Ostatnie trzy lata to dla obszaru ubezpieczeń korporacyjnych w Warcie systematycznie trwająca ewolucja. Intensywny rozwój pozwala firmie ugruntować wiodącą pozycję na rynku: Warta jest symbolem merytorycznej rzetelności, przewidywalności i jakości dla klientów i pośredników.
Wprowadzane przez Wartę zmiany w obszarze ubezpieczeń korporacyjnych już przynoszą wyraźne efekty. Biznes dynamicznie się rozwija i zbierane są coraz lepsze opinie brokerów o Warcie. Przykładem jest Raport UKNF o stanie rynku brokerskiego w 2019 r., w którym Warta uzyskała najwyższą ocenę, czy badanie NPS, które firma przeprowadziła w grudniu 2020 r. (również najwyższy wynik wśród TU). Jakie zmiany wpłynęły na osiągnięte już rezultaty?
Każdy chce rozmawiać z decydentami
– Jednym z filarów naszego podejścia jest przekonanie, że w relacjach biznesowych każdy chce rozmawiać z osobami decyzyjnymi. Naturalnym krokiem było więc zwiększenie kompetencji decyzyjnych negocjatorów i uproszczenie samego procesu akceptacyjnego, aby skrócić czas reakcji naszego zespołu sprzedażowego zarówno w majątku, jak i ubezpieczeniach komunikacyjnych.
Liczba spraw trafiających do decyzji centrali zmniejszyła się o ok. 50% w majątku i ok. 70% we flotach – mówi Marcin Kwinta, dyrektor zarządzający w Departamencie Ubezpieczeń Korporacyjnych w Warcie.
Ten krok został poprzedzony wprowadzeniem cyklicznych szkoleń dla negocjatorów. Obecnie Warta uruchomiła również „Kluby Underwritingowe” – projekt, w ramach którego negocjatorzy wybierają linię produktową, w której chcą rozwijać swoją bardzo głęboką specjalizację.
– Dodatkowo zmieniliśmy systemy motywacyjne, aby element rentowności był silniej związany z decyzyjnością naszych negocjatorów. Obecnie mają oni jedne z najwyższych kompetencji na rynku – dodaje Marcin Kwinta.
Nowa oferta produktowa
– Niezwykle istotnym elementem naszego rozwoju jest kompleksowa przebudowa oferty produktowej. Przy każdym nowo tworzonym produkcie stawiamy sobie dwa cele. Pierwszy to szerokie pokrycie, aby już w podstawie zapewnić klientom bardzo dobrą ochronę.
Drugi to zapewnienie wygodnych produktów dla pośredników, tak aby dodatkowe postanowienia wynikały ze specyfiki konkretnego klienta, a nie dostosowywania zakresu do standardu rynkowego.
Każdy nowy produkt to też nowe podejście do taryfy, które pozwala nam na większą elastyczność sprzedażową i bardziej precyzyjne dostosowanie ceny do ryzyka – tłumaczy Paweł Pawlik, dyrektor zarządzający w Departamencie Produktów i Taryfikacji Klientów Korporacyjnych w Warcie.
Tylko w ubiegłym roku Warta wprowadziła cztery nowe lub zmienione produkty: OC Ogólne, OC Projektanta, Gwarancja Środowiskowa oraz OC Zawodowe Przewoźnika. W tym roku firma wdroży kolejnych sześć. Równocześnie pracuje nad kolejnymi produktami zaplanowanymi do wdrożenia w 2022 r.
Nowoczesna techniczna ocena ryzyka
Jakość inżynierów zajmujących się techniczną oceną ryzyka zawsze była elementem wyróżniającym Wartę, która w przeszłości jako pierwsza wprowadziła m.in. kamery termowizyjne czy zdalne lustracje.
Dużym wsparciem w tym obszarze jest także zespół HDI Risk Consulting zapewniający Warcie międzynarodowy know-how.
– Obecnie pracujemy nad wprowadzeniem nowej usługi dla klientów, którzy będą mogli liczyć na profesjonalne wsparcie naszych inżynierów w momencie planowania nowych inwestycji. Nasz zespół będzie doradzał, w jaki sposób przeprowadzić nową inwestycję, aby zminimalizować ryzyko szkody i w efekcie zapewnić klientowi łatwość ubezpieczenia nowo budowanego mienia w przyszłości – podkreśla Marcin Kwinta.
Nowe systemy IT dla korpo
Ważnym elementem wprowadzanych zmian w obszarze korpo jest pełna przebudowa narzędzi systemowych.
– Na początku ubiegłego roku rozpoczęliśmy wdrożenie nowego systemu, który będzie podstawowym narzędziem pracy negocjatorów, underwriterów i inżynierów. Część produktów już sprzedajemy w tym systemie. To narzędzie zapewni nam większą przejrzystość procesu, co podniesie jakość i terminowość przygotowywanych ofert – mówi Paweł Pawlik.
