Czy czytelnik zauważył, że pracujemy na coraz lepiej zorganizowanym rynku? Oczywiście cały czas jest na co narzekać, taka nasza natura. Niemniej wydaje mi się, że nasza branża jest coraz bardziej doregulowana, a osoby, które tutaj pozostały i pozostają, są niezłymi ekspertami.
Urząd Komisji Nadzoru Finansowego, który chciałbym na wstępie przeprosić, bo ostatnio zasugerowałem, jakoby starał się przywrócić egzaminy stacjonarne, nie tylko tego nie robi. Od 2020 r. stara się o wpisanie egzaminów zdalnych na stałe. Czapki z głów.
Z rynku zniknęły też tzw. polisolokaty, jest zakaz sprzedaży kredytów w innej walucie, niż klient zarabia. Są rekomendacje dotyczące likwidacji szkód, a dla tych, którzy czują się pokrzywdzeni, został powołany Rzecznik Finansowy.
Dzisiaj ktoś musi się wykazać naprawdę dużym cwaniactwem, aby posadzić klienta na krzywe sanki. Oczywiście cały czas „Polak potrafi”, jednak takich sytuacji jest coraz mniej.
To już nie ćwiczenia
Jest dużo mniej tzw. zimnych telefonów z najlepszymi ofertami. Owszem, każdy z nas odebrał kilkanaście połączeń z pytaniem, gdzie można by w naszym mieszkaniu na 10. piętrze położyć panele fotowoltaiczne. Pamiętajmy jednak, że numery telefonów każdy posiadający trzy działające neurony sprzedawca znajdzie w internecie. Jest natomiast coraz wyższa kultura dbania o dane osobowe, a my możemy z większą pewnością zadzwonić do nowej osoby, gdyż nie jest ona aż tak zasypana sprzedażą bezpośrednią. Co nie znaczy, że nie jest zasypywana marketingiem w ogóle. Jeżeli korzystasz z mediów społecznościowych, to wiesz, że co trzeci post to reklama. Ale tak jak pisałem, czasy się zmieniają.
Miniony rok był rekordowy po względem sprzedaży ubezpieczeń zdrowotnych. Jak podaje PIU, w III kw. 2022 r. liczba posiadaczy tych polis przekroczyła dumne 4 mln. To ponad 10% naszych rodaków. Na koniec 2021 r. w Polsce było aktywnych ponad 8 mln polis autocasco. To już nie są ćwiczenia, kochani. Jeżeli prywatna służba zdrowia dalej będzie rozwijała się w tempie ponad 10% rocznie, za kilka lat ustawodawcy będą musieli się poważnie zastanowić nad reformą zdrowotną. A my już teraz jesteśmy częścią tego procesu.
Dlaczego więc od 2012 r. przypis roczny składki ubezpieczeń na życie sukcesywnie maleje? Mieliśmy dwa małe wzrosty w 2017 i 2021 r., jednak w obu przypadkach było to skorelowane z łatwiejszą dostępnością kredytów hipotecznych, więc można przyjąć – maleje. A przypomnę, że ubezpieczenia mają coraz lepszy zakres i taryfy. Moim zdaniem odpowiedź jest prosta. Polak mądry po szkodzie. Tak mu się przynajmniej teraz wydaje.
Nasz podstawowy obowiązek
Proszę zapytać swojego klienta, czy korzysta z PPK. W 90% przypadków rozmówca dumnie wyprostuje się, mówiąc, że „on zrezygnował”. Dlaczego jest dumny, że zrezygnował z programu oszczędnościowego, w którym na każde oszczędzone 100 zł dostanie prawie drugie tyle? Bo on się nie da oszukać. W 2015 r. przecież rząd zabrał OFE, więc te pieniądze pewnie też „zabiorą”.
Nie wdając się w polemikę, orientujący się w temacie wie, że OFE nie zabrano oraz że środki PPK są własnością klienta. Niemniej trochę mleka się rozlało i teraz naszym obowiązkiem jest edukowanie klientów w zakresie finansów i wyprowadzanie ich z błędu. Wtedy będą mogli bardziej świadomie zarządzać swoimi finansami. Tak samo jest z ubezpieczeniami na życie.
Klient ma dzisiaj przekonanie, że jeżeli nie skorzysta z oferty ubezpieczenia lub nie zmieni swojej starej polisy na nową, z szerszym zakresem, to wygrał tę rozmowę. Chociaż podpisał, że zapoznał się z OWU, rozumie, że ubezpieczyciela wybrał sam, to jednak pośrednik lub agent ogarnia, co jest na polisie i w jakim zakresie.
Gwoli eksperymentu, niech drogi czytelnik zrobi krótką kartkówkę 30 dni po sprzedaży swojemu klientowi i zapyta go, jakie kupił ryzyka i na jakie sumy ubezpieczenia, a wyniki tego niech prześle do mnie na marcin@szmidtke.pl. Jeżeli klient zda, oddam pół królestwa i rękę księżniczki.
Musimy informować, wręcz szkolić klientów i uświadamiać ich nie tylko na temat ryzyka, ale też na temat działania i funkcji ubezpieczeń. Nie robi tego szkoła, nie robi tego rodzina, robi to pośrednik finansowy. Zwiększając tę świadomość, zwiększymy również sprzedaż.
Marcin Szmidtke
marcin.szmidtke@ovb.com.pl
