W tym artykule chciałbym przedstawić moje podstawowe wnioski dotyczące zdalnej sprzedaży ubezpieczeń. Minęło już trochę czasu od momentu, kiedy możemy kontaktować się z klientem tylko poprzez telefon i internet.
Obserwuję duże zróżnicowanie, zarówno zachowań, jak i efektów pracy wielu agentów i doradców. Jedni dość szybko odnaleźli się we wszelkiej maści komunikatorach, inni, przyzwyczajeni do budowania relacji na spotkaniu, z dużą rezerwą podchodzą do tej formy sprzedaży.
Niezależnie od stylu działania zaobserwowałem, że proces sprzedaży się nie zmienił. Dalej trzeba znaleźć potrzebę, zaprezentować atrakcyjnie rozwiązanie i odpowiedzieć skutecznie na wszelkie zastrzeżenia i wątpliwości.
W pracy zdalnej ważnym etapem jest przedstawienie rozwiązania. Niestety spora część osób z branży decyduje się na wysyłanie oferty drogą e-mailową. Powoduje to utratę kontroli nad bardzo ważnym elementem sprzedaży. Przy takiej formule pracy nie wiemy przecież, czy klient przejrzał naszą propozycję i z jaką dokładnością ją analizował. Może się okazać, że klient przesuwa nas na kolejne terminy lub mówi „nie”, choć tak naprawdę nie zdążył przejrzeć oferty.
Dlatego wszystkich gorąco zachęcam do tego, żeby ustalać z klientami, iż etap prezentacji rozwiązania będzie przeprowadzony w ramach rozmowy wideo. Można zachęcić do tego argumentami, takimi jak wysoka jakość przekazania informacji i natychmiastowa odpowiedź na wszystkie pytania klienta. Jeśli klient jest naprawdę zainteresowany rozwiązaniem jakiegoś problemu lub osiągnięciem konkretnego celu, to nie powinien stwarzać problemów przy tej propozycji. Chyba że dotychczasowa rozmowa z klientem nie pobudziła jego potrzeby, a on hasłem „proszę wysłać e-mail” próbuje zbyć agenta.
Jeśli jednak dojdzie do takiego kontaktu, ważnym elementem wpływania na postrzeganie propozycji przez klienta będzie dobrze przygotowana prezentacja, a nie tylko przedstawienie skrótowych informacji lub korzystanie z gotowego PDF wypluwanego przez system liczenia składki.
W ramach przygotowania prezentacji istotna jest jej przejrzystość i atrakcyjność, dlatego chętnie podzielę się najważniejszymi wskazówkami w tym obszarze.
- Czcionka powinna być prosta. Używaj tej samej czcionki w całej prezentacji – zachowaj konsekwencję. Wybierz taką czcionkę, która wygląda profesjonalnie i przyjaźnie, i konsekwentnie ją stosuj.
- Prezentacja powinna być krótka. Spodziewaj się, że w przyszłości prezentacje będą coraz krótsze, i planuj zgodnie z tym. Dobrze jest przygotować krótszą prezentację, ponieważ odbiorcy będą wtedy mieli ochotę na więcej. Celuj w piętnaście minut. Poświęć dziesięć minut na zaprezentowanie i pięć minut na dyskusję oraz odpowiedzi na pytania. Pilnuj się, by nie przytłoczyć odbiorców danymi. Prezenterzy często przywiązują się do przygotowanej treści, w przekonaniu, że wszystko, co mają do powiedzenia, jest ważne. A nie jest. Skup się na samym sednie swojego pomysłu lub przekazu. „Obierz” prezentację ze wszystkiego, co zbędne. Dobrze jest zadać sobie pytanie, co chciałbyś, żeby twoi słuchacze zapamiętali z prezentacji, gdyby mogli zapamiętać tylko trzy rzeczy?
- Najlepsze slajdy to slajdy z grafiką i niewielką ilością tekstu. Ludzie zapamiętują obrazy lepiej niż tekst. Nie daj się jednak ponieść i nie zapełniaj nadmiernie slajdów. Pomyśl o następujących kwestiach:
- Unikaj przesady, jeśli chodzi o kolorową grafikę. Łatwo się w niej zgubić i łatwo też odwraca uwagę od tego, co chcesz przekazać.
- Wykorzystuj fotografie. Zwykle angażują odbiorcę na poziomie emocjonalnym. Dopilnuj, aby były wysokiej jakości, nie zamieszczaj obrazów o niskiej rozdzielczości.
- Unikaj korzystania z obiektów clipartu PowerPointa, które twoi odbiorcy widzieli miliony razy.
- Kolory można podzielić na dwie kategorie: zimne (np. niebieski i zielony) oraz ciepłe (np. pomarańczowy i czerwony). Kolory zimne najlepiej sprawdzają się jako tło, a ciepłe najlepiej przysłużą się obiektom na pierwszym planie.
- Jeśli musisz skorzystać z tekstu, to wybierz jedną, prostą czcionkę (np. Arial lub Gill Sans) i stosuj ją konsekwentnie.
- Stosuj wypunktowanie zamiast pełnych akapitów. Tekst musi być klarowny, zwięzły i czytelny.
- Jeśli musisz zastosować tekst, przestrzegaj zasady 7 × 7: ogranicz liczbę słów na slajdzie do nie więcej jak siedmiu słów w wersie i maksimum siedmiu wersów, co w sumie da czterdzieści dziewięć słów lub mniej.
4. Unikaj przeładowanych wykresów, grafów i tabel. Wielu prezenterów umieszcza zbyt wiele danych na wykresach. Do wyboru masz wykresy kołowe, słupkowe pionowe i poziome oraz liniowe. Jeśli chcesz porównać ze sobą dane, wykorzystaj tabele.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
