Rozmowa z Rafałem Kaszubowskim, prezesem zarządu EIB SA
Aleksandra E. Wysocka: – Działacie już 27 lat na rynku, chroniąc majątek o wartości ponad 500 mld zł oraz życie i zdrowie ponad 100 tys. ludzi. To robi wrażenie. Czy miniony covidowy rok zmienił coś istotnego w Waszym biznesie?
Rafał Kaszubowski: – Nie zmienił niczego w naszym biznesie, ale przypomniał nam jeszcze raz, jak wielkie znaczenie ma empatia i skupienie na celu, jakim jest zadowolony klient. Od lat inwestowaliśmy w technologie, we własny dział IT i narzędzia komunikacji z klientem. We własne środowisko informatyczne IMS, za pomocą którego jesteśmy dostępni my i nasze usługi.
Pandemia nie zmusiła nas do żadnej zmiany; po prostu jeden z istotnych kanałów osobistej relacji z klientem czy rynkiem stał się niedostępny. Z powodzeniem skorzystaliśmy z innych. Wielu klientów już wcześniej z nich korzystało. W pandemii dołączyli pozostali.
Jesteśmy zdrowi, silni, głodni spotkań i poukładaliśmy sobie w sercach i umysłach, że czas jeszcze mocniej wykorzystać nasze atuty.
Osobiście chciałbym to powiedzieć głośno: Jestem dumny z ubezpieczeń – branża poradziła sobie z pandemią w sposób wzorowy. W żadnym aspekcie nie było najmniejszych realnych powodów do niepokoju o bezpieczeństwo umów zawieranych przez konsumentów i przedsiębiorców. To ważne, bo w wielu obszarach gospodarki takiego komfortu nie było. Zarówno ubezpieczyciele, jak i brokerzy stanęli na wysokości zadania. Świetna akcja PIU #dumnizubezpieczeń. Świetna praca wolnych i merytorycznych mediów.
O tak. To cieszy nas wszystkich, ale czy coś martwi Rafała Kaszubowskiego?
– Martwię się bardzo o ogólną kondycję społeczeństwa. Mówię to zupełnie serio. O proces erozji wartości istotnych z punktu widzenia nowoczesnych zamożnych społeczeństw, o szacunek dla wiedzy, pracy, kapitałów społecznych czy o deficyt zaufania wszystkich do wszystkiego. Widzę, że na szczęście nie jestem w tych obawach osamotniony i to mnie bardzo cieszy. Zwłaszcza jako członek branży, która te wartości ma wpisane w DNA. Proszę mi uwierzyć, zaufanie mocno obniża koszty transakcji – ono się po prostu wszystkim opłaca.
Wracam już do ubezpieczeń. Co z nami będzie? To pytanie fundamentalne i dlatego często na co dzień pomijane. Optymistycznie uważam, że jesteśmy na ścieżce wzrostu znaczenia i wartości ubezpieczeń.
Proszę zwrócić uwagę, co obnażyła pandemia – globalne łańcuchy dostaw i usług okazały się łatwe do zamrożenia. Najpewniej wchodzimy w okres turbulencji, w którym chroni się rodzime rynki kosztem obcych konsumentów.
Kapitał ma znaczenie, także ten organizacyjny, ludzki, kulturowy. Ubezpieczenia to taki zasób kapitału dostępnego bez zwłoki w sytuacji nieszczęścia. Tylko i aż. Zawartych umów ubezpieczeń nikt nie wypowiadał, działały wypłaty świadczeń i likwidacja szkód.
Gdy zaglądam do Raportu PIU Ubezpieczenia w liczbach 2020, widzę nadzieję. Polski rynek wyprzedza mocno inne rynki Europy Środkowej. Mamy już więc odpowiedni rozmiar i kapitał ludzki. Mamy silne związki gospodarcze z Europą. To otwiera oczy na fakt, że nasz rynek będzie rósł.
Sprzedaż bezpośrednia, multiagencje i brokerzy zyskają. Pandemia uzmysłowiła nam jako klientom realność zagrożeń, śmierć, chorobę, utratę majątku.
Pomówmy o sukcesach. Co uważa Pan za największy sukces EIB w ostatnich miesiącach?
– Największym sukcesem było to, że z pandemii wychodzimy wzmocnieni i bogatsi o nowe doświadczenia. Mieliśmy czas na pracę nad sobą i stęskniliśmy się za kontaktem osobistym z klientem. Infrastruktura IT i my sami zdaliśmy najpoważniejszy test.
Relacje z klientami uległy wzmocnieniu. Przygotowaliśmy dla nich wiele istotnych nowości i funkcjonalności. Kończymy szczepienia wszystkich pracowników. My w EIB naprawdę cieszymy się z takich rzeczy.
Na rynku ubezpieczeń widać coraz większą konsolidację. Dotyczy to zarówno ubezpieczycieli, jak i dystrybutorów. Jak oceniacie trendy konsolidacyjne z perspektywy brokerskiej i jaki jest ich realny wpływ na obsługę klientów?
– Słyszę głosy, że jak będzie nas mniej, to będzie lepiej, bo teraz mamy za silną konkurencję, która wyniszcza i wykrwawia. Że sprowadza rywalizację wyłącznie do ceny.
Dla mnie w tej logice jest jakiś błąd, bo czuję, że ilu by nie było brokerów, zawsze „będzie ich za dużo”. Nie potrafimy mądrze zdecydować, ile to „w sam raz”. Pokusa niekończącej się synergii i efektu skali uduszonych w politycznym sosie doprowadzi do sytuacji: jeden zakład ubezpieczeń, jeden bank, jedna elektrownia i jeden szpital… Mnie osobiście mrozi to krew w żyłach. Pamiętam te czasy.
