Rozmowa z Przemysławem Wiraszko, dyrektorem Departamentu Masowych Ubezpieczeń Majątkowych w Warcie
Aleksandra E. Wysocka: – Skąd decyzja Warty o wejściu w „uprawy”?
Przemysław Wiraszko: – Rolnicy to bardzo ważna dla nas grupa klientów. Jesteśmy na rynku ubezpieczeń rolnych od lat. Znamy ten rynek, znamy klientów. Aż 6 tys. agentów sprzedaje już dzisiaj naszą ofertę rolną i ubezpieczamy prawie 200 tys. klientów w tym obszarze. A co ważne, w świetle badań, zarówno agenci, jak i klienci bardzo wysoko oceniają naszą ofertę dla rolników. W naszych naturalnych kompetencjach jest więc wejść jeszcze szerzej w ten rynek. Stąd też, wychodząc naprzeciw potrzebie zabezpieczenia interesów producentów rolnych i ochrony ich płynności finansowej, Warta podpisała w grudniu ubiegłego roku umowę z MRiRW i od marca 2024 r. wprowadzamy do sprzedaży nowy produkt Warta Uprawy.
Uważa Pan, że jest tu miejsce dla kolejnego gracza?
– Oczywiście. Co roku Ministerstwo Rolnictwa i Rozwoju Wsi na podstawie ustawy z 7 lipca 2005 r. zawiera z zakładami ubezpieczeń umowy w zakresie dopłat do składek ubezpieczeniowych, z których korzysta ponad 200 tys. producentów rolnych. Pomimo że zgodnie z danymi GUS powierzchnia gruntów ornych w Polsce wynosi ponad 11,4 mln hektarów, to zaledwie 4 mln z nich jest ubezpieczonych. W ostatnich latach widoczny jest trend wzrostowy, ale wciąż jest on jeszcze stosunkowo niewielki w stosunku do potencjału. Przyczyn jest wiele. Można tu wymienić ograniczone środki przeznaczane na dotacje przez państwo w ubiegłych latach (budżet na dopłaty do składek został znacząco zwiększony dopiero od 2021 r.) lub obowiązek ubezpieczenia przez producenta rolnego zaledwie 50% posiadanych powierzchni upraw. Niemniej jednak potencjał tego rynku jest spory.
Ze względu na trudne do oceny ryzyko niewielu ubezpieczycieli działających w II dziale Ustawy o działalności ubezpieczeniowej i reasekuracyjnej podejmuje się prowadzenia sprzedaży ubezpieczenia upraw.
– Nieprzewidywalność i zmienność pogody stwarza spore trudności przy szacowaniu opłacalności uprawowego portfela. Choć klimat co do zasady podobny jest na obszarze całego kraju, to między poszczególnymi obszarami Polski występują istotne różnice w zakresie dwóch podstawowych zmiennych klimatu – temperatury powietrza i opadów. Szczególnie dużą różnicę temperatury powietrza odnotowujemy na osi południowy zachód – północny wschód. O ile najcieplejszymi terenami są obszary Dolnego Śląska, to najniższe temperatury notowane są na Podlasiu i Mazurach. Analizując temperaturę powietrza pomiędzy sezonem zimowym i letnim, zauważyć można, że zimą znacznie cieplejsze są tereny nadmorskie i wzdłuż granicy zachodniej, a latem centrum, południe i południowo-zachodnia część kraju.
Kolejnym ważnym czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę przy ocenie ryzyka w ubezpieczeniu upraw, jest ukształtowanie powierzchni Polski. W większości mamy tereny nizinne, lecz układ pasm górskich w Europie blokuje do nas napływ ciepłych mas powietrza znad Morza Śródziemnego i z Afryki. Swobodniejszy przepływ mas powietrza odbywa się na osi zachód – wschód i tu nie ma takiej bariery terenowej.
