Twoja skuteczność sprzedażowa liczy się przede wszystkim tam, gdzie klient się waha. Nie jest trudno sprzedać klientom, którzy są zdecydowani ponieść koszt ubezpieczenia. W kontekście rozwoju twojej skuteczności interesuje nas grupa pomiędzy. Oddziela ona tych, którzy sami chcą, od tych, którzy nigdy nie kupią.
Grupa „pomiędzy” to największa grupa potencjalnych klientów, dlatego tak ważne jest, żeby nauczyć się na nich wpływać. Przy zamykaniu sprzedaży w rozmowach z tym rodzajem klienta najważniejszym słowem jest „prośba”. Poproś klienta o podjęcie decyzji o zakupie. Poproś o możliwość przejścia do kolejnej fazy sprzedaży podczas następnego spotkania. Proś śmiało. Proś pozytywnie. Proś mile. Proś grzecznie. Proś profesjonalnie. Proś radośnie. Proś wyczekująco. Nie bój się prosić.
Absolutne minimum to pytanie: „Czego oczekujecie teraz?”. Już samo to pytanie bardzo często skłania potencjalnych klientów do podjęcia decyzji. Jeden z najskuteczniejszych agentów powiedział mi, że bez względu na to, co mówił klient, pozytywnego lub negatywnego, on zawsze kończył prezentację pytaniem: „Dlaczego po prostu pan/pani tego nie weźmie?”. Klienci odpowiadali różnie: „Nie chcę tego; Nie potrzebuję tego; Nie mogę tego wykorzystać; Nie mogę sobie na to pozwolić” lub jeszcze na wiele innych sposobów.
Jednak wtedy sprzedawca mówił z pozytywnym wyczekiwaniem w głosie: „Proszę spojrzeć. To ważne ubezpieczenie. W dobrej cenie. Może pan na nim tylko skorzystać. Dlaczego miałby tego nie zrobić?”. Sam był zaskoczony, jak wielu neutralnie, a nawet niechętnie nastawionych potencjalnych klientów zmieniało w tym momencie zdanie i zgadzało się kupić jego rozwiązanie, gdy pytał raz jeszcze: „Dlaczego miałby pan / miałaby pani nie spróbować?”.
Dlatego najważniejszą cechą w rozwijaniu umiejętności zamykania sprzedaży jest odwaga. A odwagę można rozwijać poprzez praktykę. Śmiałość to klucz do sukcesu w sprzedaży.
Ucz się na „bezsensownych prezentacjach”. Za każdym razem, gdy rozmawiasz z osobą, która ewidentnie nie wykazuje zainteresowania twoją ofertą, masz dwie możliwości – potraktować tę bezsensowną prezentację jako stratę czasu lub też czegoś się przy okazji nauczyć. Sugeruję, abyś wykorzystał taką sytuację do przećwiczenia wszystkich swoich technik sprzedaży i zamykania.
Wypróbuj wszystkie techniki odkrywania zastrzeżeń i odpowiadania na nie. Proś o złożenie zamówienia na wszystkie znane ci sposoby. I tak nie masz przecież nic do stracenia, a kto wie, może czasem bardzo się zdziwisz. Niezainteresowana osoba może nagle stać się twoim klientem, jeśli tylko będziesz pracował nad nią odpowiednio długo.
Techniki sprzedaży, włącznie z technikami zamknięcia, można opanować wyłącznie dzięki ćwiczeniom twarzą w twarz z potencjalnym klientem. Możesz oczywiście odgrywać role z kolegami w biurze lub ćwiczyć w domu ze swoją rodziną, ale prawdziwych umiejętności nabierasz dopiero przy spotkaniu z potencjalnym klientem. Wspaniałe w sprzedaży jest to, że w trakcie jej prowadzenia nie możesz stać się gorszym sprzedawcą. Dlaczego więc miałbyś nie spróbować?
Gdy klient zgłasza zastrzeżenia, występuje pewien szczególny moment, w którym łatwo jest doprowadzić do zamknięcia transakcji. Poczekaj, aż klient zacznie zgłaszać swoje zastrzeżenia, i kolejno się z nimi rozprawiaj. W końcu twojemu rozmówcy zacznie brakować pomysłów. Poznasz to po dłuższych przerwach między twoją odpowiedzią a kolejnym zastrzeżeniem. Poczekaj, aż po twoich słowach zapadnie długa chwili ciszy, i przejdź do zamknięcia sprzedaży.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
