Rozmowa z Igorem Rusinowskim, prezesem zarządu Unilink
Aleksandra E. Wysocka: – Jak minęły u Was miesiące pandemii?
Igor Rusinowski: –W ostatnich miesiącach budowaliśmy „nową normalność”, mimo ograniczeń związanych choćby z wyjazdami. III kwartał był już okresem pracy z partnerami i towarzystwami, chociaż mieli mocno ograniczoną obsadę w biurach. Natomiast w terenie wszyscy funkcjonowali dość normalnie.
I widać to po wynikach w III kwartale. Zwłaszcza we wrześniu, kiedy odnotowaliśmy naszą historycznie rekordową sprzedaż. A dynamiki są najlepsze od roku… To z jednej strony efekt skutecznego wprowadzenia programu ubezpieczeń szkolnych z bardzo atrakcyjnym produktem – NowaKlasa.pl. W podstawowych liniach, na przykład komunikacyjnych, mieszkaniowych, rolnych czy życiowych to również był naprawdę bardzo dobry miesiąc.
Jak obecna zaostrzająca się sytuacja pandemiczna może wpłynąć na rozwój Waszego biznesu?
– Na pewno będzie to miało przełożenie na funkcjonowanie nas wszystkich i biznes. Chociaż wydaje mi się, że mniejsze niż na wiosnę. Mimo że zakażeń znowu jest zdecydowanie więcej, to jednak raczej nie grozi nam kolejny lockdown w skali, z którą mieliśmy do czynienia od połowy marca. A my sami nauczyliśmy się z tym radzić. W marcu czy kwietniu wszyscy panicznie bali się wychodzić z domu. Teraz wiadomo, że stosując odpowiednie środki ostrożności, można funkcjonować.
Myślę, że gospodarczo nie powinno być aż tak źle. Choć oczywiście nie mam kryształowej kuli i trudno mi założyć, że sytuacja w pewnym momencie się nie zmieni. Ale to, co jest pewne, to standard Unilink – jesteśmy blisko agentów, słuchamy naszych partnerów i staramy się jak najlepiej ich wspierać, zwłaszcza w tym trudnym dla wszystkich czasie.
Już we wrześniu przygotowaliśmy zapasy maseczek, specjalnych standów z płynami do dezynfekcji rąk czy plexi do placówek, które agenci mogą zamówić w naszym Programie Lojalnościowym za UniPunkty. Przygotowaliśmy także gotowe zalecenia dla placówek wzorowane na zapisach rozporządzenia PRM, by agenci nie musieli szukać informacji, jak się przygotować do kontroli ze strony sanepidu.
Rozpowszechniliśmy infografiki do wykorzystania na drzwi wejściowe dotyczące wymogów bezpieczeństwa, a także gotowe materiały informujące o możliwości skorzystania z obsługi zdalnej, które agenci chętnie wykorzystują w internecie. I oczywiście nasz dokument o procedurach sprzedaży zdalnej w każdym TU, który udostępniliśmy także agentom spoza Grupy, bo lubimy dzielić się wiedzą, a sytuacja jest wyjątkowa.
W tej chwili zaczynacie poważnie działać w Europie Środkowo-Wschodniej. Wasz wzrok padł na Bułgarię. Na jakim etapie jest ten projekt, co już zrobiliście i co jeszcze jest do zrobienia w najbliższym czasie?
– W ubiegłym roku uszczegółowiliśmy naszą strategię wyjścia za granicę. Stworzyliśmy krótką listę krajów, które z uwagi na podobieństwo do rynku polskiego – jeśli chodzi o model dystrybucji, zachowania zakupowe klientów, strukturę rynku – są dla nas najbardziej atrakcyjne.
Bułgaria jest właśnie jednym z tych rynków. Tam najwcześniej znaleźliśmy firmę, która nam się spodobała – I&G Insurance Brokers. Z jej założycielem i zarządem łączy nas również dobra energia. A to jest niezwykle ważne! W Polsce, gdy kupujemy inne firmy, wchłaniamy de facto tę organizację do nas, w wyniku czego naturalne jest to, że rozstajemy się z dotychczasowym zarządem. Natomiast za granicą zależy nam na tym, żeby osoba zarządzająca zarówno została w zarządzie, jak i zachowała mniejszościowy pakiet akcji.
