Rozmowa z Igorem Rusinowskim, prezesem Unilink i Człowiekiem Roku Ubezpieczeń „Gazety Ubezpieczeniowej”
Aleksandra E. Wysocka: – Przede wszystkim gratuluję tytułu Człowieka Roku Ubezpieczeń!
Igor Rusinowski: – Serdecznie dziękuję „Gazecie Ubezpieczeniowej” za to wyróżnienie. Przyznam, że się go nie spodziewałem, patrząc na grono dotychczasowych laureatów. Traktuję to jako wyraz uznania nie tylko dla mnie, ale dla całego zespołu Unilink. Jesteśmy zgraną drużyną, która zdobędzie każdy szczyt, który wybierze.
Używam tej górskiej metafory nieprzypadkowo. Alpinizm to ostatnio moja pasja i widzę bardzo wiele analogii do biznesu. Wspinając się zimą po górach, trzeba wykazać się odwagą, przygotowaniem, wiedzą, wyobraźnią, ale też rozsądkiem. W budowaniu i rozwijaniu firmy jest podobnie.
Co najistotniejszego wydarzyło się w Unilink w 2021 roku?
– Trzeba powiedzieć, że to był dla nas rok całkiem normalny w nienormalności, która nas otacza i do której chyba musimy się przyzwyczaić. W tych trudnych warunkach, pandemicznych i makroekonomicznych, hartują się silni ludzie i silne firmy, które dzięki temu mogą osiągać sukcesy.
Spodziewaliśmy się dynamicznych wzrostów i w niektórych segmentach rzeczywiście do nich doszło: w ubezpieczeniach korporacyjnych, w polisach majątkowych, osobowych czy życiowych. Natomiast w podstawowym segmencie, czyli w ubezpieczeniach komunikacyjnych, wzrost był mniejszy, niż się spodziewaliśmy, z uwagi na postępujące spadki cen w OC komunikacyjnym. Spodziewaliśmy się w tym mocno inflacyjnym 2021 r. odbicia cen w ubezpieczeniach komunikacyjnych, podobnie jak w praktycznie wszystkich kategoriach produktów i usług w Polsce i na świecie. Zamiast tego odnotowaliśmy kolejny spadek średniej ceny w OC – o ok. 8% w stosunku do 2020 r.
Ale mimo spadających cen udaje nam się równocześnie osiągać dwucyfrowe wzrosty przypisu na całym portfelu. Uważam, że to jest wielki sukces, bo to oznacza, że sprzedaliśmy naprawdę o wiele więcej polis. Jeszcze raz to powiem – jestem dumny z naszych partnerów, firmy w ogóle i całego zespołu.
Osiągnęliście to także dzięki rozbudowanej i ciągle rosnącej sieci dystrybucyjnej.
– Udało się nam powiększyć sieć partnerów, którzy pracują pod marką Unilink w ramach programu UniPartner. Mamy w tej chwili już prawie 1000 takich placówek. Tylko w ciągu ubiegłego roku ta grupa wzrosła o 300 placówek, czyli prawie codziennie otwierany jest obrandowany punkt sprzedaży Unilink. To jest pierwsza rzecz, z której się bardzo cieszymy.
Drugą jest wdrożenie wielu interesujących rozwiązań, które w tych ciężkich czasach ułatwiają agentom życie. Na pewno wpływa to pozytywnie na sprzedaż. Wdrożyliśmy na przykład całe mnóstwo nowych rozwiązań informatycznych i robotów, czyli automatów, które wspomagają działania agentów. Agenci może nie zawsze to widzą, ale te automatyzacje upraszczają procesy rozliczeń, obiegu dokumentów itd.
Ponadto uruchomiliśmy nasz autorski system przyjmowania płatności kartami płatniczymi – UniPay. W tym zakresie współpracujemy z ING Bankiem Śląskim. Agent, który przyjmuje składkę terminalem, od razu może ją rozliczyć, w dodatku bez żadnych kosztów transakcyjnych. Uważam, że to naprawdę świetna rzecz i dla klientów, i dla agentów, będziemy ją bardzo promować.
