Rozmowa z Marią Rosą, dyrektorem Biura Marketingu Online ERGO Hestii
Redakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – W ERGO Hestii właśnie powołano nowe biuro marketingu online. Jakie jest jego główne zadanie?
Maria Rosa: – To oczywiście budowanie wizerunku oraz zwiększenie widoczności ERGO Hestii w internecie. Jednak nasze działania mają także w bardzo konkretny sposób wspierać pośredników.
Jak biuro marketingu dużej firmy może wspierać np. poszczególnych agentów?
– Dla mnie sytuacja jest jasna – wszystkie działania, które planujemy, muszą być realizowane z myślą o agentach. Nie wyobrażam sobie, abyśmy realizowali kampanie, które na pierwszym planie nie będą stawiać pośredników. Przecież budując markę ERGO Hestia, zwiększając zasięg dotarcia naszej oferty, promujemy całą sieć agencyjną.
Nasze skuteczne działania nawet na bardzo ogólnym, szerokim poziomie wpłyną na przykład na możliwości poszczególnych agentów w dotarciu do większej liczby klientów. Chcemy, żeby ERGO Hestia była marką numer jeden we wspieraniu agentów w internecie.
Co było impulsem do powstania nowego biura?
– Miniony rok i pandemia pokazały, jak ważne jest bycie online. To tam przeniosły się relacje oraz praca naszych pośredników. To tam szukają ubezpieczeń nasi klienci. Dlatego w pewnym momencie stało się dla nas oczywiste, że musimy szczególnie zaangażować się w tym obszarze. Od razu wiedzieliśmy także, że musimy ukierunkować działania w internecie właśnie na wsparcie pośredników, że nie mogą one być aktywnością oderwaną od ich potrzeb, która będzie zaspokajać tylko nasze, centralne oczekiwania.
Podkreślę to jeszcze raz – nasze nowe działania w internecie będą się wiązać ze wzmocnieniem relacji z agentami oraz ich realnym wsparciem w pozyskiwaniu klientów. Jasno przekazałam to także całemu naszemu zespołowi. Chcę, żeby wiedzieli, do której bramki gramy i czyj sukces jest dla nas najważniejszy.
Jak rekrutowaliście nowe biuro?
– Postanowiliśmy, że nie będziemy prowadzić tradycyjnej rekrutacji wśród specjalistów od marketingu internetowego. Zależało nam na tym, aby zaprosić do współpracy te osoby, które znają ERGO Hestię, nasz styl pracy z agentami, dbałość o relacje z pośrednikami i zaangażowanie w ich sukces.
Drugim kluczem była znajomość rynku i świadomość tego, jak się zmienił w ostatnich pandemicznych miesiącach. Jednym słowem postanowiliśmy poszukać specjalistów marketingu internetowego pośród nas, w ERGO Hestii, zamiast uczyć zewnętrznych marketingowców wymagań rynku i oczekiwań pośredników.
Nie boi się Pani, że marketing internetowy jest na tyle specyficznym obszarem, że poradzą tu sobie tylko wykwalifikowani specjaliści?
– Ale my dokładnie takich szukaliśmy wśród naszych pracowników różnych działów. Poza tym powstanie Biura Marketingu Online poprzedził tzw. e-bootcamp, czyli z jednej strony proces rekrutacji, a z drugiej czas intensywnych szkoleń.
Kto w takim razie tworzy nowe biuro?
– Otrzymaliśmy bardzo dużo zgłoszeń, ale ostatecznie do wspomnianego e-bootcampu wybraliśmy dziesięciu pracowników. Cztery osoby są z Biura Sprzedaży, pięć z obszarów operacyjnych i jedna z obszaru sprzedaży marki MTU i YCD. Chcieliśmy, aby była to grupa jak najbardziej wszechstronna, jeśli chodzi o znajomość różnych obszarów związanych z ubezpieczeniami.
Jak weryfikowaliście ich umiejętności marketingowe?
– Przyjęcie do e-bootcampu wiązało się z wykonaniem wielu zadań, jednak postanowiliśmy także zainwestować w naszych pracowników. Nawiązaliśmy współpracę z Akademią Leona Koźmińskiego i wspólnie wypracowaliśmy model szkoleń.
Nie ma wątpliwości, że marketing online to dziedzina, która niezwykle szybko się zmienia. Jesteśmy świadomi, że skuteczność może nam zagwarantować tylko znajomość aktualnych trendów i najnowszych rozwiązań.
Poza tym zależy nam na nieustannym podnoszeniu umiejętności praktycznych. Dlatego specjaliści z Akademii Leona Koźmińskiego kładą na nie duży nacisk, a członkowie nowego zespołu już opiekują się profilami ERGO Hestii na LinkedIn, Facebooku i Instagramie.
Czy poza większą aktywnością marketingową w sieci agenci mogą spodziewać się dodatkowej oferty produktów internetowych albo narzędzi online?
– Rozumiem, że chce Pan powiedzieć: jeszcze większej. Przecież e-bootcamp i nowy dział marketingu online to tylko niektóre z działań, jakie w ostatnim czasie podjęliśmy w ERGO Hestii. Nowe wyzwania czasu pandemii wpłynęły zarówno na narzędzia, jak i programy motywacyjne dla pośredników.
A gdyby miała Pani wymienić najważniejsze…
– Wspomniałabym m.in. akcję #TotalnieZdalnie. Wprowadziliśmy uproszczenia w procesie zawarcia umowy ubezpieczenia. Obecnie sprowadza się to właściwie do jednego kliknięcia, bez osobistego kontaktu. Cały proces nie wymaga żadnej dodatkowej aplikacji ani konta. To narzędzie, które opiera się na nowoczesnych systemach sprzedaży, jak iHestia, Jupiter i Syriusz.
Podobnie jest z nowatorskim programem motywacyjnym w postaci aplikacji mobilnej. iPunkt miał swoją premierę pod koniec maja – w samym środku pierwszej fali pandemii. Dzięki możliwości, jakie daje właśnie aplikacja mobilna, bardzo szybko stał się skutecznym narzędziem dotarcia do agentów. Po pół roku działalności iPunkt ma już 4,5 tys. aktywnych użytkowników.
A najbliższe plany?
– Oczywiście na razie nie mogę ich zdradzić. Poza tym proszę pamiętać, że wymieniłam tylko niektóre z programów, jakie przygotowaliśmy w ostatnich miesiącach z myślą o agentach. Wydaje mi się, że to właśnie one dobrze oddają kierunki, jakie chcemy wspólnie realizować.
Z jednej strony kluczowe jest podtrzymanie ciągłości sprzedaży i stworzenie odpowiedniej przestrzeni motywacyjnej w tym niezwykłym pandemicznym czasie. Z drugiej, chcemy pośrednikom stwarzać przestrzeń do rozwoju zawodowego i dostarczać narzędzia, które pozwolą na coraz większą samodzielność.
