Rozmowa z Łukaszem Szapielem, dyrektorem biura ofert i sprzedaży produktów zdrowotnych PZU Zdrowie
Aleksandra E. Wysocka: – Ostatnie dwa lata pokazały, że zdrowie to nie tylko podstawowa wartość w życiu osobistym, ale też jedno z kluczowych aktywów w gospodarce. Rośnie rola medycyny pracy, badań profilaktycznych i „zwinnego” dbania o zdrowie pracowników z wykorzystaniem najnowszych technologii. Jakie trendy dostrzega w tym obszarze PZU Zdrowie?
Łukasz Szapiel: – Głównym trendem, jaki da się zauważyć w ostatnich miesiącach, jest wzrost znaczenia profilaktyki zdrowotnej. Świadczy o tym między innymi duże zainteresowanie programami profilaktycznymi nabywanymi osobno oraz jako uzupełnienie obecnego pakietu medycznego.
Czas pandemii sprawił, że społeczeństwo zaciągnęło ogromny dług zdrowotny, który obecnie stara się spłacić. W związku z potrzebą nadrabiania zdrowotnych zaległości, a co za tym idzie, szybkiego dostępu do usług medycznych, zainteresowanie prywatną opieką zdrowotną znacznie wzrosło.
Innym zauważalnym trendem jest niewątpliwie wzrost konsumpcji usług w formie porad telemedycznych. Pomimo że nadal jest wiele dyskusji na temat zastosowań tej formy świadczenia opieki medycznej, to ona na pewno rozwiązuje część problemów. Dodatkowo wspiera dbanie o profilaktykę, która jest dosłownie na wyciągnięcie ręki. Dlatego cały czas rozwijamy infrastrukturę telemedyczną, aby zapewnić jak najlepszy poziom i jakość tych usług. Naszym dodatkowym atutem w tym zakresie jest moduł portalu mojePZU ze wstępnym wywiadem medycznym. To narzędzie, zasilone dużą liczbą rozpoznań medycznych, pomaga już na etapie umawiania wizyty wskazać z dużym prawdopodobieństwem właściwego specjalistę. W ten sposób pacjent od razu trafia na właściwą ścieżkę procesu medycznego.
Jeśli chodzi o kierunki rozwoju opieki medycznej, to cały czas na lepsze wykorzystanie systemowe czeka medycyna pracy, której rola na dziś jest nadal nie w pełni wykorzystana. Widzimy tu właśnie kluczową rolę profilaktyki, która mogłaby uzupełnić model medycyny pracy i stać się faktycznym wsparciem dla systemu ochrony zdrowia.
Na zdrowie można popatrzeć również jak na holistyczny ekosystem, łączący różne dziedziny życia. Czy ubezpieczyciel może być istotnym elementem takiego ekosystemu?
– Jak najbardziej, co pokazuje przykład PZU Zdrowie. Obszar Zdrowie jest strategicznym filarem Grupy PZU, a nasza spółka świadczy usługi w zakresie różnych ubezpieczeń – życiowych, majątkowych, assistance. Chcemy w jak najlepszy sposób wykorzystać potencjał całej Grupy, dlatego często łączymy siły.
Niedawno zakończyła się wspólna kampania PZU Życie i PZU Zdrowie na temat profilaktyki zdrowia. Jej istotną częścią było kompendium „Masz wpływ na swoje życie”, które pokazuje, jak poszczególne elementy życia – zdrowie, finanse, rodzina, rozwój – się przenikają. Nasze usługi dostępne są dla klientów Alior czy TUW PZUW. Oczywiście podstawą naszego działania pozostaje grupowa oferta opieki medycznej dla pracodawców.
Pomówmy o benefitach pracowniczych. Jak zmieniają się potrzeby pracowników w tym zakresie i w jaki sposób PZU Zdrowie na nie odpowiada?
– Pandemia pokazała, że opieka medyczna jest jednym z najbardziej pożądanych elementów polityki benefitowej w firmach. Długi czas konkurowaliśmy z kartami sportowymi, które są jak najlepszym uzupełnieniem aktywnej strategii dbania o zdrowe i długie życie.
Największą potrzebą w zakresie opieki medycznej, o której bardzo często rozmawiamy z pracodawcami, jest dostęp do specjalistów. Coraz częściej pytają również o rozszerzony zakres badań czy innych usług. W wymiarze obsługowym głównym kryterium, które nierzadko decyduje o nawiązaniu współpracy z operatorem medycznym, są standardy dostępności. W PZU Zdrowie niezmiennie pozostają one na poziomie dwóch dni do podstawowej opieki zdrowotnej oraz pięciu dni do specjalisty. Należy podkreślić, że tak wyśrubowane SLA dotyczy zarówno własnych placówek medycznych, jak i placówek partnerskich.
