Rozmowa z Pawłem Skotnickim, właścicielem Kancelarii Finansowej Paweł Skotnicki, agentem wyłącznym Avivy oraz wielokrotnym członkiem Million Dollar Round Table
Aleksandra E. Wysocka: – Jak to się stało, że został Pan agentem ubezpieczeniowym?
Paweł Skotnicki: – Miałem prawie 22 lata i właśnie wróciłem zza granicy, z emigracji zarobkowej. Jak to zwykle bywa w branży ubezpieczeniowej, trafiłem tu przez przypadek. Bardziej na przeczekanie, aż wpadnę na lepszy pomysł na siebie. Niewiele osób marzy o tym, aby zostać agentem. Ze mną było podobnie. Pochodzę z domu, gdzie od zawsze rozmawiało się o ubezpieczeniach. To dlatego, że moja mama jest agentką z dwudziestoparoletnim stażem. Gdy zdałem egzaminy i uzyskałem uprawnienia do pracy, trafiłem do jej zespołu. Miałem dzięki temu podwójne szczęście, bo z jednej strony nikt nie miałby tyle cierpliwości do tak krnąbrnego młodzieńca co ona, a z drugiej – bardzo szybko wysłała mnie na szkolenia z agentami osiągającymi MDRT®, co pokazało mi totalnie inny wymiar pośrednictwa ubezpieczeniowego. Wiedziała, co robi, i jest to kwintesencja bycia świetnym menedżerem. Dzięki temu bycie agentem zamieniło się w wielką pasję i najlepszy zawód, jaki mogłem sobie wymarzyć.
Jaki jest Pana pomysł na ten biznes? Mówi się o Panu, że jest Pan jedynym w Polsce „agentem od marynarzy”.
– Od zawsze starałem się dawać klientowi więcej. Chciałem też odróżniać się od innych, nie być tylko kolejnym człowiekiem od ubezpieczeń. Moim pomysłem na ubezpieczenia jest totalna specjalizacja. Proszę zauważyć, że występuje ona w praktycznie każdej branży. Są radcy od prawa cywilnego, adwokaci od prawa karnego, jeszcze inni od prawa spółek handlowych. A wszystko to prawnicy. Mamy internistów, pediatrów, laryngologów, kardiologów i ortopedów, a wszystko to lekarze. Każdy ma pojęcie o wszystkim, ale specjalizuje się w wąskiej dziedzinie. Dlaczego w takim razie agent ma być urządzeniem wielofunkcyjnym i wiedzieć wszystko o wszystkim? Jest to zwyczajnie niemożliwe.
Ja wyspecjalizowałem się we wszechstronnej obsłudze prawno-finansowej marynarzy. Nie chodzi o to, żeby marynarzowi sprzedać polisę. On musi być porządnie ubezpieczony. Aby to zrobić, trzeba znać tę branżę na wylot, ze wszystkimi szczegółami dotyczącymi wyjątkowych ryzyk, a także charakteru tej pracy. Jestem gotowy założyć się o duże pieniądze, że rozwiązania, które otrzymują od nas nasi morscy klienci, nie mają sobie równych w całej Europie. Poza tym zajmujemy się dla nich podatkami, kredytami i pomagamy kupować inwestycyjne nieruchomości. Nie zapominamy oczywiście o emeryturze. Zapewniamy też całościową opiekę prawną. Wszystko w jednym miejscu, aby oszczędzać ich cenny czas.
Co jest najtrudniejsze w zawodzie agenta ubezpieczeniowego? Jak można sobie z tymi trudnościami konstruktywnie poradzić?
– Nasza branża jest trudna, trzeba to przyznać. Ale przede wszystkim musimy sobie uświadomić, co jest sensem pracy agenta. Miarą profesjonalizmu jest jego skuteczność. Czyli im więcej osób agent dobrze ubezpieczy, tym bardziej jest profesjonalny. Tu nie chodzi o co innego. Całą resztę, również bardzo ważną, robimy przy okazji tych spotkań, stanowiących codzienną rutynę. Mam na myśli edukację klientów, analizowanie potrzeb, informowanie ich o nowościach, dodatkowych usługach czy inspirowanie ich do myślenia o poszczególnych sprawach. Wszystko to nie ma sensu, jeżeli na końcu klient nie kupuje naszego rozwiązania.
