19 lutego 2025 r. w hotelu Warszawianka w Jachrance spotkaliśmy się na Kongresie Departamentu Ubezpieczeń Grupowych UNIQA, wydarzeniu, które zgromadziło kluczowe osoby odpowiedzialne za rozwój ubezpieczeń grupowych w firmie. Była to okazja do podsumowania 2024 r. oraz wyróżnienia najlepszych przedstawicieli i account managerów.
W obszarze ubezpieczeń grupowych miniony rok zamknięto wynikiem 479 mln zł składki przypisanej, co oznacza wzrost o 21% względem roku 2023. UNIQA objęła ochroną 566 tys. pracowników z 3950 firm, a cel nowej składki został osiągnięty w 100%. Było to możliwe dzięki tysiącom spotkań z klientami i systematycznej pracy.
Prezes Marcin Nedwidek podkreślił, że UNIQA nie tylko dynamicznie się rozwija, ale robi to w sposób zrównoważony i przy utrzymaniu wysokiej jakości obsługi: – Za nami bardzo dobry rok. Wzrost składki o 19% był najwyższym spośród dużych firm ubezpieczeniowych w Polsce. Jednocześnie dbaliśmy o rentowność – nasz wynik techniczny przekroczył 200 mln zł. To ważne, bo stabilność finansowa pozwala nam inwestować w rozwój, zarówno w nowe rozwiązania dla klientów, jak i w technologie wspierające obsługę. Kluczowe pozostaje też zadowolenie klientów – satysfakcja z obsługi wynosi obecnie 4,6 na 5 gwiazdek.
Podkreślił również, że UNIQA rozwija się szybciej niż rynek: – Dla porównania, rynek ubezpieczeń na życie wzrósł po trzech kwartałach 2024 r. o 4%, a ubezpieczeń majątkowych o 12%. My w tym czasie urośliśmy o 17%, a w całym roku o 19%.
Podsumowanie roku i kluczowe inicjatywy
Galę poprowadziła Anna Kaczmarek, regionalna dyrektorka sprzedaży, która na wstępie zaznaczyła, że osiągnięte wyniki to efekt pracy całego zespołu: – To nie tylko liczby – to efekt konsekwentnie realizowanej strategii i ogromnego zaangażowania ludzi. Naszym priorytetem było nie tylko pozyskanie nowej składki, ale też utrzymanie klientów i dostosowanie zakresu ochrony do ich realnych potrzeb.
Do uczestników wydarzenia zwrócił się w przygotowanym wcześniej nagraniu także Artur Skiba, dyrektor Departamentu Sprzedaży Ubezpieczeń Grupowych: – Miniony rok był dla nas czasem intensywnych zmian – przeprowadziliśmy dużą aktualizację taryf, wzmocniliśmy sprzedaż directową i wprowadziliśmy nowe produkty zdrowotne, w tym ubezpieczenie zdrowia psychicznego. Z nowości, uruchomiliśmy sprzedaż w kanale multiagencyjnym, co okazało się sporym wyzwaniem. Dziękuję wszystkim zaangażowanym – zespołowi DSUG, regionom i zespołowi międzynarodowemu. To Wasza praca przełożyła się na osiągnięte wyniki.
Procesy rocznicowe i optymalizacja portfela – klucz do stabilności
Rocznice polis grupowych to moment, w którym UNIQA analizuje dotychczasowe wyniki, struktury składek i poziom ochrony, aby dostosować ofertę do aktualnych potrzeb klientów oraz do szkodowości. Optymalizacja portfela nie sprowadza się jedynie do podwyżek – to również indywidualne dostosowywanie zakresu ochrony, zwiększanie partycypacji pracowników i praca nad marżowością w zrównoważony sposób.
– Procesy rocznicowe to nie tylko negocjacje dotyczące składek, ale przede wszystkim analiza potrzeb klientów. W ciągu ostatniego roku przeprowadziliśmy ponad 3000 takich analiz, z których wynikało, że w wielu przypadkach konieczne jest dostosowanie zakresu ochrony do zmieniającej się struktury zatrudnienia i ryzyka – mówiła Anna Kaczmarek.
Jednym z kluczowych działań była praca nad zwiększeniem partycypacji w polisach grupowych, co przekłada się na stabilność kontraktów. W ramach procesu odnawiania polis UNIQA złożyła ponad 2600 ofert zwyżek dobrowolnych, które pozwalały firmom na rozszerzenie ochrony bez konieczności drastycznych zmian cenowych. W 829 przypadkach klienci zdecydowali się na podwyższenie zakresu ochrony.
– Naszym celem jest budowanie długoterminowych relacji, a nie jednorazowe transakcje. Każda rocznica to okazja do rozmowy o realnych potrzebach klientów. Wspólnie analizujemy strukturę polis, zakres ochrony i poziom świadczeń. Tam, gdzie widzimy niedobory, proponujemy rozwiązania, które pomagają klientom dopasować ubezpieczenie do zmieniającej się sytuacji – podkreśliła Anna Kaczmarek.