W razie potrzeby wprowadzamy także dodatkowe udogodnienia, np. refundację kosztów usług wykonanych prywatnie. Wszystko po to, aby dać pacjentowi swobodę wyboru i komfort korzystania z opieki.
Rok 2020 i 2021 to czas, w którym jeszcze bardziej odczuwalna stała się inflacja usług medycznych oraz coraz mniej liczna kadra lekarzy i pielęgniarek. Czy to zjawisko wpłynie na politykę cenową produktów medycznych PZU Zdrowie?
– Jak we wszystkich dziedzinach gospodarki, również w usługach zdrowotnych wymienione zjawiska nie pozostają bez wpływu na politykę cenową całej branży. Aby minimalizować te skutki, stawiamy na rozwój własnej infrastruktury medycznej, która pozwala nam utrzymać konkurencyjność, a także łączymy stacjonarne usługi z nowymi technologiami.
Popularyzacja takich rozwiązań jak e-recepta czy e-skierowanie pozwala zaoszczędzić cenny czas lekarzy na to, co najważniejsze, czyli kontakt z pacjentem. Znając sytuację rynkową, tworzymy także odpowiednie środowisko pracy dla personelu medycznego i chcemy, aby postrzegał nas jako atrakcyjnego pracodawcę. Dlatego wszystkie nowe placówki PZU Zdrowie powstają z myślą o komforcie pacjentów, ale także pracy medyków.
W jakim kierunku będzie rozwijać się (grupowa) oferta produktowa PZU Zdrowie? Na jakie linie produktowe stawiacie w pierwszej kolejności?
– W roku 2022 przewidujemy dalszy rozwój oferty programów profilaktycznych, które znacznie rozszerzają dotychczasową standardową propozycję opieki. Chcemy być partnerem dla pracodawców, dla których utrzymanie dobrej kondycji zdrowotnej pracowników jest obecnie kluczowym wyzwaniem. Aby im to ułatwić, opracowaliśmy autorską usługę „Raport Zdrowia”, która jest zanonimizowaną oceną sytuacji zdrowotnej w danej firmie.
Dzięki tej analizie firma PZU Zdrowie jest w stanie zaproponować pracodawcom działania pod kątem szczegółowych rekomendacji medycznych z zakresu epidemiologii oraz zdrowia publicznego. Pracujemy także nad nową ofertą hospitalizacyjną, aby nasi klienci byli zabezpieczeni zdrowotnie w pełnym wymiarze.
Jakie dostrzega Pan największe wyzwania w sprzedaży produktów zdrowotnych dla klienta indywidualnego, a jakie dla korporacyjnego?
– Choć różni nas dystrybucja i progi cenowe, to sprzedaż dla klienta korporacyjnego oraz indywidualnego zawiera wiele wspólnych elementów, m.in. zakres, dostępność, a przede wszystkim jakość usług medycznych. Jednak w każdym z kanałów sprzedaży docelowo liczy się na końcu zadowolenie pacjenta. Właśnie w ten sposób podchodzimy w PZU Zdrowie do obu procesów sprzedażowych, dbając, aby pacjent miał takie same doświadczenia z opieki medycznej w naszej sieci – niezależnie od tego, czy jest pracownikiem korzystającym z pakietu benefitów swojego pracodawcy, czy zakupił pakiet na mojePZU.
W obszarze produktu indywidualnego mamy wschodzącą ofertę, już bardzo dobrze odebraną przez rynek, o której miała Pani okazję rozmawiać z moją koleżanką z Biura Usług Cyfrowych Katarzyną Czupą.
W obszarze klienta korporacyjnego, za który odpowiadam, będziemy z jednej strony walczyć o jak największe wzrosty, a z drugiej o utrzymanie najlepszych relacji z dotychczasowymi klientami. Coraz częściej mówi się o tym, że koronawirus staje się już wirusem endemicznym, nie epidemicznym. W tym przypadku musimy być gotowi na obsługę powracającej medycyny pracy w skali sprzed pandemii oraz będziemy liczyć się ze sporym zapotrzebowaniem na nasze usługi, prowadząc wszelkie pocovidowe problemy zdrowotne.
Cieszymy się z każdego nowego klienta. Ostatecznie celem sił sprzedaży jest wprowadzanie do naszej sieci coraz większej liczby pacjentów, dzięki którym oraz dla których będziemy mogli rozwijać kolejne centra medyczne PZU Zdrowie.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
