Ryzyko ciężkiej choroby powoli toruje sobie drogę do bycia najczęściej wybieraną umową dodatkową w terminowych ubezpieczeniach na życie. Choć dane ze szkodowości firm ubezpieczeniowych wykazują, że wypłaty z poważnych zachorowań są mniej liczne niż za drobny uszczerbek w wyniku NNW czy pobyt w szpitalu, to jednak ze względu na sumę ubezpieczenia ich wpływ na budżet klienta po zdarzeniu jest nieporównanie większy.
Klient zaczyna to zauważać i już coraz rzadziej wspomina, że po zdarzeniu „dostał kartę apteczną na 200 zł”, tylko częściej, że „za udar zapłacili mu jedynie 3000 zł, a rehabilituje się do dzisiaj”.
Ta potrzeba jest tym silniejsza, im bardziej niedomaga Narodowy Fundusz Zdrowia, rosną koszty prywatnego leczenia, a spada poczucie finansowego bezpieczeństwa w kontekście zatrudnienia chorego. Jak więc na te trendy reagują towarzystwa ubezpieczeń?
Po pierwsze: suma ubezpieczenia
Minimalne sensowne świadczenie, przy którym możemy mówić o faktycznym wsparciu finansowym klienta, przekracza dzisiaj 30 tys. zł. Wraz ze wzrostem kosztów będzie ono wędrowało w okolice 50 tys. zł i więcej.
Ten fakt zauważyli już agenci sprzedający ryzyka terminowe, ale zdają się go wciąż ignorować ci dostarczający grupy otwarte. Od lat większość popularnych wariantów tych produktów ma sumę ubezpieczenia w okolicach 1500 – 8 tys. zł, a zakresy „VIP” kończą się na 30 tys. zł. Tego faktu nie zmienia argumentacja, że ostateczne świadczenie jest większe, bo dochodzi hospitalizacja, operacja czy leczenie specjalistyczne, ponieważ również ich sumy są proporcjonalnie niewielkie.
Na rynku świadomego klienta oznacza to marginalizację pakietowych rozwiązań na rzecz ostrożnego doboru najważniejszych ryzyk, z sumą ubezpieczenia nierzadko przekraczającą 100 tys. zł.
Po drugie: liczba jakością samą w sobie? Niekoniecznie…
Wolniej natomiast zmieniają się zapisy w OWU. Rzadziej co prawda widać sytuację, gdy przedstawiciel towarzystwa argumentował u agenta, że jego rozwiązanie jest lepsze, bo ma wskazane 80 chorób zamiast 60 u konkurencji. Bez rozwiązania all risk i tak wszystkich się nie ubezpieczy. Dlatego towarzystwa zauważają, że właściwy dobór chorób jest szalenie istotny i czasami wystarczy 20–30 jednostek, żeby zrobić faktycznie porządny produkt.
Jednocześnie rośnie świadomość, że i tak te ujęte w warunkach nie zadziałają, jeśli będą źle zdefiniowane. Oczekiwania klientów (ale też agentów, którzy twarzą „firmują” polisę i wypłaty z niej) są takie, by polisa obejmowała szeroki wachlarz wariantów choroby i wypłacała już za diagnozę. Jest to jak najbardziej uzasadnione, bo przeznaczeniem tych środków ma być przeważnie leczenie, a nie „otarcie łez”, kiedy już pojawią się poważne objawy i dojdzie do trwałych komplikacji.
…więc po trzecie: definicje
Odpowiednia definicja jednostki chorobowej w ogólnych warunkach jest wprowadzeniem franszyzy integralnej, czyli znanego z polis majątkowych minimalnego poziomu szkody, na grunt ubezpieczeń od ciężkich chorób. Oczywistym oczekiwaniem rynku jest tutaj, aby ten poziom był racjonalnie niski.
Uważny agent siadający do oceny OWU i porównujący definicje pomiędzy towarzystwami zauważy wiele podobieństw, a wręcz słowo w słowo identycznych zapisów. To nie plagiaty, bowiem często definicja jest zaproponowana przez wspólnego reasekuratora. Niestety takie „standaryzowanie” zazwyczaj powiela ograniczenia zakresu i nie jest aktualizowane w miarę postępu medycyny. Przykładem mogą tu być wypłaty z tytułu najpoważniejszych operacji kardiochirurgicznych, np. zastawek serca, przy których niektórzy ubezpieczyciele nie przewidują wypłat za operacje endoskopowe, czy coraz popularniejsze śródnaczyniowe, wykonane bez otwierania klatki piersiowej.
Niepokoi też sytuacja, w której wypłaty za choroby, których rozwój można dzisiaj hamować na wczesnym etapie (np. neurologiczne czy autoimmunologiczne), są przewidziane, dopiero gdy ubezpieczony stanie się osobą niezdolną do samodzielnej egzystencji. Przeczy to idei polisy jako produktu mającego wspomóc klienta w leczeniu.
Cieszą więc przykłady, gdy towarzystwo, wprowadzając nowy produkt, zajmuje się odświeżeniem swoich zapisów. Martwi natomiast, że wprowadzając kolejne umowy, czasem wracają do „złych nawyków” albo doprowadzają do sytuacji, w której w ramach jednego ubezpieczyciela ta sama choroba jest zdefiniowana prokliencko w ubezpieczeniu indywidualnym terminowym i bardziej restrykcyjnie w grupowym zamkniętym, a jeszcze inaczej w grupie otwartej.
Po czwarte: assistance
Obecny coraz częściej w produkcie assistance teoretycznie polepsza go, bo wprowadza element dopasowujący świadczenie do faktycznych potrzeb klienta. Jednocześnie obniża jego cenę, bo usługa wykonana w ramach umowy z towarzystwem będzie tańsza, niż zapłaciłby klient przychodzący samodzielnie. Nie bez znaczenia jest też fakt, że niektóre produkty zorganizują za klienta proces leczenia.
Czy to oznacza, że wysoka suma jest już niepotrzebna, bo wszystko załatwi się świadczeniami niepieniężnymi? Nie, ponieważ sam assistance też wszystkiego nie przewidzi i ma swoje ograniczenia – organizacyjne (terminy, zewnętrzny assystor) i zakresowe. Szczególnie dotyczy to sytuacji, w których dochodzi do potrzeby przeprowadzenia najpoważniejszych zabiegów i operacji. Integralny assistance staje się również obciążeniem wraz ze wzrostem popularności pakietów medycznych. Większość świadczeń będzie się dublować i część składki „pójdzie w gwizdek”.
Na koniec
Same towarzystwa dokonują więc zmian w myśl zasady „Dwa kroki w przód, jeden w tył”. Aby przyspieszyć tę podróż w dobrą stronę, proponuję agentom samodzielną pracę nad polepszeniem własnej świadomości i jakości sprzedawanych przez nich umów. Życzę wysokich przypisów!
Michał Mazurek
starszy regionalny koordynator Działu Ubezpieczeń na Życie i Ubezpieczeń Zdrowotnych w Phinance SA
