Klienci stają się coraz wygodniejsi i większość kwestii związanych ze swoimi finansami chcieliby załatwić szybko i w sposób jak najbardziej kompleksowy – u jednego agenta chętnie kupiliby wszystkie potrzebne im ubezpieczenia.
Punkt widzenia klientów i powstałe w związku z nim oczekiwania są jasne i oczywiste, a samym agentom mogą przynieść wymierne korzyści.
U części agentów istnieje jeszcze klasyczny, aczkolwiek nieco już anachroniczny, podział na osoby specjalizujące się w ubezpieczeniach majątkowych lub na życie. O ile sytuację taką wymusza niekiedy struktura dystrybucji samych towarzystw, o tyle w przypadku, kiedy mamy do czynienia z agentami oferującymi produkty wielu ubezpieczycieli, można się zastanowić, czy jest ona dopasowana do wymagań rynku i klientów.
To jednak zaczyna się zmieniać, a klienci nie zawsze już chcą tracić czas na załatwianie formalności w wielu miejscach. Wolą u jednej osoby kupić wszystkie ubezpieczenia potrzebne, aby kompleksowo zabezpieczyć się na nieprzewidziane okoliczności. Tym bardziej że coraz częściej myślą nie tylko o swoim majątku, ale także zdrowiu, życiu czy oszczędzaniu z myślą o potrzebach finansowych, np. emeryturze. I fakt, że nie są w stanie załatwić tych kwestii u jednego agenta, zaczyna być dla nich kłopotliwy.
A jak to wygląda z drugiej strony? Agenci specjalizujący się w określonych produktach, a na dodatek działający na rynku od lat, mają dwa bardzo poważne atuty, aby odnaleźć się w sprzedaży także innych ubezpieczeń.
Po pierwsze, z reguły dysponują całkiem pokaźną bazą dotychczasowych klientów, którym sprzedają już polisy, i to często od wielu lat. Dzięki temu nie muszą poświęcać czasu na poszukiwanie nowych, co, jak wiadomo, pochłania ogromną część czasu pracy praktycznie każdego agenta. Mają potencjalnych odbiorców w zasadzie na wyciągnięcie ręki – wystarczy telefon lub e-mail.
Drugi argument to sam proces sprzedaży. Oferując dotychczasowym klientom różnorodne ubezpieczenia, mają często wiedzę o ich sytuacji finansowej i rodzinnej. Nawiązane relacje to wartość wprost nieoceniona – pozwalająca na pokazanie się swoim klientom jako specjalista nie tylko w zakresie np. ubezpieczeń majątkowych, ale także na życie czy popularnych od kilku już lat pakietów zdrowotnych. I mogą kompleksowo rozwiązać potrzeby klientów w różnych aspektach ochronnych. A ponieważ znają dobrze klienta, szansa na skuteczną sprzedaż poważnie wzrasta.
Takim doradcom klient ufa i jest w stanie otwarcie wyartykułować potrzeby oraz zaakceptować proponowane rozwiązania – często bez potrzeby porównywania ofert u konkurencyjnych dostawców.
Po co to wszystko? Chodzi po prostu o to, aby mając potencjał posiadanych już odbiorców, skutecznie rozwijać swój biznes, który staje się coraz bardziej konkurencyjny. Nie warto przecież „oddawać” własnych klientów w ręce innych pośredników, kiedy można im zaoferować dodatkowe polisy. W ten sposób rośnie szansa na efektywny cross-selling i oczywiście na znaczące zwiększenie przychodów z prowadzonej działalności. Szczególnie w sytuacji, kiedy konieczne staje się inwestowanie np. we własny rozwój zawodowy czy coraz powszechniejszą obecność w internecie i mediach społecznościowych.
Dobrze poznany klient, któremu można zaproponować nie jedną, ale wiele różnych polis, to dla agenta największy kapitał, dzięki któremu można nie tylko działać na rynku, ale i zarabiać.
Grzegorz Piotrowski
gpiotrowski@o2.pl