Tak było w przypadku I&G Insurance Brokers. Sam proces transakcyjny trwał półtora roku. Firma jest duża, a poza tym był tam też włoski inwestor większościowy, więc ten splot różnych kultur spowodował, że to trwało dłużej niż zwykle. Koronawirus też nie był bez znaczenia i trochę nas przyblokował. Teraz czekamy na zgodę tamtejszego urzędu do spraw ochrony konkurencji. W pierwszej połowie listopada spodziewamy się otrzymać zgodę i wtedy przystąpimy do działania.
Jak w ogóle wygląda w tej chwili rynek bułgarski?
– Jeśli chodzi o techniki zarządzania sprzedażą, IT, marketing, jest on ileś lat za rynkiem polskim. Jesteśmy pewni, że będziemy mogli wnieść do naszej nowej spółki dużo wartości dodanej. Nie ukrywam również, że istnieje tam przestrzeń na kolejne akwizycje. I nawet prowadzimy już pewne rozmowy…
To bardzo ciekawy rynek. Bułgaria jest najbiedniejszym krajem Unii Europejskiej, co przekłada się na najmniejszy poziom składki ubezpieczeniowej per capita w Unii. Ale my upatrujemy w tym szansę. Bułgaria się bogaci i nadal będzie się bogacić, więc tamtejszy rynek powinien rosnąć szybciej niż Europa Zachodnia czy Polska.
Poza tym struktura rynku ubezpieczeniowego w Bułgarii wygląda zupełnie inaczej, największy dystrybutor ma udział w rynku zbliżony do największej firmy ubezpieczeniowej. Dystrybutorzy są tam absolutnie kluczowi. W Polsce ten rynek jest bardzo rozproszony.
Co ciekawe, nie ma w Bułgarii znanej nam z rynku polskiego formuły agenta czy multiagenta. Tam wszyscy są brokerami. A zasady dystrybucji są bardzo przejrzyste. Jeżeli ktoś sprzedaje ubezpieczenia, to może być albo pracownikiem firmy ubezpieczeniowej, czyli de facto agentem wyłącznym, albo pracownikiem brokera.
Myślę, że też ogólnie tamtejsza kultura jest nam bliska – oczywiście to jest południe Europy, ale nadal Europa Środkowo-Wschodnia.
Jakie kroki planujecie podjąć w pierwszej kolejności?
– Gdy uzyskamy zgodę urzędu do spraw ochrony konkurencji, przystąpimy do realizacji planu zwiększenia wartości tego biznesu. To proces, na który składa się wiele różnych elementów. Już teraz rekrutujemy dyrektora finansowego. To musi być osoba, która będzie nam pomagała w planowaniu, budżetowaniu, raportowaniu.
Wyślemy kogoś z naszych menedżerów na stałe, żeby był w zarządzie tej firmy. Bułgarzy bardzo mocno liczą na transfer naszego know-how – to był też jeden z powodów, dla których wybrali nas jako inwestora.
Czy planujecie też rebranding, powstanie Unilink Bułgaria?
– Dobre pytanie. Możliwe, że docelowo tak, ale nawet jeżeli to przeprowadzimy, to etapami. Ostateczna decyzja jest jeszcze przed nami. Tamten biznes funkcjonuje od 1994 r., ta marka jest bardzo w Bułgarii znana. Ale kolory ma podobne do naszych, też niebieskie.
Może ewentualnie członek grupy Unilink?
– To na pewno. Ale najpierw chcemy się do tego dobrze przygotować i mieć poparcie tej decyzji, na przykład w postaci odpowiednich badań.
Wróćmy nad Wisłę. Czego mogą się spodziewać w najbliższym czasie agenci? Obecnie panuje wśród nich spora niepewność. Co pewnego Wy im możecie zaoferować?