Ukształtowanie terenu wpływa również na występowanie opadów w Polsce. Średniorocznie odnotowujemy w Polsce ok. 600 mm opadów atmosferycznych. Najbardziej deszczowym obszarem są tereny górzyste, gdzie roczna norma opadowa przekracza 1600 mm. Jednak w znacznej części Polski, m.in. w woj. kujawsko-pomorskim, wielkopolskim, mazowieckim, opady wynoszą ok. 400–500 mm. Jeśli na te wszystkie zróżnicowane parametry nałożymy jeszcze rosnącą zmienność zdarzeń pogodowych, to widać, że jest to duże wyzwanie dla oszacowania ryzyka.
Jak widać, nie jest to prosty obszar ubezpieczeń. Wymaga nowych kompetencji.
– Dlatego już od ponad roku intensywnie przygotowujemy się do wdrożenia nowej oferty. Pomocny jest fakt, że Warta ma już duże doświadczenie w ubezpieczeniach dla rolników, które z powodzeniem oferujemy od wielu lat. Przygotowując się do rozszerzenia oferty o ubezpieczenie upraw, zadbaliśmy przede wszystkim o podniesienie kwalifikacji naszej kadry posiadającej już odpowiednią wiedzę underwritingową do realizacji procesu sprzedaży majątkowych ubezpieczeń rolnych oraz likwidatorów specjalizujących się w szkodach uprawowych. Dużo inwestujemy w szkolenia i współpracujemy z wieloma uznanymi w branży rolnej ekspertami.
Zawiesiliśmy sobie bardzo wysoko poprzeczkę. Ponieważ, tak jak wspominałem, nasze dotychczasowe ubezpieczenia dla rolników cieszą się bardzo dobrą opinią wśród agentów i klientów w kontekście zakresu ochrony, likwidacji szkód i jakości obsługi, również teraz dbamy o zachowanie najwyższych standardów w każdym obszarze.
Od ponad roku przygotowujemy też infrastrukturę, dostosowując ją do specyfiki ubezpieczenia upraw. Wyzwaniem było przygotowanie prostego, zautomatyzowanego, przyjaznego dla agenta systemu sprzedażowego. Przy tworzeniu nowych rozwiązań korzystaliśmy z pomocy naszych agentów, która w tym zakresie okazała się nieoceniona. Bazując na wiedzy naszych ekspertów i wskazówkach agentów, wypracowaliśmy szybką i intuicyjną ścieżkę sprzedaży.
Na czym jeszcze, oprócz prostej ścieżki sprzedaży, Warta zbuduje swoje przewagi na rynku?
– Na pewno naszą mocną stroną będzie oferta. Oprócz ryzyk zawartych w ustawie, tj. deszczu nawalnego, gradu, huraganu, lawiny, obsunięcia się ziemi, pioruna, powodzi, przymrozków wiosennych, suszy, ujemnych skutków przezimowania obejmuje ona również ryzyka dobrowolne – szeroki zakres ryzyk ogniowych i zastoiska wodne.
Producent rolny, wykupując ochronę upraw od szkód powstałych na skutek ognia, automatycznie zyskuje w Warcie ochronę dla niektórych upraw od szkód powstałych podczas technologicznego suszenia i szkody w słomie pozostawionej na polu po zbiorze zbóż lub roślin oleistych. Ochronę można dodatkowo rozszerzyć o ubezpieczenie plonu głównego w trakcie transportu, a co ważne, nie tylko przewożonego z pola do miejsca magazynowania, ale również z magazynu do punktu skupu.
A jak nową ofertę odbierają Wasi agenci?
– W styczniu rozpoczęliśmy intensywne szkolenia dla naszych pośredników. Do tej pory przeszkoliliśmy już prawie tysiąc osób. Badania, jakie przeprowadziliśmy po szkoleniach, są dla nas bardzo obiecujące. Agenci bardzo wysoko oceniają zakres oferty, system sprzedażowy i procesy likwidacyjne.
Rzeczywiście brzmi to obiecująco. Życzę więc łaskawej pogody i powodzenia na nowym polu.
Aleksandra E. Wysocka
