Rozmowa z Tomaszem Szarkiem, dyrektorem zarządzającym UNIQA dla Biznesu, UNIQA
Aleksandra E. Wysocka: – W ostatnich miesiącach wiele się zmieniło w Waszym podejściu do ubezpieczeń dla firm.
Tomasz Szarek: – Rzeczywiście, od 1 lipca 2019 r. obowiązuje w UNIQA nowa struktura organizacyjna. Teraz funkcjonujemy w trzech „pionach”: UNIQA dla Ciebie, UNIQA dla Biznesu i UNIQA dla Mieszkalnictwa. Podział wynika więc bezpośrednio z tego, kim jest klient.
Dziś skupimy się na tym, co UNIQA może zaoferować przedsiębiorcom.
– Na ubezpieczenia korporacyjne UNIQA Holding otworzyła się wraz z wdrożeniem strategii UNIQA 2.0 w 2011 r. Od tego momentu również w Polsce rozpoczęliśmy naszą przygodę z dużymi przedsiębiorcami. Dziś obsługujemy firmy każdej wielkości, począwszy od niewielkich jednoosobowych działalności, na zakładach zatrudniających wiele tysięcy pracowników skończywszy.
Zwróciliśmy uwagę na to, że nasza poprzednia struktura z punktu widzenia klienta była mało przejrzysta. Dzieliliśmy klientów ze względu na wielkość (co też jest przecież wieloznaczne, bo można to mierzyć bardzo różnie), ze względu na kanały dystrybucji czy branżę. To nam może pomagało w raportowaniu i wewnątrzfirmowych klasyfikacjach, ale z perspektywy klienta było często niezrozumiałe. Nie jesteśmy przecież jedynym ubezpieczycielem na rynku i klient nigdy nie był pewien, czy jest „kluczowym klientem”, „klientem korporacyjnym”, „małą i średnią firmą”, a może jeszcze kimś innym.
Przyznam się też, że ze względu na rozproszone bazy danych zdarzało nam się wewnętrznie rywalizować o tego samego klienta albo przedstawić mu kilka różnych ofert. Rekordem było, kiedy dla jednej firmy trafiło do nas 19 (tak!) zapytań, a my pracowaliśmy nad nimi wszystkimi. To wymagało zmiany podejścia i wdrożenia nowych technologii.
Jak teraz jest zorganizowana UNIQA dla Biznesu?
– Jeśli klient jest firmą, to trafia automatycznie do UNIQA dla Biznesu i otrzyma od nas zawsze jedną ofertę. Jest to możliwe dzięki nowemu systemowi CBN (ang. Corporate Business Navigator), który przechowuje informacje o klientach w jednym miejscu i pozwala płynnie zarządzać ofertowaniem i obsługą. Właściwy i szybki przepływ informacji to podstawa sukcesu.
Czy są branże, na których zależy Wam najbardziej?
– Od lat jesteśmy liderem ubezpieczeń dla mieszkalnictwa, gdzie udało nam się wypracować unikalny model partnerskiej współpracy. Chcemy wzorować się na tym sprawdzonym modelu działania, obsługując inne branże. Stawiamy na profesjonalizm, eksperckość i partnerstwo. Pierwszą „branżą”, jeśli tak można powiedzieć, jest sektor publiczny. Mamy tu już istotny portfel, nowoczesną modułową ofertę i zespół doświadczonych ekspertów.
Druga interesująca nas branża to budownictwo. Nie wszyscy wiedzą, że jesteśmy w pierwszej czwórce towarzystw oferujących ubezpieczenia finansowe. Mamy też szereg specjalistycznych ubezpieczeń budowlano-montażowych. W tym momencie obsługujemy ponad 4 tys. firm budowlanych i to nie jest nasze ostatnie słowo. Potencjał tego segmentu gospodarki jest bardzo duży.
Trzecią ważną branżą są szeroko rozumiane usługi. Chcemy być doradcą i ubezpieczycielem w wybranych segmentach, chociażby HoReCa.
HoReCa?!
– To skrót hotele-restauracje-catering. Jesteśmy w trakcie tworzenia oferty zupełnie od nowa, i to w ścisłej współpracy z samymi klientami. Zorganizowaliśmy szereg wspólnych warsztatów, które pokazały, że oczekiwania przedsiębiorców mogą być zupełnie inne, niż wydaje się nam, ubezpieczycielom. Dlatego w zespole produktowym znaleźli się nie tylko produktowcy i sprzedażowcy, ale też sami klienci. To zaowocowało zupełnie nową ofertą, która ujrzy światło dzienne w pierwszym półroczu 2020 r. Zaczniemy od pilotażu. Taki sposób tworzenia produktu jest wyrazem naszej szerszej strategii, żeby być towarzyszem podróży biznesowej naszych klientów, a nie tylko dostawcą produktów i usług.
Czwartą branżę określamy jako handel-dystrybucja-transport, co pozwala wyjść poza typowe ubezpieczeniowe myślenie liniami biznesowymi. Ostatnia branża to przetwórstwo przemysłowe. W tych wszystkich grupach działamy podobnie. Angażujemy się, poznajemy naszych klientów. Dołączamy do stowarzyszeń branżowych, jeździmy na specjalistyczne targi.
Jak już mówiłem, chcemy być towarzyszem podróży biznesowej. To nie hasło, ale sposób myślenia. Nasi inżynierowie ryzyka bardzo się uaktywnili. Stworzyliśmy też zespół technicznych opiekunów klienta, którzy wykonują szybkie przeglądy techniczne. Ponieważ nasi eksperci są rozlokowani w całym kraju, jesteśmy w stanie dotrzeć do klienta w ciągu 1 dnia. Angażujemy się w zarządzanie ryzykiem, prewencję. Stajemy się coraz bardziej mobilni.
Ale o brokerach nie zapominacie?
– Ależ skąd! Zarówno brokerzy, jak i agenci są dla nas bardzo ważnymi partnerami. Współpracujemy z większością kancelarii brokerskich działających w Polsce oraz z 3 tys. agentów. To, że chcemy być blisko klienta, wcale nie oznacza, że z pominięciem pośrednika. Wręcz przeciwnie. W czasie tej wspólnej podróży biznesowej pośrednik jest nie tylko mile widziany, ale również bardzo potrzebny.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
