Ubezpieczenia grupowe – trend, rozwój, kolejne źródło dochodu, ale jak je skutecznie sprzedać? W głowach wielu multiagentów, którzy zaczynają swoją przygodę z tego typu produktami, rodzi się również pytanie o to, w jaki sposób zacząć to robić?
Chcielibyśmy dzisiaj podzielić się z wami historią Moniki, a dokładniej pokazać wam, jakie kroki i działania podjęła i dlaczego odniosła sukces.
Krok 1: Decyzja
Przełomowy, ogromny krok! Monika powiedziała „tak” ubezpieczeniom grupowym. Podjęła świadomą decyzję, że chce dawać wartość swoim klientom i zadbać o ich życie i zdrowie. Agentka wiedziała, że czeka ją wyzwanie, jakim jest wdrożenie i rozwój kolejnej gałęzi biznesu. Znalazła w sobie przekonanie, motywację i chęci, by rozpocząć pracę z ubezpieczeniami grupowymi.
Bardzo często podkreślamy, że aby zacząć sprzedawać ubezpieczenia grupowe czy w ogóle ubezpieczenia na życie, to motywacja i decyzja są najtrudniejszymi krokami. Te dwa czynniki pociągają za sobą określone konsekwencje, takie jak znalezienie czasu na szkolenia lub rozmowę z klientem. Powinniśmy również zorganizować pracę w biurze tak, aby można było zacząć skutecznie i regularnie działać.
Krok 2: Wybór klientów
Monika przeanalizowała posiadany portfel klientów i wybrała dziesięć firm, pracodawców, z którymi ma najlepsze relacje. Z racji tego, że obsługiwała ich w ramach innych ubezpieczeń majątkowych czy komunikacyjnych, znała podstawowe dane o przedsiębiorstwie, takie jak NIP czy branżę. Wiedziała także, że zatrudniają pracowników. Miała również wiedzę na temat historii i wypadków, do których doszło u klienta.
Krok 3: Telefon
Uzbrojona w wiele informacji o kliencie, pełna motywacji i chęci do działania Monika wzięła do ręki telefon i zadzwoniła do wybranych przez siebie firm. Przygotowała wcześniej krótką historię sprzedażową, która brzmiała mniej więcej tak: – Dzień dobry, panie Piotrze! Miło pana znowu usłyszeć. Panie Piotrze, od tego miesiąca poszerzyłam swoją ofertę ubezpieczeń o ubezpieczenia grupowe. Wiem, że zatrudnia pan pracowników. Chciałabym się z panem spotkać i porozmawiać chwilkę na ten temat.
Prawdą jest, że Monika miała te produkty w swojej ofercie od dawna, ale poczuła, że ta historia sprzedaży jest jej najbliższa.
Nasza mała wskazówka: możecie dzwonić do klientów i mówić, że poszerzyliście swoją ofertę ubezpieczeń (niekoniecznie o ubezpieczenia grupowe), ale na przykład o prywatną opiekę medyczną bądź pakiety związane z poważnymi chorobami.
Krok 4: Spotkanie z klientem i analiza potrzeb
Kiedy Monika spotykała się z klientami, przede wszystkim pytała o to, czy posiadają już ubezpieczenie grupowe. Jeżeli tak, rozmawiała o tym, kiedy ostatnio sprawdzali możliwości rynku i aktualizowali posiadane przez siebie polisy. Prosiła również o strukturę pracowników.
Oczywiście najważniejszą częścią spotkania była analiza potrzeb. Monika słuchała, na jakiej ochronie zależy klientom, a także na jakie świadczenia ma zwrócić szczególną uwagę.
Krok 5: Zobacz, co dla ciebie zrobiłam!
Mając zebrane szczegółowe informacje o kliencie i jego potrzebach, Monika rozpoczęła przegląd rynku ubezpieczeń grupowych. Następnie najciekawsze rozwiązania przekazała osobom decyzyjnym w firmie. Przeprowadziła również prezentację oferty ubezpieczenia przed pracownikami.
Po akceptacji jednej z ofert Monika również zaangażowała się w proces skutecznego wypowiedzenia starej polisy (tak, by z formalnego punktu widzenia pracodawca nie miał żadnych problemów).
Wyniki
Nie wszystkie spotkania i nie każda prezentacja ofert zakończyła się sukcesem sprzedażowym. Skuteczność pracy Moniki wyniosła 30%. Innymi słowy, trzech z dziesięciu wytypowanych przez agentkę klientów zdecydowało się zawrzeć umowę ubezpieczenia grupowego za jej pośrednictwem.
Wynagrodzenie za jej pracę wyniosło 312 zł (miesięczna prowizja z tytułu zawartych umów). Dodajmy, że Monika na swoje zadania poświęciła mniej więcej trzy dni robocze.
Poza prowizją zdobyła nowe kontakty i klientów, którym może zaproponować inne ubezpieczenia. Warto dodać, że agentka już regularnie prowadzi działania sprzedażowe i nasyca posiadany przez siebie portfel klienta, a jej prowizja systematycznie rośnie.
Marta Piasecka
Waldemar Poberejko
twórcy programu szkoleniowego
Życie w Multi
Fb.com/zyciewmulti