We współpracę brokerów dla dobra wspólnego nie wierzę jeszcze dostatecznie. To zbyt konkurencyjne podmioty i maksymalnie nastawione na wykorzystanie do końca każdej transakcji. Nie ta faza dojrzałości. Obserwuję więc spółdzielców i głośne przejęcia, ale mam wrażenie, że to jeszcze nie są mięsiste transakcje zakładające rzeczywiste efekty połączenia dobrego z lepszym, tylko na razie pompowanie balona, któremu towarzyszy głośny dźwięk.
Sprzedaż brokera raczej dowodzi jego słabości niż siły. Utraty wiary we własne możliwości, wypalenia zawodowego, braków technologicznych czy nieusuwalnych konfliktów właścicielskich.
Rozwijając poprzednie pytanie – czy Pana zdaniem jest przyszłość dla niewielkich, lokalnych podmiotów brokerskich?
– Nie będzie im łatwo, to na pewno. Z obserwacji wiem, że mniejsi brokerzy nie powstają na zasadzie zimnych startupów. Tu najpierw jest kilku pracowników brokera, często wręcz szaleńczo ambitnych, którzy dysponując kapitałem własnej wiedzy i unikalnej relacji z klientem, idą „na swoje”. Długo rozważają szanse i później łatwo się nie poddają.
Lokalność to też pojęcie historyczne. Polska nam się zmniejszyła i trzeba docierać do klienta, tam gdzie on jest. Lokalność geograficzna to wada. Butikowość i specjalizacja – wielka zaleta.
Wielki dystrybutor ubezpieczeń kocha wielkie liczby i wielkich klientów albo mnóstwo takich samych. Na empatię i elastyczność mało jest miejsca w wielkiej korporacji.
Jak więc będzie się zmieniać profesja brokera?
– Jako brokerzy nie możemy być w przyszłości wyłącznie pośrednikiem od ubezpieczeń. Musimy mocno wchodzić w specyfikę naszych klientów. Nie tylko musimy poznawać realia technologii przemysłowych, ale i… Podam przykład niezwiązany z technologią czy ryzykiem, ale bardziej z otoczeniem prawnym.
Już wiele lat temu zbudowaliśmy w EIB w obszarze PZP [prawo zamówień publicznych] wyjątkowe kompetencje i specjalizację. Dlatego wprowadzenie do nowej ustawy PZP od 1 stycznia 2021 r. nowej zasady efektywności ekonomicznej – best value for money – przyjęliśmy jako potwierdzenie, jak istotną rolę w przetargach ma do wykonania broker.
To, co dla naszej profesji jest codziennym narzędziem, teraz zostało wyraźnie wskazane jako obowiązki samych zamawiających. Dotyczy to m.in. analizowania potrzeb i wymagań, co w dużej części pokrywa się z „naszym” jako dystrybutora APK (analizą potrzeb klienta). Moim zdaniem, ale znajduje się to także w wytycznych Komisji Europejskiej, potrzebą jest właśnie określanie, co jest tą luką we własnych możliwościach instytucji i jak można ją wypełnić zgodnie z wymogami naszego klienta.
Ponadto budowanie strategii zakupowej nie tylko na dziś, ale na wiele lat do przodu, wyciąganie wniosków z przebiegu aktualnych umów ubezpieczenia i kluczowe dla moich klientów zagadnienie – jak zapewnić konkurencyjność postępowania, ponieważ to dzięki niej w dużej mierze postępowania są efektywne ekonomicznie. Potrafiliśmy te zagadnienia przekładać na język zamówień publicznych i moim zdaniem rola brokerów w przetargach publicznych będzie jeszcze rosła. Widzimy miejsce dla ekspertów. To miejsce widzą też klienci.
Jakie są najważniejsze cele i plany EIB na najbliższy czas? Co jest największym wyzwaniem rynkowym?
– Wyzwaniem rynkowym jest pobudzenie wzrostu popytu na ubezpieczenia. To o tym musi myśleć branża. Wyzwaniem dla EIB jest konkurencja, która celowo zaciera granice między rodzajami dystrybucji. Wyzwaniem jest więc odróżnienie się od molochów agencyjnych, które z konsultingiem nie mają wiele wspólnego. Nad tym pracujemy.
Otwieramy się naprawdę szeroko na klientów i współpracowników. Jesteśmy częścią światowej struktury brokerskiej, jaką jest brokerslink.com. To daje nam i naszym klientom korzyści.
Cieszy nas wysokie 7. miejsce w rankingu TOP10 polskich brokerów ubezpieczeniowych, jaki publikuje UKNF w Raporcie o stanie rynku dostępnym na knf.gov.pl. To jedyne wiarygodne zestawienie, bo przygotowane przez nadzorcę rynku. Chcielibyśmy, by to zestawienie było udoskonalane i pojawiało się bezpośrednio po zakończeniu roku. W czasach cyfrowej transformacji to naprawdę nie jest wygórowane oczekiwanie.
Bądźmy #dumnizubezpieczeń i pracujmy tak, by każdy klient wiedział, że są ku temu obiektywne powody. Proszę mi wierzyć, będzie dobrze.
A wracając jeszcze do brokerów i zaufania. Przypomina mi się kapitalna anegdota ubezpieczeniowa o dwóch brokerach, którzy przypadkowo spotkali się w Łodzi.
– Jacku, dokąd jedziesz? – spytał jeden z nich.
– Do Sopotu, Marku – odparł Jacek.
– Ha, znam cię! – zakrzyknął oburzony Marek. Mówisz mi, że jedziesz do Sopotu, żebym pomyślał, że jedziesz do Warszawy. Ale ja akurat wiem, że wybierasz się do Sopotu. I po co mi kłamiesz?!
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