Rzeczywiście sporo tych nowości, ale też trzeba wspomnieć, że w Waszej ofercie pojawiły się ostatnio nowe towarzystwa…
– Zgadza się. Na uwagę zasługuje przede wszystkim Wefox, bo model współpracy z tym towarzystwem jest nowością na rynku polskim. Wefox wszedł do Polski w formie oddziału, outsourcując wiele procesów do Unext – nowej spółki w Grupie Unilink.
Wefox jest pierwszym europejskim jednorożcem w segmencie insurtech. W maju 2021 r. osiągnął wycenę ponad 3 mld dol., więc bardzo jesteśmy dumni, że to nasza spółka Unext obsługuje tego ubezpieczyciela. Jako Unilink chcemy właśnie zajmować się nie tylko dystrybucją, ale też obsługą towarzystw w innych procesach. Widzimy w tym szansę na rozwój naszej oferty, a także dalszą ekspansję, również zagraniczną.
Zakupiliście w tym roku całkiem sporo firm. Unilink dokonał odważnego wyjścia na rynki innych krajów.
– W 2021 r. dokonaliśmy formalnego zamknięcia naszej pierwszej transakcji zagranicznej – akwizycji bułgarskiej firmy I&G Insurance Brokers – lidera dystrybucji ubezpieczeń w Bułgarii, którą kupiliśmy pod koniec 2020 r. Poza tym nabyliśmy też Safety Broker de Asigurare, lidera rynku rumuńskiego i mołdawskiego. Jestem bardzo dumny, że Unilink jest pierwszą polską firmą z rynku dystrybucji, która dokonuje ekspansji zagranicznej.
Wprawdzie mieliśmy też wiele akwizycji w Polsce, ale te zagraniczne dają nam specyficzne doświadczenia. Możemy uczyć się od siebie nawzajem. W Polsce widzimy z bliska, co robi konkurencja, ale nie mamy często pojęcia, jak pracują firmy w innych krajach. Długoterminowo upatruję dużą szansę dla Grupy Unilink właśnie w tej wymianie doświadczeń. Firma staje się dzięki akwizycjom silniejsza, kupujemy także know-how, a więc i w pewnym sensie doświadczenia, których w Polsce nikt nie miał.
Czy to znaczy, że planowane są kolejne zagraniczne akwizycje?
– Pracujemy obecnie nad akwizycją czołowej firmy z rynku czeskiego i słowackiego. Mamy nadzieję, że uda się nam to zrobić w pierwszym półroczu 2022 r. i w ten sposób zamkniemy klamrą rynek Europy Środkowo-Wschodniej. Zostałyby nam tylko Węgry, którymi z powodów makroekonomicznych oraz ze względu na specyfikę tamtego rynku ubezpieczeniowego nie jesteśmy w tej chwili zainteresowani.
Nie ukrywam, że chcielibyśmy też w tym roku zacząć mierzyć się z nowym wyzwaniem, jakim jest zakupienie biznesu w krajach Europy Zachodniej. Już zaczynamy przyglądać się rynkowi niemieckiemu. Oczywiście to nie jest łatwe, ale żadna z rzeczy, których się podejmowaliśmy, nie była łatwa. Na pewno nie spoczniemy na laurach w tej kwestii.
Unilink szeroko działa też w kwestiach wspierania różnych inicjatyw. Zostaliście sponsorem Polskiej Ligi Siatkówki. Agenci docenili także zorganizowaną przez Was Olimpiadę Wiedzy Ubezpieczeniowej…
– To było bardzo interesujące wydarzenie, integrujące w pozytywny sposób środowisko i, co ciekawe, spora liczba agentów, która się zgłosiła, współpracuje z naszą konkurencją. Ale nikt nie miał z tym problemu. W tym roku też będziemy organizować olimpiadę, bo uważam, że zawód agenta powinien być bardziej promowany w szerokiej świadomości społecznej, a jest to jeden ze sposobów.
