Wakacje większości z nas kojarzą się z odpoczynkiem. Jednak dla ludzi sprzedaży i zarządzania mogą być również dobrym czasem na rozwój kompetencji, na które w codziennym pośpiechu często brakuje przestrzeni.
Paradoksalnie właśnie w mniej intensywnym okresie możemy świadomie ćwiczyć umiejętności, które jesienią przełożą się na większą skuteczność sprzedażową, lepsze relacje z klientami oraz większy wpływ na zespoły i rezultaty ich pracy.
W branży ubezpieczeniowej produkty bardzo często mają podobne cechy do ofert konkurencji. Wynika to z regulacji ustawowych i zapisów Kodeksu cywilnego dotyczących umów ubezpieczenia. O przewadze decyduje więc sposób prowadzenia rozmowy, umiejętność słuchania, jakość relacji i to, jak budujemy zaufanie w kontakcie z klientem. Dlatego komunikacja nie jest dodatkiem do sprzedaży, lecz jej fundamentem.
Rozmowa zaczyna się od słuchania
Wielu agentów uważa, że sukces sprzedażowy zależy od umiejętności mówienia. Tymczasem najlepsi agenci znacznie więcej słuchają, niż mówią. Nie chodzi wyłącznie o słyszenie słów. Prawdziwe słuchanie oznacza pełną uważność na drugiego człowieka, zrozumienie jego intencji, obaw i emocji.
Czy potrafimy zauważyć emocje klienta? Czy dostrzegamy jego tempo mówienia, poziom energii, sposób podejmowania decyzji? Czy pozwalamy mu dokończyć myśl, zanim zaczniemy formułować własną?
Wakacje są dobrym momentem do ćwiczenia tej kompetencji. Każda rozmowa z rodziną, znajomymi, współpasażerem w podróży czy obsługą hotelu lub restauracji może stać się treningiem świadomego słuchania. Wystarczy postawić sobie jedno zadanie: przez kilka minut mówić mniej, a więcej obserwować.
Tę umiejętność będziemy trenować na Akademii Komunikacji także w czasie wakacji, bo to dobry moment na trening, nawet wtedy, gdy za oknem ponad 40 stopni. Na warsztatach nie zapominamy również o komunikacji niewerbalnej. Mimika, kontakt wzrokowy, postawa ciała, gesty czy ton głosu często przekazują więcej niż same słowa. Klient najpierw odbiera człowieka, czyli działa efekt neuroecha, a dopiero później jego argumenty.
Prezentacja to doświadczenie odbiorcy
Prezentowanie oferty, prowadzenie szkolenia czy spotkania zespołu nie polega tylko na przekazaniu informacji. Celem jest zainteresowanie odbiorcy, zachęcenie go do działania albo zmiana jego postawy i nastawienia.
Wakacje można wykorzystać do rozwijania umiejętności prezentacyjnych. Nie potrzeba do tego sali szkoleniowej. Można ćwiczyć podczas rodzinnych spotkań, opowiadając historię z podróży, prezentując plan wycieczki czy relacjonując przeczytaną książkę. Najważniejszym zadaniem prezentującego jest przyciągnięcie uwagi słuchaczy już od pierwszych sekund.
Ludzie nie zapamiętują wszystkich danych. Zapamiętują emocje, obrazy, historie i ciebie. Dlatego warto trenować również panowanie nad stresem oraz sposoby jego odreagowania. Nawet doświadczeni menedżerowie odczuwają napięcie przed ważnym wystąpieniem. Różnica polega na tym, że nauczyli się nim zarządzać.
Pomaga w tym trening, dobre przygotowanie przekazu, świadomy oddech, zapamiętanie głównej idei i pierwszych zdań wypowiadanych na wstępie. Wszak trening czyni mistrza.
Coraz większego znaczenia nabiera także umiejętność tworzenia slajdów, które wspierają główny przekaz. Prezentacja nie powinna być notatnikiem mówcy. Powinna pomagać odbiorcy i przyciągać jego uwagę. Jeden slajd powinien pokazywać jedną główną myśl. Im mniej, tym większa szansa, że uczestnicy będą słuchać prowadzącego, zamiast wracać do swoich spraw.
Wystąpienia publiczne są kompetencją menedżerską
Jeszcze kilka lat temu umiejętność przemawiania kojarzyła się głównie z konferencjami. Dziś praktycznie każdy menedżer, dyrektor czy agent występuje publicznie niemal codziennie.
Spotkanie zespołu, odprawa sprzedażowa, webinar, prezentacja dla klienta, nagranie filmu do mediów społecznościowych czy wystąpienie podczas konferencji wymagają kompetencji występowania. Podczas Akademii Komunikacji trenujemy tę umiejętność na III Warsztacie, aby dokładnie oddzielić mówienie, prezentację i wystąpienia publiczne.
Dobry mówca koncentruje się na odbiorcy. Zadaje sobie pytania: Co uczestnicy mają zapamiętać? Co mają poczuć? Jaką decyzję mają podjąć po moim wystąpieniu?
Z mojej praktyki mentora i mówcy TEDx wynika, że wystąpień publicznych nie uczymy się z książek. Uczymy się ich przez praktykę. Każde wystąpienie jest kolejnym treningiem. Każda informacja zwrotna staje się wskazówką do rozwoju, jeśli została wcześniej zamówiona i ustalona.
Dlatego wakacje mogą być świetnym momentem, aby nagrać krótkie wystąpienie telefonem, obejrzeć je, przeanalizować mowę ciała, tempo mówienia, kontakt wzrokowy i sposób budowania przekazu. Kilkanaście minut takich ćwiczeń każdego dnia może przynieść większe efekty niż jednorazowe szkolenie raz w roku.
Komunikację trzeba trenować
Komunikacja jest kompetencją, którą trzeba ćwiczyć świadomie i regularnie. W sporcie nikt nie oczekuje poprawy wyników bez treningów. W komunikacji obowiązuje ta sama zasada. Nie stajemy się lepszymi rozmówcami, prezenterami czy mówcami dzięki przeczytaniu kolejnej książki. Rozwijamy się wtedy, gdy ćwiczymy, analizujemy i korzystamy ze wsparcia mentorów.
W świecie sprzedaży i zarządzania ubezpieczeniami komunikacja nie jest miękkim dodatkiem do kompetencji biznesowych. Jest jedną z najważniejszych przewag konkurencyjnych. To ona buduje zaufanie klientów, angażuje pracowników, inspiruje zespoły i prowadzi klientów do decyzji zakupowych.
Warto więc wykorzystać wakacyjny czas nie tylko na regenerację, lecz także na codzienny trening komunikacji. Kilka minut uważnego słuchania, jedna dobrze poprowadzona rozmowa, krótkie wystąpienie czy przemyślana prezentacja mogą z czasem przynieść większe efekty niż najbardziej kosztowne narzędzia sprzedażowe.
Jakość naszej komunikacji wyznacza jakość relacji. A jakość relacji w branży ubezpieczeniowej bardzo często decyduje o jakości sprzedaży i skuteczności zarządzania.
Trenuj więc komunikację każdego dnia. Świadomie, systematycznie i z przekonaniem, że to jedna z najcenniejszych inwestycji w rozwój zawodowy. Rób to uważnie, analizuj swój sposób mówienia, prezentowania treści i prowadzenia wystąpień publicznych.
Mirosław Gajdek
mentor liderów sprzedaży, mentor mówców TEDx, mówca TEDx