– W I kwartale tego roku powołaliśmy Departament Technologii i Wsparcia Sprzedaży, który zajmuje się rozwojem wszystkich narzędzi, jakie kompleksowo służą agentom w pracy. Należy do nich UniMarket, czyli nasza porównywarka, oraz UniCRM. Jest również aplikacja mobilna dla agenta i klienta – wdrożymy ją na przełomie roku.
Tworzymy taki ekosystem, który ma sprawić, że agent współpracujący z Unilink będzie kompletnie wyposażony w technologie, wsparcie, serwis oraz marketing – taki #AgentKompletny #Unilink. Docelowo ten agent nie będzie musiał korzystać z jakichkolwiek innych systemów zewnętrznych, żeby prowadzić swoją firmę.
Duży nacisk kładziemy też na zdalny proces sprzedaży, bo dzisiaj jest on coraz popularniejszy, nie tylko z uwagi na pandemię. Ogólnie rzecz biorąc, te narzędzia mają służyć temu, żeby agent pozostał opiekunem klienta w dobie zdalnego dostępu, natomiast klient będzie mógł dzięki nim wygodnie zakupić lub odnowić proste produkty.
Aplikacja ma być łącznikiem pomiędzy agentem a jego klientem. Klient na przykład widzi w niej wszystkie swoje polisy, wie, kiedy się odnawiają. Myślę, że część klientów będzie z tego bardzo chętnie korzystać. Te narzędzia umożliwiają również przeprowadzenie wideokonferencji z agentem.
Zatem mocny nacisk na technologię. Co jeszcze chcecie zaoferować agentom?
– Drugą rzeczą, którą planujemy wdrożyć w najbliższym czasie, jest szeroko rozumiane wsparcie marketingowe. Bardzo mocno rozwija się program UniPartner. Do końca tego roku będziemy mieli ok. 650 placówek w całej Polsce, które będą funkcjonowały w ramach tego programu.
Natomiast w ślad za kampanią, którą realizowaliśmy w miesiącach wakacyjnych (m.in. w telewizji ogólnopolskiej), podejmujemy wiele działań wspierających agentów w rozwoju ich agencji. W obecnych czasach, kiedy trudniej jest zdobyć nowego klienta, oferujemy działania, które pomagają agentom w tym zadaniu.
A czy pojawią się nowe produkty?
– Cały czas wdrażamy nowe produkty ubezpieczeniowe i inne. Poszerzyliśmy naszą ofertę m.in. o produkty leasingowe. Agenci często są pytani przez klientów przy zawieraniu umowy ubezpieczenia o leasing.
Dużo się dzieje również w życiu i zdrowiu. Chociaż w naszym biznesie, głównie majątkowym, te sektory nie posiadają wielkiego udziału, jest to najszybciej rosnący segment, w który mocno inwestujemy. Dzisiaj mamy już dziewięciu dyrektorów regionalnych, którzy zajmują się wyłącznie wsparciem partnerów w zakresie produktów życiowych i zdrowotnych.
Po tym roku prawdopodobnie będziemy drugą agencją „życiową” w Polsce, mimo że zaczęliśmy dopiero pięć lat temu. Mam nadzieję, że zawirowania związane z pandemią jednak wzmocnią w polskich klientach przekonanie, że trzeba też ubezpieczać się na życie, zabezpieczyć zdrowie swoje i bliskich.
Technologia, marketing i interesujące produkty to Wasz plan dla agentów?
– Przygotowujemy też sporo usprawnień w systemie informatycznym. Na przykład w tej chwili wprowadzamy szczegółowe raportowanie inkaso. Myślę, że już w listopadzie wprowadzimy własny system przyjmowania płatności terminalowych o nazwie UniPay.
Uznaliśmy, że przy naszej skali powinniśmy posiadać własne rozwiązanie w tym zakresie. Agent będzie mógł w łatwy sposób przyjmować płatność za składkę w każdym towarzystwie. W końcu żyjemy w czasach coraz powszechniejszego obrotu bezgotówkowego, a pandemia jeszcze ten trend wzmaga.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
