W pracy agenta jedną z najtrudniejszych rzeczy nie jest wcale rozmowa z klientem, która oczywiście powinna zakończyć się sukcesem, czyli sprzedażą polisy. Czasami największy kłopot może sprawić samo znalezienie osoby potencjalnie zainteresowanej ubezpieczeniami i chcącej poświęcić swój czas, by spotkać się z agentem.
Doświadczeni przedstawiciele branży doskonale wiedzą, jak dużo czasu i energii kosztuje znalezienie klientów, którzy mogą kupić oferowane przez nich polisy. Dlatego nie mają kłopotu z tym, aby poprosić klientów, oczywiście zadowolonych z usług, o kontakt do ich znajomych czy przyjaciół. W ten sposób otrzymują kolejną okazję do spotkań sprzedaży.
Zalet takich działań jest naprawdę wiele, a najciekawsze jest to, że korzyści odnoszą w ten sposób dosłownie wszyscy: klient, agent i towarzystwa ubezpieczeniowe.
Klienci – często mający możliwość spotkania się z poleconym im, np. przez znajomych, agentem – mogą zostać obsłużeni w jak najlepszy sposób i oczekiwać lepszej oferty niż inni. Sam agent też musi w tej sytuacji mieć świadomość, że polecenie go to niejako zobowiązanie do jak najlepszej pracy, którą musi wykonać, aby znów poprosić o rekomendację.
A co ma z tego agent? Przede wszystkim nie musi ponosić kosztów działań reklamowych czy marketingowych kierowanych do odbiorców ubezpieczeń. Efekt kuli śnieżnej, czyli kolejne darmowe polecenia, to ciągłość pracy, w której można się skoncentrować na kliencie i jego potrzebach, a nie żmudnym jego poszukiwaniu. Osoby pozyskiwane z polecenia często są bardziej skłonne do spotkania i rozmowy, szybciej zaufają agentowi niż inni klienci.
Korzyści dla agenta przekładają się z kolei w naturalny sposób na zyski dla towarzystwa, które agent reprezentuje. Zwiększenie sprzedaży to oczywiście najbardziej „mierzalny” rezultat umiejętnego wykorzystania rekomendacji od klientów, ale nie jedyny.
Zadowoleni klienci, otrzymujący ofertę najlepiej dopasowaną do swoich potrzeb i mogący liczyć na profesjonalną obsługę już po samej sprzedaży, to najlepsi „ambasadorzy” marki, ale też samego agenta. Ubezpieczyciele na promowanie siebie i budowanie wizerunku na coraz bardziej konkurencyjnym rynku wydają naprawdę dużo, dlatego profesjonalna sieć sprzedaży budująca wokół siebie społeczność lojalnych i zaangażowanych klientów to korzyść, której tylko na pierwszy rzut oka nie da się przeliczyć na pieniądze. Tacy klienci poprzez wpisy w internecie, w których pozytywnie wyrażą się o towarzystwie i pracy agenta, wpływają na przekonanie innych – być może jeszcze nie zdecydowanych, aby kupić ubezpieczenia w danym towarzystwie lub w konkretnej sieci dystrybucji. A na to coraz częściej właśnie zwracają uwagę przyszli nabywcy.
– Poszukiwanie rekomendacji to powszechna aktywność klientów podczas wyboru usługodawcy. W sposób oczywisty przeniosła się do sieci. Opinie klientów to swoisty papierek lakmusowy dla firmy – autoryzują składane deklaracje i potwierdzają jakość świadczonych usług. Firma traktująca poważnie swoich klientów na pewno liczy się z ich zdaniem – mówi Wojciech Zegiel, odpowiedzialny za e-commerce w CUK Ubezpieczenia. – W przypadku sieci agentów, takich jak CUK Ubezpieczenia, polecenia od zadowolonych klientów przekładają się bezpośrednio na wzrost zaufania. Pozytywne doświadczenia i opinie publikowane online pomagają przełamać barierę niepewności i wspierają sprzedaż. Opinie są również motywacją dla agentów – dodaje.
Grzegorz Piotrowski
gpiotrowski@o2.pl
