są protezy bioniczne rąk i nóg, a także druga opinia medyczna z czołowych klinik na świecie i teleporady lekarzy pierwszego kontaktu.
Oferta ubezpieczeń zdrowotnych w Polsce niewiele się zmienia i wciąż jest zdominowana przez produkty oferujące co najwyżej opiekę ambulatoryjną. Czy pośrednicy i klienci są gotowi na bardziej skomplikowane rozwiązania?
– Polisy komplementarne są od dawna oczekiwane na polskim rynku, zarówno przez przedsiębiorców, jak i pracowników. Ankietowani przez nas agenci ubezpieczeniowi twierdzą, że od dziesięcioleci wypatrują prawdziwie innowacyjnych produktów na rynku ubezpieczeń zdrowotnych.
Sam produkt z perspektywy klienta i procesu sprzedaży jest bardzo prosty. Jeżeli klient jest chory na konkretną chorobę, a dana technologia medyczna jest w naszej polisie, to klient otrzymuje leczenie. Proces sprzedaży również jest bardzo prosty – ofertę i polisę można wystawić w intuicyjnym systemie w kilka minut.
Jak ten produkt jest skonstruowany od strony ubezpieczeniowej?
– W Polsce mamy już jedną firmę ubezpieczeniową, która będzie dawała ochronę ubezpieczeniową z perspektywy klienta. Jest to AWP P&C Oddział w Polsce (Mondial Assistance), spółka z Grupy Allianz.
A czym zajmuje się w tym Laven?
– Jesteśmy agentem, który jest zarazem twórcą produktu i organizatorem realizacji świadczeń. Jesteśmy też właścicielem modelu aktuarialnego. Ten produkt jest potem od strony ubezpieczeniowej obsługiwany przez AWP Polska.
Zorganizowaliśmy dla naszych klientów sieć szpitali, hurtowni farmaceutycznych i sieci aptecznych. A więc pojawiamy się na samym początku, przy tworzeniu produktu, i na samym końcu w momencie organizacji klientowi całej usługi.
Współpracujemy też ze znanym na całym świecie reasekuratorem, który posiada doświadczenie w ubezpieczeniach zdrowotnych, jest nim Sirius Point.
Jak planujecie dystrybucję ubezpieczeń komplementarnych? Z jakimi pośrednikami będziecie współpracowali?
– Zapraszamy wszystkich multiagentów, którzy chcą sprzedawać polisy zdrowotne w formie grupowej. Będziemy z nimi podpisywali umowy trójstronne – między nami, AWP a multiagentem.
Rynek brokerski nie wymaga natomiast umów. W tym przypadku będziemy koordynować współpracę pomiędzy ubezpieczycielem a brokerem, dla którego będziemy przygotowywać oferty.
Według jakiego klucza wybieraliście swoich pierwszych pośredników?
– Do współpracy zapraszamy najlepszych dystrybutorów.
Cieszymy się, że jesteśmy po finalnych uzgodnieniach z Unilink, który jako największa multiagencja będzie jednym z pierwszych dystrybutorów naszych rozwiązań i naszym partnerem biznesowym w Polsce.
Rynek jest bardzo duży i do wszystkich się jeszcze nie odezwaliśmy. Zaczęliśmy od tych, którzy sprzedają dużo polis zdrowotnych lub grupowych. Odezwiemy się do znacznej części rynku, natomiast już teraz zapraszamy chętnych, by poznać produkt, na szkolenia i do podpisania umowy.
Poza tym, gdy tylko pojawiły się pierwsze informacje o naszym projekcie na Facebooku czy na LinkedIn, odezwały się też do nas niektóre agencje.
Chcemy ponadto zachęcić do współpracy agentów, którzy jeszcze nie sprzedają zdrowia ani grupówek. Chcemy im pokazać, że jest to bardzo korzystny model sprzedaży, bo klienci chętnie kupują te produkty, szczególnie ubezpieczenia zdrowotne.
Już wystartowaliśmy ze sprzedażą, więc pierwsze polisy zostaną wystawione z datą odpowiedzialności 1 czerwca.
Jakie macie plany na ten rok? Jakie cele chcecie osiągnąć do grudnia?
– Będziemy patrzyli, jak zachowuje się rynek pod kątem sprzedaży ubezpieczeń. Na początku chcemy się zwrócić do firm średniej wielkości. Dalej będziemy też prowadzić rekrutację pośredników. W tym roku chcemy mieć zarejestrowanych i przeszkolonych ok. 500 sprzedawców.
Gdyby ktoś chciał dowiedzieć się więcej o Waszym produkcie albo na przykład zapisać się na szkolenie, to co powinien zrobić?
– Najlepiej odezwać się do nas poprzez formularz kontaktowy na stronie internetowej www.laven.pl. Bardzo szybko odpowiadamy. Mamy pierwszych menedżerów sprzedaży, którzy się opiekują osobami zainteresowanymi współpracą z nami.
Regularnie zamieszczamy na Facebooku lub LinkedIn informację, że oferujemy szkolenia albo organizujemy egzaminy. Zachęcam też do kontaktu bezpośredniego ze mną lub Krzysztofem Powązką, naszym dyrektorem sprzedaży.
Jak często odbywają się Wasze szkolenia?
– Dwa razy w tygodniu. W tej chwili są one w formie zoomowej, ale już nie możemy się doczekać, kiedy będziemy mogli pojechać do agencji ubezpieczeniowych i przeprowadzić szkolenia razem z agentami u nich albo u nas w biurze. Po szkoleniach organizujemy egzaminy KNF w formie online. Najbliższy jest 21 maja.
Czy pandemiczna sytuacja w służbie zdrowia i utrudniony dostęp do różnych procedur medycznych nie wpłynie na możliwość realizacji tego, do czego się zobowiążecie wobec klientów?
– Dostarczamy nasze usługi zarówno z wykorzystaniem szpitali publicznych, jak i prywatnych. Jeżeli na przykład klient będzie miał podawaną chemioterapię refundowaną przez NFZ, a potem okaże się, że kolejna nie jest refundowana i musimy wkroczyć z innowacyjnymi metodami leczenia, to my zajmiemy się dostarczeniem tego leku do placówki publicznej.
Ponadto mamy zakontraktowaną sieć szpitali prywatnych, w których te nowoczesne technologie medyczne będą aplikowane klientom, gdyby nie chciał on lub z jakichś względów nie mógł skorzystać ze szpitala publicznego.
Pandemia uczyniła dbałość o zdrowie głównym tematem dyskusji towarzyskich, politycznych i medialnych. Nie tak dawno wśród benefitów pracowniczych dominowały m.in. karty na siłownie, bony turystyczne czy… możliwość pracy zdalnej. Dziś nie ulega wątpliwości, że oczekiwania pracowników się zmieniły. Czy ubezpieczenia komplementarne mogą stać się oczekiwanym benefitem?
– Ubezpieczenia komplementarne są odpowiednie na każdy czas, natomiast teraz, w okresie pandemii Covid-19, a także po jej zakończeniu zdrowie zdecydowanie wysuwa się na pierwsze miejsce wśród potrzeb pracowników.
Pracodawcy będą mogli zabezpieczyć pracowników nie tylko w zakresie podstawowej opieki medycznej, ale również w zakresie gwarantowanego dostępu do nowoczesnych technologii medycznych i bardzo kosztownego leczenia.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