Trudno jest wybrać sobie niszę, którą się zajmiemy, i zdefiniować idealnego klienta. Trudno jest umawiać 15 nowych spotkań każdego tygodnia. Trudno jest słuchać kolejnych nieśmiertelnych i niezniszczalnych, którzy nie wybierają się na tamten świat, teraz budują dom, więc nie planują chorować, muszą porozmawiać z żoną czy zastanowić się w ciągu kolejnych trzech miesięcy. Problemów jest cała masa. Tylko co nam da, że źle sobie pomyślę o kliencie, bo nie chce się spotkać, ubezpieczyć czy dokupić czegoś? Od zawsze lansuję metodę brania wszystkiego na siebie. Jeżeli coś mi się nie udaje, to znaczy, że to moja wina. Inną osobę ciężko zmienić. Ale skoro ja dałem ciała, to mogę nad sobą popracować i się poprawić.
Czy miał Pan kiedyś chwile zwątpienia i chciał zmienić branżę?
– Każdy ma gorsze momenty, jednak nigdy na poważnie nie myślałem o zmianie branży. Zabrzmi to trochę górnolotnie, ale ja naprawdę czuję w tym zawodzie misję. Dzięki tej pracy stałem się lepszym człowiekiem. Chęć wyróżnienia się wymusiła na mnie stawanie się lepszym i lepszym. Wyrobiłem w sobie nawyk i głód ciągłego rozwoju. Skończyłem kilka kierunków studiów: zarządzanie, finanse i rachunkowość, doradztwo finansowe. Odbywam około tysiąca rozmów o ubezpieczeniach rocznie, a dalej czuję, że jeszcze wiele muszę się dowiedzieć. Interesują mnie wszelkie nowinki ze świata finansów. Stałem się mentorem dla innych agentów, którzy też mają w planach mistrzowskie wyniki. Uczę ich, a przy tym mogę uczyć się od nich. To wszystko powoduje, że chcę iść naprzód i jeszcze wiele tu osiągnąć. Motywacja nie jest moim problemem.
W tym roku po raz kolejny spełnił pan kryteria Million Dollar Round Table, czyli najbardziej elitarnej organizacji zrzeszającej agentów ubezpieczeniowych na świecie. Co by Pan doradził agentom, którzy również chcieliby się znaleźć w tym gronie?
– Przepis na sukces jest prosty. W naszym zawodzie trzeba spotykać się z klientami i ich ubezpieczać. No tak, niby proste, ale jak to zrobić? Jeżeli ktoś chce mieć dobry wynik, to nie wolno pracować „na szarpaka” – nieregularnie, z doskoku, spotkania umówione przez przypadek z osobami, które nie wiedzą, po co na nie przyszły. Tu trzeba myśleć, planować i pracować. To jest podstawa. Nie markować ruchów i udawać zajętego, tylko szanować swój czas. Nie masz nic do roboty, lepiej zrób sobie wolne, zrelaksuj się i pomyśl, co robić lepiej, zamiast snuć się po biurze i pić piątą kawę.
Aby podwoić wynik, możemy podwoić liczbę spotkań. Gdy częściej ćwiczymy w praktyce, skuteczność rośnie. Wtedy zamiast raz na sześć spotkań, sprzedajemy raz na trzy, a to oznacza kolejne podwojenie wyniku. Można też podwoić składkę. W teorii tak to wygląda, ale w praktyce najlepiej znaleźć sobie kogoś, kto jest już tam, dokąd zmierzamy. Mentora MDRT®. On pomoże przeanalizować, co działa, a co wymaga poprawy. Nauczy też, jak sprzedawać profesjonalnie. Sprzedawać, bo ubezpieczenia to produkty, których się nie kupuje. Trzeba je sprzedać.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