Nasza olimpiada pokazała, że agenci to ludzie, którzy mają niesamowitą wręcz wiedzę na temat produktów, przepisów regulujących ubezpieczenia i procedur z nimi związanych. Chcemy, żeby zawód agenta był postrzegany jako zawód zaufania publicznego, gdyż takim jest.
Mieliście pasmo sukcesów, ale czy było też coś, co Unilink nie wyszło? Niekoniecznie w zeszłym roku, ale tak w ogóle.
– To dobre pytanie. Patrząc wstecz, trzeba przyznać, że nie wyszła nam przygoda z kanałem dealerskim. Już sześć lat temu kupiliśmy firmę, która miała być naszą ścieżką do rozwoju w tym kierunku. Myśleliśmy, że to będzie działało podobnie jak w kanale agencyjnym, ale okazało się, że ten biznes jest tak specyficzny i tak mocno się zmienia, że za dobrze nam to nie poszło.
Myślę, że wyciągnęliśmy lekcję z tamtej sytuacji: trzeba robić głównie to, na czym znamy się najlepiej, i nieustannie pogłębiać swoją wiedzę w tym obszarze. A także należy być bardzo ostrożnym, jeżeli chodzi o wchodzenie w tematy, które wydają się podobne, ale jednak są zupełnie inne.
A co Unilink planuje na rok 2022?
– Jeżeli chodzi o nowości, to wprowadzimy Unext za granicę. Na rynkach, na których kupujemy biznesy dystrybucyjne, chcemy być obecni nie tylko jako dystrybutor, ale również jako firma, która świadczy dodatkowe usługi obsługi procesów dla ubezpieczycieli.
Poza tym mamy cały czas bardzo dużo do zrobienia, jeśli chodzi o podstawy naszej działalności. Chcemy nadal otwierać kolejne placówki pod marką Unilink. Chcemy też mocno wesprzeć naszych partnerów – agentów silną kampanią reklamową, którą będziemy realizować w tym roku. Nie będę zdradzać szczegółów, ale to będzie na pewno rok marketingowo dla nas bardzo ważny.
Skupimy się również na projektach informatycznych. Będziemy wdrażać aplikację, która łączy klienta z agentem. To projekt, który powstał na kanwie inspiracji i doświadczeń Wefox na rynku szwajcarskim i niemieckim. Głównym celem jest zwiększenie wygody i efektywności pracy agenta i dostarczenie klientom nowoczesnego doświadczenia konsumenckiego – temu służą wszelkie nasze inicjatywy informatyczne i przede wszystkim automatyzujące działania.
W planach jest także zainwestowanie w rozwój klasycznych, indywidualnych ubezpieczeń na życie – mocno wierzymy w silne wzrosty w tym segmencie związane ze wzrostem zamożności polskiego społeczeństwa i postpandemicznym wzrostem świadomości ubezpieczeniowej.
Chcecie też sięgnąć po większy udział w rynku?
– W Polsce nasz udział w całym rynku ubezpieczeń wynosi ok. 3%, podczas gdy w Rumunii jest to 8%, natomiast w Bułgarii 7%. Pokazuje to, jak mocno rozproszony jest rynek dystrybucji ubezpieczeń w Polsce i jak duża przestrzeń istnieje do dalszego wzrostu.
Dlatego poprzez działania organiczne i konsolidacyjne będziemy stawiać na ten rozwój, w szczególności na ubezpieczenia korporacyjne, które bardzo mocno sprzedają nasze firmy w Bułgarii i Rumunii. One są również brokerami, co tworzy dla nas nowe perspektywy rozwoju. To będą pierwsze wymierne skutki tej wymiany doświadczeń, o której wspominałem.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
