Czy pandemia to dla agentów nieuniknione spadki sprzedaży? W kwietniu 2020 r. zapytaliśmy agentów na trzech forach ubezpieczeniowych: OFA, FAU i Biznes Ubezpieczeniowy o poziom ich sprzedaży w marcu 2020 r. oraz o to, czy podejmują jakieś dodatkowe działania w celu jej zwiększenia. W ankiecie wzięło udział 146 agentów (dziękujemy!), a wyniki pokazują, że spora część pośredników aktywnie podchodzi do wyzwań związanych z koronawirusem, co pomaga nie tylko utrzymać poziom sprzedaży, a czasem również go zwiększyć.
Przebadani agenci najczęściej sprzedają ubezpieczenia komunikacyjne (62%), życiowe (54%), majątkowe (53%), dla firm (21%) i zdrowotne (15%) (można było zaznaczyć od 1 do 3 odpowiedzi). Dwie trzecie z nich podjęło dodatkowe działania sprzedażowe.
Najczęściej wymieniano:
- obdzwanianie bazy byłych klientów,
- korzystanie z poleceń,
- reklamę połączoną z systematyczną obsługą,
- obecność w social media,
- dosprzedaż innych produktów,
- organizowanie telekonferencji i szkoleń online,
- aktywny serwis portfela,
- sprzedaż poprzez budowanie świadomości i informacji (rozmowa o zagrożeniach i zakresie ochrony),
- działania na fanpage i stronie www,
- dowożenie polis do klientów,
- prośbę o rekomendacje,
- obsługę w biurze (przy zachowaniu środków bezpieczeństwa), gdy inni biura pozamykali.
Spośród badanych agentów około 40% zanotowało w marcu 2020 r. wzrost sprzedaży zarówno w porównaniu z poprzednim miesiącem, jak i w odniesieniu do marca ubiegłego roku. Znaleźli się również rekordziści, którzy w marcu wypracowali dwa razy tyle, co w lutym i styczniu. Spadki w porównaniu do lutego 2020 r. zanotowało 31,5% badanych agentów, a 37% względem marca 2019 r.
Zebrane dane wymagają dalszej analizy, która odpowie na pytanie, jaka specjalizacja produktowa sprzyja wzrostom sprzedaży. Rodzą się też kolejne pytania – które konkretnie działania sprzedażowe są najskuteczniejsze i czy mają one zastosowanie uniwersalne, czy też dotyczą konkretnego agenta?
Pewne jest to, że wielu agentów zareagowało proaktywnie na wyzwania związane z koronawirusem i to pozwala wierzyć, że nadchodzący kryzys gospodarczy może się wręcz przełożyć na umocnienie ich biznesów. Pewne jest też to, że bardzo ryzykowną strategią jest poprzestawianie na samych odnowieniach i niepodejmowanie dodatkowych działań sprzedażowych.
Jeszcze raz bardzo dziękujemy agentom za podzielenie się swoim doświadczeniem.
Aleksandra E. Wysocka
