Ponad 4,6 mln uczniów wróciło do szkół 1 września 2021 r. Jeśli dołączymy do tej liczby 1,45 mln przedszkolaków, to liczba potencjalnych odbiorców tak zwanych ubezpieczeń szkolnych, czyli polis NNW skierowanych do dzieci i młodzieży przekroczy 6 mln.
Oferta ubezpieczeń przeznaczonych dla dzieci i młodzieży szkolnej rozwija się w ostatnich latach bardzo dynamicznie, zakresy ochrony i sumy ubezpieczenia rosną, a rodzice coraz bardziej świadomie dokonują wyboru.
Tradycyjne metody wykorzystujące zebrania rodziców i ręczne zbieranie dokumentów i składek okazały się mało funkcjonalne, a w obecnej sytuacji niejednokrotnie wręcz niemożliwe do realizacji. Przewagę konkurencyjną zyskali ubezpieczyciele i agenci dysponujący najnowocześniejszymi narzędziami do zdalnego ofertowania i zawierania ubezpieczeń.
– Zarówno dystrybutorzy ubezpieczeń, jak i decydenci w placówkach oświatowych przekonali się, że cyfrowe metody są znacznie mniej pracochłonne, a zarazem dają możliwość rzetelniejszego informowania o ofercie – zauważa Andrzej Adamczyk, prezes Bezpieczny.pl.
Od lidera wymaga się więcej
Liderem w obszarze cyfrowej dystrybucji ubezpieczeń szkolnych od wielu lat jest serwis Bezpieczny.pl, który w 2021 r. stał się w całości własnością Grupy Generali Polska. Co ciekawe, sprzedaż w serwisie praktycznie w 100% opiera się na współpracy z agentami ubezpieczeniowymi.
Biznes ubezpieczeń NNW dla dzieci i młodzieży ma charakter całoroczny, jednak ze względu na nawyki zakupowe klientów największe wzrosty sprzedażowe notuje się we wrześniu.
– W ubiegłym roku każdego dnia września pośrednicy współpracujący z Bezpiecznym ubezpieczali nawet kilkanaście tysięcy dzieci dziennie – zdradza Andrzej Adamczyk.
– Najistotniejszą przewagą Bezpiecznego jest zestaw narzędzi dla współpracujących agentów, a z perspektywy klienta prostota i wygoda zakupu ubezpieczenia. Na platformie Bezpieczny.pl pośrednik dysponuje wieloma narzędziami, dzięki którym ma możliwość istotnie wzmocnić swoją markę osobistą, np. poprzez wydzielenie strefy na portalu Bezpieczny.pl, gdzie pośrednik jest wskazany jako jedyna osoba do kontaktu oraz obsługi. Pośrednicy otrzymują również wsparcie przy kreowaniu ich indywidualnych stron internetowych.
Wisienką na torcie jest technologia live cooking, umożliwiająca zdalne doradztwo najwyższej próby w czasie rzeczywistym.
Zamknięcie szkół oraz istotne ograniczenie możliwości osobistych spotkań sprawiło, że sprzedaż ubezpieczeń szkolnych, w bardzo istotnej części, przeniosła się do zdalnej dystrybucji za pośrednictwem platform internetowych.
– Agenci nauczyli się bardzo szybko wykorzystywać w codziennej pracy cyfrowe narzędzia, takie jak platforma Bezpieczny.pl. Kluczowe okazuje się połączenie zaawansowanych technologicznie, ale prostych w obsłudze systemów informatycznych z budową marki osobistej w świecie cyfrowym.
Nie boję się powiedzieć, że nikt inny na rynku nie oferuje narzędzi tak rozbudowanych i zarazem tak skutecznych i przyjaznych dla obu stron transakcji – tłumaczy Andrzej Adamczyk.
Agenci kluczowymi partnerami
Jakość produktów oferowanych przez zakłady ubezpieczeń rośnie z każdym rokiem, ale obok samego produktu równie istotnym czynnikiem decydującym o sukcesie są narzędzia wspierające pośredników.
– Bezpieczny.pl podąża własną drogą. Jesteśmy serwisem dystrybucyjnym, który daje narzędzia znacząco zwiększające wydajność pośrednika. Od początku współpraca z agentami była dla nas kluczowa.