Cegiełki – elastyczna ochrona dopasowana do potrzeb klientów
Jednym z filarów strategii UNIQA w ubezpieczeniach grupowych są cegiełki, czyli dodatkowe moduły ochrony, które pozwalają na indywidualne dopasowanie zakresu świadczeń do potrzeb pracowników. To rozwiązanie, które nie tylko poprawia rentowność portfela, ale przede wszystkim odpowiada na zmieniające się oczekiwania klientów i ich rosnącą świadomość ubezpieczeniową. Łącznie UNIQA sprzedała w 2024 r. ponad 54 tysiące cegiełek, generując 11 mln zł dodatkowej składki.
Cegiełki umożliwiają pracownikom wybór ochrony zgodnie z ich bieżącą sytuacją życiową, stylem życia i ryzykami, które uznają za istotne. Dlatego największym zainteresowaniem cieszą się rozwiązania celowane, obejmujące m.in. zabezpieczenie dzieci, ochronę wypadkową czy rozszerzone pakiety zdrowotne, takie jak opcje onkologiczne i kardiologiczne. Personalizacja ochrony sprawia, że ubezpieczenie grupowe nie jest już tylko standardowym i jednakowym produktem dla wszystkich pracowników firmy, ale realnym narzędziem wsparcia dostosowanym do indywidualnych obaw i priorytetów.
UNIQA od lat rozwija strategię sprzedaży cegiełek, nie tylko jako elementu stabilizującego rentowność, ale przede wszystkim budującego długoterminową wartość ubezpieczeń grupowych. Dzięki temu w 2024 r. sprzedaż tych modułów osiągnęła rekordowy poziom, a ich popularność stale rośnie. Co istotne, średnia szkodowość w przypadku cegiełek utrzymuje się na stabilnym poziomie, co pozwala na zachowanie równowagi między atrakcyjnością oferty dla klientów a jej rentownością dla ubezpieczyciela.
Dodatkowym wsparciem sprzedaży były celowane kampanie promocyjne, które wpisywały się w naturalne cykle zainteresowania klientów. Promocja cegiełki dziecięcej zorganizowana na początku roku szkolnego spotkała się z dużym odzewem, podobnie jak działania związane z pakietem onkologicznym, które pozwoliły wielu klientom na uzupełnienie ochrony w zakresie poważnych chorób.
Dzięki rosnącemu zainteresowaniu polisami modułowymi UNIQA konsekwentnie rozwija ofertę cegiełek, dbając o to, by były one odpowiedzią na realne potrzeby pracowników i firm. Odpowiednia strategia sprzedażowa sprawia, że ubezpieczenia grupowe przestają być jedynie ogólną ochroną, stają się natomiast narzędziem budującym bezpieczeństwo finansowe pracowników w sposób celowany i świadomy.
Programy międzynarodowe – stabilny rozwój i globalne partnerstwa
Programy międzynarodowe, które funkcjonują w UNIQA od ośmiu lat, w 2024 r. wygenerowały 19 mln zł składki. Kluczowym elementem ich rozwoju była współpraca z globalnymi partnerami, takimi jak Maxis i Zurich, którzy obsługują duże korporacje na wielu rynkach.
Beata Dziadosz, dyrektorka Działu Sprzedaży Międzynarodowej, zaznaczyła, że w 2024 r. konkurencja w tym obszarze znacząco wzrosła: – Na rynek wkroczyły firmy, które do tej pory nie koncentrowały się na klientach korporacyjnych, co oznaczało agresywne stawki i silniejszą rywalizację. Kluczowe w tej sytuacji było utrzymanie relacji z naszymi międzynarodowymi partnerami i dostosowanie ofert do oczekiwań klientów międzynarodowych. Nasze doświadczenie oraz współpraca z globalnymi brokerami pozwoliły nam utrzymać stabilną pozycję w tym segmencie.
Plany na 2025 rok
Podsumowując kongres, Marcin Nedwidek przedstawił kluczowe kierunki działań UNIQA na nadchodzące miesiące: – Priorytetem pozostaje lojalność klientów – zarówno w segmencie indywidualnym, jak i korporacyjnym. Ważna również będzie stabilizacja portfela i utrzymanie wysokiej jakości obsługi. Inwestujemy także w digitalizację – platforma Moja UNIQA ma na celu ułatwienie interakcji z klientami i zwiększenie ich satysfakcji.
Kongres był okazją do nagrodzenia najlepszych key account managerów i przedstawicieli. W kolejnym dniu uczestnicy wzięli udział w szkoleniach produktowych, warsztatach negocjacyjnych oraz sesjach strategicznych.
Nie zabrakło też okazji do dalszej integracji. Kolejny rok zapowiada się równie intensywnie – UNIQA stawia na rozwój technologii, utrzymanie wysokiej rentowności i dalsze wzmacnianie relacji z klientami.
Aleksandra E. Wysocka
