Fragmenty rozmowy z Janem Kastorym z astorya.vc w podcaście „Zapytaj VC” na temat inwestowania w fundusze VC, roli ubezpieczycieli we wspieraniu startupów i trendach w insurtechu.
Redakcja: – Czy jest miejsce, żeby zachęcić korporacje do inwestycji w fundusze VC?
Jan Kastory: – Wszyscy menedżerowie prowadzący fundusze VC powinni się ubiegać o względy zarządów firm ubezpieczeniowych. Konkretnie ubezpieczeniowych. Na dojrzałych rynkach typu Stany Zjednoczone czy kraje skandynawskie bardzo dużo kapitału VC pochodzi z funduszy emerytalnych i ubezpieczeniowych zarządzanych przez ubezpieczalnie.
To się jeszcze w Polsce nie dzieje. PZU inwestuje jedynie w zagraniczne fundusze VC. A rozdzielanie pieniędzy po polskich VC byłoby inwestycją w polski sektor technologiczny.
Fundusze VC, inwestujące w startupy technologiczne, to alternatywna klasa aktywów przynosząca wysokie stopy zwrotu, do której należy przekonywać prezesów i zarządy firm ubezpieczeniowych. Relatywnie niewielkimi środkami można dać znaczący zastrzyk kapitału dla polskiego sektora technologicznego.
O jakich pieniądzach mówimy?
– Największe polskie fundusze VC, jak Inovo, Market One Capital czy OTB, mają w zarządzaniu ok. 100 mln euro. Inwestor korporacyjny zazwyczaj chce lub może zainwestować ok. 10% wartości funduszu. Ticket inwestycyjny na 10 mln euro robi z niego dużego inwestora. Taka inwestycja (commitment) jest rozłożona na pięć–dziesięć lat trwania funduszu. Powiedzmy, do 3 mln euro rocznie. Nie mrozi się kapitału na kontach funduszy.
Oczywiście dobrze to pomnożyć przez dziesięć funduszy (razem 150–200 startupów), aby zdywersyfikować portfolio.
Ale nie trzeba od razu deklarować 100 mln. Można zacząć od 10 ticketów po 5 mln i zobaczyć, jak to działa.
– Dla przykładu, Corporate VC banku PKO BP zarządza ok. 50 mln euro. To są pieniądze osiągalne, z perspektywy zarządzających aktywami i dużymi budżetami firm ubezpieczeniowych.
To by miało bardzo duży wpływ na rozwój polskich technologii. Czy to są duże pieniądze dla sektora technologicznego? PFR Ventures w celu zbudowania polskiego ekosystemu VC zainwestowało ok. 450 mln euro w 60 polskich funduszy.
Jesteście funduszem wyspecjalizowanym. Czy możesz opowiedzieć, jak działa fundusz insurtechowy?
– Myśmy wyszli z korporacji (AXA i Allianz/Euler Hermes) z bardzo mocnymi tezami inwestycyjnymi. Przedstawię trzy główne trendy w insurtechu, w które inwestujemy nasze prywatne pieniądze. I jeden, w który nie inwestujemy!
Po pierwsze, sprzedaż ubezpieczeń jest bardzo droga. Ludzie się przez to nie ubezpieczają. Szukamy spółek, które obniżają cenę sprzedaży, tzn. customer acquisition cost. Ten trend łączy się teraz z generalnym trendem cyfryzacji gospodarki. Coraz więcej biznesów wychodzi do online’u i pod te biznesy można np. podłączyć kontekstową sprzedaż ubezpieczeń. Nazywamy to embedded insurance.
Drugi kierunek to jest wycinanie prostych, powtarzalnych czynności. Rzeczoznawcy nie muszą spędzać czasu na przeglądaniu zdjęć rozbitych samochodów. AI już to robi. Mogą ten czas poświęcić na relacje z klientem. W to bardzo wierzymy. Częściowo to ujął jeden pozabranżowy inwestor, który mi powiedział: „Janek, zainwestuję. W ubezpieczeniach jest tyle tłuszczu, że trzeba go wyciąć”.
Nie wierzymy, że technologia wyrzuci ludzi z naszej branży. Agenci i brokerzy będą z nami do końca świata. Aktuariusze to podstawa ubezpieczeń. To są data scientists i AI zajmują się od lat.
No i trzeci kierunek to są nowe rodzaje ryzyk. Obecnie jest bardzo trudno skwantyfikować ryzyka: cyber, zmian klimatycznych, portfeli crypto czy gig economy. Coraz więcej jest ludzi, którzy pracują poprzez platformy, są zupełnie niedoubezpieczeni.
Myśmy te tezy inwestycyjne zbudowali po przejrzeniu 4500 startupów na rynku europejskim. 1000, które same o sobie mówią, że są insurtechami.
Czyli rozpoznaliście sygnały, które świadczą o tym, że dany startup ma przed sobą przyszłość i warto w niego włożyć kasę?
– Można to nazwać sygnałami. Analizujemy startupy. Co działa, co nie działa. Które umierają, które nie umierają. Jakie zbierają finansowania.
Pierwsza fala insurtechów sprzedawała ubezpieczenia online. Kupowały bardzo dużo Google i Facebook Adsów. 70% kasy od inwestorów szło de facto na marketing. Te startupy sypią się jak muchy. Tam byli ludzie, którzy pracowali w agencjach digitalowych, którzy wiedzieli, jak kupować reklamy. Koszty akwizycji po prostu były tak duże, że to się nie opłacało.
I pewnie koszty reklam rosły wraz z konkurencją?
– Wyobraźcie sobie, że taki startup chce dystrybuować produkty. On nie buduje swojego produktu. Raczej pójdzie po produkt do PZU, Warty czy Hestii. Po czym sprzedaje te produkty online. W ten sposób nie tylko opłaca budżet marketingowy PZU, ale równocześnie konkuruje z PZU o pozycjonowanie i koszty reklam online. To jest kompletnie bez sensu dla inwestora. W ten model w ogóle nie wchodzimy.
Dużo rozmawiamy z ubezpieczycielami. Z ludźmi z likwidacji szkód, ze sprzedaży. Na podstawie tego, czego oni potrzebują, jesteśmy w stanie zrozumieć, który startup rozwiązuje rzeczywisty problem, a który wyimaginowany.
W funduszu mamy głównie inwestorów branżowych. Ci inwestorzy traktują nas jako strategicznego partnera. Widujemy się z nimi, opowiadamy im o trendach…
Inwestorów, czyli LPs? Partnerów funduszu?
– Tak, mamy wśród inwestorów pięć firm ubezpieczeniowych. Siłą rzeczy widzimy, co się dzieje w ich środku. Mamy też 50 prywatnych inwestorów. Ok. 40 to są ludzie, którzy prowadzą agencje, firmy brokerskie, są partnerami w konsultingu od ubezpieczeń, byłymi senior execami z branży. Pochodzą z sześciu krajów europejskich. To też nam pozwala rozumieć lokalne regulacje, niuanse itp.
Użyłeś sformułowania „nasza branża”. Ty czujesz, że jesteś z branży ubezpieczeniowej, a nie inwestycyjno-funduszowej?
– Zdecydowanie czuję się członkiem branży ubezpieczeniowej.
Cała rozmowa: https://tiny.pl/c2x14
