Rozmowa z Michałem Jakubowskim, dyrektorem ds. biznesu korporacyjnego w Aegon TUnŻ SA
Redakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – Rozmawiamy w wyjątkowym czasie, w którym jesteśmy świadkami i uczestnikami postępującej transformacji rynku ubezpieczeń na życie w związku z pandemią Covid-19…
Michał Jakubowski: – To prawda, że czasy są niełatwe, ale i niezmiernie ciekawe. Przyniosły one w biznesie, a w szczególności w ubezpieczeniach na życie, wiele ograniczeń. Z drugiej strony, sytuacja związana z wirusem jest katalizatorem do wielu, wydaje się, bardzo pozytywnych dla rynku zmian.
Dzieje się to w zdecydowanej większości z korzyścią dla ostatecznych odbiorców naszego rynku, czyli osób ubezpieczonych. To dla nich będzie szybciej, bezpieczniej i nowocześniej czy bardziej online’owo.
Dlaczego więc w tak trudnych i niestabilnych czasach zdecydowaliście się na wprowadzenie na rynek swojego najnowszego produktu skierowanego do rynku klientów korporacyjnych, czyli grupowego ubezpieczenia na życie Razem w Przyszłość?
–Już od ponad roku Aegon w Polsce działa w obszarze klienta korporacyjnego, oferując pracownicze plany kapitałowe. Jednocześnie równolegle trwały bardzo intensywne prace nad wdrożeniem do sprzedaży i obsługi drugiego produktu dla firm, jakim są grupowe ubezpieczenia na życie. Projekt ten przyniósł pierwsze wymierne owoce na przełomie czerwca i lipca 2020 r., kiedy wprowadziliśmy do sprzedaży nową grupówkę, oferując ją firmom zatrudniającym już od trzech osób.
Paradoksalnie jest to bardzo dobry termin na wdrożenie tego typu rozwiązania na polskim rynku. Produkt zabezpieczający życie i zdrowie w dobie pandemii jest produktem typu must have w każdej firmie, a nasza oferta jest dostosowana do obecnej sytuacji. Wszystko może odbywać się zdalnie – czyli łatwo, przyjemnie, bezpiecznie i online.
Wiemy, że Wasze najnowsze „grupowe dziecko” jest efektem związku dwóch partnerów.
– Zgadza się. Wprowadziliśmy na polski rynek produkt grupowy Razem w Przyszłość wraz z naszym partnerem Signal Iduna Polska TUnŻ SA na zasadach koasekuracji. Model ten jest bardzo popularny w dziale II – czyli ubezpieczeniach majątkowych, ale jest unikalnym rozwiązaniem w ubezpieczeniach na życie. Dzięki temu partnerstwu połączyliśmy siły, środki, czas, doświadczenie i relacje biznesowe dwóch zespołów: Aegonu i Signal Iduny.
Wykorzystaliśmy istniejące systemy, stworzyliśmy wspólnie wszystkie niezbędne narzędzia, procesy, procedury, wsparcie itp. Solidarnie odpowiadamy za rentowność biznesu. Jesteśmy przekonani, że nasze podejście będzie tak oczekiwanym przez klientów i pośredników powiewem świeżości, nowości i nowoczesności.
Zachęcamy do zamiany starych skostniałych programów ubezpieczeń grupowych i przeniesienia swoich pracowników i ich rodzin w realia XXI wieku.
Na czym opieracie swoje przekonanie, że uda Wam się skutecznie konkurować na rynku grupowych ubezpieczeń na życie, który jest od lat ustabilizowany, podzielony i rzadko pojawia się na nim nowy gracz?
– Właśnie dlatego, że dawno nie było na rynku grupowych ubezpieczeń na życie nowego dostawcy, rynek czekał na coś nowego, z czym można by iść do pracowników i ich rodzin i z pełną odpowiedzialnością zaproponować im zmianę. Oczywiście zmianę na lepsze.
Od samego początku prac nad ubezpieczeniem Razem w Przyszłość postawiliśmy sobie za punkt honoru, aby patrzeć na biznes oczyma naszych klientów. Ten klientocentryzm naprawdę się opłacił. Na każdym etapie kontaktów z klientem – od pierwszego telefonu, spotkania, poprzez ofertowanie, negocjacje, wdrożenie ubezpieczenia grupowego aż po jego obsługę, a szczególnie wypłatę świadczeń – staramy się robić to w taki sposób, w jaki byśmy sami chcieli być obsłużeni.
Jako zespół sprzedaży korporacyjnej Aegon pracujący z tymi klientami dodaliśmy od siebie jeszcze mnóstwo doświadczeń zdobytych w naszej wieloletniej pracy zawodowej. Mamy więc ogromną pewność, że oferujemy klientowi produkt, który jest uczciwy i korzystny, a staramy się podawać tę wiedzę i nasze usługi z uśmiechem, z dobrym humorem, aby współpraca z nami kojarzyła się klientom jako coś, o co się nie muszą martwić.