Już niedługo dostęp do Bezpiecznego zyskają agenci i OFWCA, którzy współpracują z Grupą Generali, a więc kilkanaście tysięcy sprzedawców. Bardzo intensywnie pracujemy nad tym, żeby wszystkie narzędzia dostępne na platformie pozwoliły im wznieść biznes na zupełnie nowy poziom – mówi Andrzej Adamczyk.
Szersze zakresy i bardziej świadomi rodzice
Cyfrowa sprzedaż ma jeszcze jedną ważną cechę. Rodzice, którzy na jednym ekranie widzą kilka dostępnych wariantów, rzadziej niż w warunkach szkolnych wybierają opcję najtańszą, z najniższymi sumami ubezpieczenia. Uważniej też zapoznają się z warunkami i podejmują decyzję w sposób bardziej przemyślany i świadomy. Ta świadomość ma znaczący wpływ na odnowienia i utrzymanie portfela w kolejnych latach.
Poza tym średnie składki w indywidualnych ubezpieczeniach NNW są przeciętnie dwukrotnie wyższe od grupowych, co oczywiście pociąga za sobą znacznie wyższe sumy ubezpieczenia, czyli lepszą ochronę dla klienta.
– Bardzo zachęcam agentów do tego, żeby oferowali ubezpieczenia NNW dzieci i młodzieży. Może składki są niewielkie, ale bardzo często to właśnie po ubezpieczeniu dziecka można zacząć rozmawiać również o innych rodzajach ubezpieczeń – mieszkaniowych, komunikacyjnych czy życiowych.
Człowiek staje się dojrzały społecznie właśnie wtedy, kiedy zostaje rodzicem. Zaczyna myśleć bardziej odpowiedzialnie i długofalowo, dopiero teraz staje się świadomym nabywcą ubezpieczeń. Profesjonalna obsługa przy tym niewielkim produkcie staje się początkiem znacznie szerszej współpracy – przekonuje Andrzej Adamczyk.
– Są takie produkty, których agenci unikają, ponieważ są bardzo pracochłonne, ale przynoszą niewielką prowizję. Platforma Bezpieczny.pl zdejmuje z agenta ten ciężar, czyniąc produkty takie jak NNW szkolne dźwigniami cross-sellingu i up-sellingu.
Cyfrową sprzedaż łatwiej skalować
Tradycyjna sprzedaż ubezpieczeń szkolnych wymagała dużego zaangażowania, wizyt w szkołach, rozmów z Radami Rodziców, dyrekcją i samymi rodzicami. Do tego dochodziła duża liczba formalności i wyzwań proceduralnych związanych z pobieraniem składek. Trudno się dziwić, że bardzo wielu agentów rezygnowało z promocji takich ubezpieczeń.
Jednak w swojej cyfrowej wersji ubezpieczenia NNW dla dzieci i młodzieży stają się znacznie przyjaźniejszym produktem również z perspektywy samego agenta.
– Agenci to przedsiębiorcy, którzy muszą bardzo precyzyjnie analizować, co sprzedają i jakie osiągają wyniki. Jeśli umieją wykorzystać do tego cyfrowe narzędzia sprzedażowe i marketingowe, zyskują bardzo istotną przewagę konkurencyjną. W tradycyjnym modelu agent był w stanie ubezpieczyć jedną osobę na raz, a z wykorzystaniem portalu Bezpieczny.pl może ubezpieczać ich bardzo wiele w tym samym czasie. Rekord na platformie Bezpieczny.pl to 1000 polis jednego dnia wystawionych przez jednego agenta.
Użycie cyfrowych narzędzi pozwala na szybsze skalowanie biznesu oraz obsługę klientów nie tylko w swojej okolicy, ale przebywających w dowolnym miejscu. To wielki potencjał sprzedażowy, który agenci doceniają i coraz lepiej wykorzystują. Bardzo ważną odpowiedzialnością agentów wobec klientów jest jakość doradztwa i serwisu.
Jeśli coś idzie nie tak, to może na tym ucierpieć wizerunek agenta. Dlatego dla agentów ważne jest, by wybierać takich partnerów, którzy zapewnią najwyższą jakość w obszarze serwisu, wznowień i obsługi roszczeń, a dodatkowo pozwolą agentowi wzmocnić własny wizerunek profesjonalisty i skalować swój biznes agencyjny – podsumowuje Andrzej Adamczyk.
Aleksandra E. Wysocka
