Rozmowa z Jackiem Kasperskim, dyrektorem Departamentu Małych i Średnich Przedsiębiorstw w Compensie
Aleksandra E. Wysocka: – Segment małych i średnich firm nie jest łatwy, ale w Polsce tych firm jest naprawdę dużo i spora część z nich nadal nie jest ubezpieczona. Co branża ubezpieczeń może im zaoferować? Czym w ogóle jest dobre ubezpieczenie dla małej i średniej firmy?
Jacek Kasperski: – Rzeczywiście, spośród niemal 2 mln polskich MŚP odsetek nieubezpieczonych wciąż pozostaje znaczący. Źródłem tego stanu rzeczy są różne czynniki. Jednym z nich jest z pewnością niedostateczna świadomość przedsiębiorców, ale też ograniczona liczba agentów, którzy ze swoją wiedzą i doświadczeniem chcą i mogą występować w tej trudnej roli doradcy branżowego. Nie jest bowiem łatwo tak bardzo różnorodnym działalnościom przypisać potencjalne i możliwe do zrealizowania ryzyka.
Jak więc zaprojektować atrakcyjny produkt dla tego sektora? Rozwój oferty nie powinien odbywać się jedynie wewnątrz działów produktowych firm ubezpieczeniowych. Kluczowi są tutaj odbiorcy i ich potrzeby, a potrzeby te są bardzo różne w zależności od rodzaju prowadzonej działalności, branży, rodzaju posiadanego mienia i wielu innych czynników. Przy pracy nad produktem dla MŚP istotny jest dialog, angażowanie agentów oraz potencjalnych klientów. To wszystko posłuży budowie fundamentów produktu w szerokim tego słowa znaczeniu. Bo dobry produkt ubezpieczeniowy to taki, który zaspokoi potrzeby klienta, pozwoli w sposób łatwy technicznie zdefiniować ofertę i wystawić polisę.
Tu jest miejsce na innowacje technologiczne. W naszym produkcie wykorzystaliśmy dostęp po Regonie klienta do jego danych z Głównego Urzędu Statystycznego, co znacząco usprawniło proces tworzenia ofert i zyskało uznanie agentów. Dzięki temu automatycznie ściągają się dane naszych klientów – łącznie z kodami PKD, a te pozwalają w sposób precyzyjny określić branżę klienta i dostosować właściwy zakres ubezpieczenia.
W jaki sposób określenie branży pomaga dopasować polisę do potrzeb klienta?
– Jeszcze zanim zainicjowaliśmy zaawansowany proces cyfryzacji, chcąc pomóc naszym agentom, wprowadziliśmy specjalistyczne karty branżowe poświęcone różnym sektorom gospodarki: budownictwu, warsztatom samochodowym, pozostałym usługom, produkcji, handlowi, a także hotelarstwu, gastronomii i kosmetologii.
Każda karta składa się z trzech sekcji. Pierwsza z nich zawiera wykaz najczęściej występujących szkód – stanowi to zarówno wsparcie w rozmowach z klientem branżowym, jak również cenne źródło wiedzy dla przedsiębiorców, którzy niekoniecznie zdają sobie sprawę ze wszystkich potencjalnych ryzyk związanych z ich działalnością. W kolejnej sekcji prezentujemy możliwości ubezpieczenia majątku firmy w ramach danej branży, a także sposoby zabezpieczenia działalności firmy, czyli ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej z opcją korekty zakresu o specjalistyczne klauzule branżowe.
Jakie szkody występują najczęściej u małych i średnich przedsiębiorców? Na jakie odszkodowania mogą oni liczyć?
– Szkody są niezwykle zróżnicowane: od drobnych, generujących wypłaty rzędu kilkuset złotych, po duże, sięgające wartości kilku milionów. Te większe zdarzają się rzadko. Wśród drobnych są to często szkody związane z uszkodzeniem sprzętu elektronicznego, jak telefony, tablety czy laptopy. Zauważamy przy tym, że rośnie liczba przedsiębiorców decydujących się na ubezpieczenie właśnie sprzętu elektronicznego, w tym specjalistycznego, np. sprzętu wykorzystywanego w małych przychodniach czy salonach kosmetycznych, takiego jak unity stomatologiczne, lasery i inne.