Proszę więc w paru zdaniach udowodnić, że naprawdę wchodzicie na rynek z produktem innym, lepszym czy bardziej nowoczesnym niż te, które oferuje Wasza konkurencja.
– Cieszymy się z konkurencji na rynku, bo mamy okazję rzucić biznesową rękawicę. Dzięki temu nasi klienci będą mieć realny wybór, nie będąc skazanymi np. tylko na wybór oferty i produktu jednego dominującego dostawcy.
Wchodzimy na rynek bez żadnych kompleksów, wierząc, że przy wielu bardzo podobnych ofertach ubezpieczeń grupowych funkcjonujących na rynku mamy wystarczająco dużo wyróżników, aby przekonać do siebie i pośredników, i klientów. Np. do ubezpieczenia przyjmiemy wszystkich uprawnionych pracowników w firmie, bez względu na formę i rodzaj umowy, jaką posiadają z pracodawcą, łącznie z umowami-zleceniami, o dzieło, mianowania czy agencyjnymi.
Dodatkowo na tych samych warunkach co pracownika ubezpieczymy też jego małżonka, partnera (bez względu na płeć) oraz dorosłe dzieci. Nie mamy górnych limitów sum ubezpieczenia – każda grupa może uzyskać taką wysokość świadczeń, jakiej naprawdę potrzebuje – nawet idącą w miliony złotych.
Mamy najszerszy na rynku katalog świadczeń i umów dodatkowych związanych ze zdrowiem ubezpieczonego, min. 55 poważnych chorób, 8 procedur leczenia wysokospecjalistycznego, rehabilitację, rekonwalescencję, niezdolność do pracy i samodzielnej egzystencji, uszczerbek, pobyty w szpitalu, refundacja leków czy szerokie assistance medyczne łącznie z domowymi wizytami lekarza i pielęgniarki.
Do naszych zdecydowanych wyróżników należy odrębna umowa nowotworowa, z której wypłacimy świadczenie m.in. za wystąpienie nowotworów niezłośliwych czy tzw. in situ.
W jaki sposób będziecie więc oferowali wasze nowe ubezpieczenie na życie? Stawiacie na współpracę z brokerami czy multiagencjami ubezpieczeniowymi?
– Od samego początku przyjęliśmy założenie, że wchodzimy na rynek w tzw. wielokanałowym modelu, czyli staramy się, by dostępność naszego nowego produktu była jak największa. Dlatego rzeczywiście zakładamy, że ubezpieczenia grupowe dla średnich i większych firm oferować będziemy we współpracy z brokerami i multiagencjami, ale do małych i średnich firm chcemy docierać również poprzez naszych agentów oraz w modelu direct.
W pierwszej kolejności, w pierwszych miesiącach budowania portfela klientów grupowych, stawiamy na dywersyfikację w ramach sektora mniejszych i średnich firm w większości branż obecnych na polskim rynku.
Do współpracy z brokerami i multiagencjami pozyskaliśmy z rynku grono bardzo doświadczonych dyrektorów regionalnych, którzy lubią i potrafią współpracować z klientami korporacyjnymi poprzez pośredników. Liczymy na duże sukcesy w tym zakresie, bo wiemy, że w dzisiejszych czasach profesjonalni pośrednicy stawiają na współpracę z doświadczonymi i również profesjonalnymi przedstawicielami towarzystw ubezpieczeniowych.
A jak, co ważne w dobie pandemii, jest u Was z dostępem i obsługą online?
– Można powiedzieć, że nasz produkt jest „covid-proof”. Jeśli w dobie pandemii – choć nie tylko – nasz klient nie chce w procesie sprzedaży, wdrożenia i obsługi spotykać się z nami osobiście i nie chce korzystać z papieru, to ma taką możliwość. Dzięki zastosowaniu zaawansowanych systemów i narzędzi wspomagających klient ma możliwość m.in. elektronicznego przystąpienia do ubezpieczenia bez konieczności podpisywania i wypełniania papierowych deklaracji.
Cała obsługa bieżąca polis grupowych odbywa się przez aplikacje, co jest wymierną korzyścią, ale też oszczędnością czasu dla osób z działów HR i księgowych. Jesteśmy dumni z przygotowanych narzędzi. Dzięki nim nie tylko jest szybciej i wygodniej, ale również zdecydowanie bezpieczniej.
Dziękujemy za rozmowę i obiecujemy za jakiś czas sprawdzić, jak idzie sprzedaż i jakie nowości szykujecie dla swoich klientów grupowych.
Również dziękuję i życzę wszystkim czytelnikom zdrowia i odporności oraz mądrych decyzji ubezpieczeniowych w niepewnych czasach.