Najważniejszym elementem nowych narzędzi IT dla korpo jest Portal dla Brokerów, który został uruchomiony w marcu tego roku. Docelowo zapewni on brokerom możliwość obsługi w trzech kluczowych obszarach:
- dostęp do informacji, np. o polisach czy szkodach,
- obsługa posprzedażowa dotycząca np. rozliczenia czy zaświadczeń szkodowych,
- możliwość samoobsługi dla prostych transakcji (np. wystawianie polis czy certyfikatów w ramach umów generalnych).
– Wdrażamy również nowy system do zarządzania umowami reasekuracji czynnej i biernej oraz ich obsługi. Dotyczy to mniejszej części pośredników, ale i oni, mamy nadzieję, odczują poprawę jakości usług dostarczanych przez Wartę – podkreśla Leon Pierzchalski, dyrektor zarządzający w Departamencie Klientów Strategicznych i Reasekuracji w Warcie.
– Rozwój narzędzi (obok uruchamiania nowych umów) jest również filarem rozwoju w obszarze leasingów. Warta systematycznie wdraża dynamiczną taryfikację opartą na webservice’ach, która przede wszystkim uwzględnia historię szkodową każdego leasingobiorcy – dodaje Łukasz Brajczewski, dyrektor Departamentu Leasingów.
Centrum kompetencyjne dla rynku
Warta od początku swojej działalności była centrum kompetencji ubezpieczeniowych. W związku z tym także obecnie stawia sobie jako cel wsparcie partnerów biznesowych w rozwoju merytorycznym.
– Szkolenia produktowe od dawna są dla nas standardem. W 2019 r. rozpoczęliśmy nowe przedsięwzięcie – Akademię Brokera. Jest to unikatowy program szkoleniowy dla brokerów, który pozwala w praktyczny sposób, łącznie z lustracją realizowaną wspólnie z inżynierami technicznej oceny ryzyka, spojrzeć na ryzyko oczami ubezpieczyciela. Oczywiście pandemia wymusiła zmianę formuły tego projektu, ale jak tylko pozwoli na to sytuacja, wrócimy do wcześniejszego rozwiązania – mówi Leon Pierzchalski.
W ramach projektów szkoleniowych w 2020 r. Warta uruchomiła platformę dla brokerów, w której mogą oni odbyć szkolenia online zaliczane do godzin wymaganych przez IDD. Platforma już cieszy się dużą popularnością, a jej oferta będzie dalej rozwijana.
– Uruchomiliśmy również portal informacyjny dla pośredników dostępny pod adresem warta.korpo.pl, na którym co miesiąc publikujemy artykuły pozwalające na pogłębienie wiedzy o produktach, aspektach prawnych poszczególnych produktów, ocenie ryzyka czy bieżącej sytuacji rynkowej. Z rozmów z pośrednikami, jak i ze statystyk odwiedzin wiemy, że portal cieszy się dużym zainteresowaniem – dodaje Leon Pierzchalski.
Najlepsza likwidacja szkód na rynku i rozwój obszaru regresów
Likwidacja szkód w Warcie od lat jest numerem jeden na rynku. Świadczą o tym m.in. sprawozdania Rzecznika Finansowego, w których Warta konsekwentnie utrzymuje najlepszą pozycję pod względem skarg na towarzystwa ubezpieczeniowe.
– Systematycznie inwestujemy w nowoczesne rozwiązania, takie jak rozpoznawanie mowy, obrazu czy roboty, które w diametralny sposób przyspieszają likwidację mniejszych szkód, których nie brakuje także wśród ubezpieczeń korporacyjnych.
Automatyzując proste i powtarzalne procesy, umożliwiamy opiekunom szkód jeszcze lepsze skupienie się na skomplikowanych zagadnieniach, z jakimi mają do czynienia w obsługiwanych przez siebie szkodach – mówi Piotr Brylikowski, dyrektor Departamentu Likwidacji Szkód Korporacyjnych, i dodaje:
– Dodatkowo w ostatnim czasie silnie rozwijamy procesy związane z regresami w ubezpieczeniach korporacyjnych. Ich skuteczne dochodzenie jest zarówno w interesie naszym, jak i naszych klientów, gdyż poprawia to ich historię szkodową.
Mocno skupiamy się na współpracy zespołów: likwidacji szkód, regresów oraz produktu. Procesy regresowe, szczególnie w szkodach złożonych i skomplikowanych, wymagają interdyscyplinarnej wiedzy i działań. Nasze doświadczenia pokazują, że taka współpraca już na etapie likwidacji szkody, jak również w trakcie postępowania regresowego, w znacznej mierze poprawia efektywność dochodzenia roszczeń regresowych.
Efekty zmian wprowadzanych w obszarze ubezpieczeń korporacyjnych w Warcie są już widoczne. Kolejne projekty są realizowane i planowane.
Jak podkreślają przedstawiciele firmy, wszystkie rozwiązania w obszarze korporacyjnym przygotowywane są zarówno dla brokerów, jak i agentów. W tej bowiem sieci sprzedaży Warta również widzi bardzo duży potencjał rozwoju współpracy.