Natomiast dla przykładu w branży budowlanej najczęściej spotykamy się ze szkodami osobowymi, szkodami wynikającymi z niewłaściwie wykonanej usługi, a także szkodami polegającymi na zniszczeniu mienia w trakcie prac remontowych i w tych sytuacjach kwoty odszkodowań bywają już znacząco wyższe.
Jak dokładnie skonstruowany jest Wasz produkt dla MŚP?
– Dobre ubezpieczenie musi być uszyte na miarę konkretnych klientów i z kluczowych ryzyk charakterystycznych dla danej działalności. Obecnie w naszych OWU proponujemy 11 różnorodnych ubezpieczeń, które można wzbogacić o klauzule rozszerzające zakres ochrony.
Dodatkowo nasz produkt to system zniżek promujący kompleksowe ubezpieczenie klienta. Chcemy w ten sposób uświadomić klientowi, że warto zainwestować w całościową ochronę mienia i prowadzonej działalności. Przykładem tutaj może być ubezpieczenie typowego sklepu spożywczego – zachęcamy naszych klientów nie tylko do ubezpieczenia mienia, ale też OC. Taka kompleksowa ochrona kosztuje zaledwie kilkaset złotych, a może okazać się nieoceniona w pewnych sytuacjach. W zeszłym roku zimą przed jednym z naszych ubezpieczonych sklepów z powodu niedokładnie odśnieżonych schodów klient poślizgnął się i połamał, co skutkowało szkodą osobową na kilkadziesiąt tysięcy złotych. Dzięki polisie koszty te nie obciążyły kieszeni właściciela sklepu.
Od września w naszym produkcie wprowadziliśmy liczne nowości, w tym opcję ubezpieczenia maszyn budowlanych, rozszerzenie oferty branżowej, klauzulę ochrony maszyn od awarii z limitem 200 tys. zł oraz zwiększenie sumy gwarancyjnej w ubezpieczeniu OC działalności do 2 mln zł. Stale pracujemy nad kolejnymi ulepszeniami i innowacjami.
Co planujecie na kolejny rok? Przygotowujecie jakieś nowości? Może sztuczna inteligencja?
– Naszym celem jest pełne wykorzystanie potencjału cyfryzacji. Chcemy opracować i wdrożyć w naszym systemie informatycznym centrum zarządzania dla agentów poświęcone segmentowi MŚP. Chcemy, by agent podczas rozmowy z klientem i przygotowywania oferty nie musiał sięgać po zewnętrzne źródła. Wszystko powinno być zawarte w jednym, intuicyjnym narzędziu, gwarantującym efektywność, prostotę i szybkość działania.
Dodatkowo nieustannie kładziemy nacisk na efektywną likwidację szkód – jest to aspekt naszej pracy, z którego jesteśmy szczególnie dumni. Jego perfekcyjne funkcjonowanie stanowi ważny składnik sukcesu naszego produktu. Wciąż analizujemy zgłaszane szkody i dążymy do optymalizacji procesów.
Wasza kampania reklamowa odbywa się pod hasłem „Sezon na misia”. Jakie postawiliście sobie w niej cele?
– Kampanię rozpoczęliśmy w ostatnim kwartale bieżącego roku. Chcemy spotkać się ze wszystkimi pracownikami oddziałów i najważniejszymi agentami w celu promocji naszego produktu, omówienia atutów i nowości, jakie wdrożyliśmy w naszej ofercie, oraz wyjaśnienia wszelkich wątpliwości. Prowadzimy dyskusje o potrzebach rynku i strategii zmian na nadchodzący rok.
Planujemy również dodatkowe spotkania online naszych agentów z przedstawicielami Departamentu MŚP, aby zbliżyli się do naszej organizacji. Chcemy, aby poczuli swój realny wkład w ostateczny kształt naszej oferty. Akcja zakończy się 8 grudnia, kiedy pobijemy rekord Polski w przytulaniu misia – serdecznie na to wydarzenie już teraz zapraszam. I tym bardziej gorąco zachęcam do „przytulenia” ryzyk powiązanych z prowadzeniem małych i średnich firm!
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
POBIERZ | SUBSKRYBUJ W APPLE PODCASTS | SUBSKRYBUJ W SPOTIFY
