Rozmowa z Jakubem Janeckim, dyrektorem Departamentu Ubezpieczeń Majątkowych i Komunikacyjnych Generali Polska
Aleksandra E. Wysocka: – Generali wywróciło do góry nogami swoją ofertę produktową dla klienta indywidualnego. Czy to oznacza, że potrzeby ubezpieczeniowe Polaków zmieniły się w ostatnim czasie? Skąd impuls, żeby wprowadzać tak wielką zmianę?
Jakub Janecki: – Zmiany są wpisane w nasze życie. Teraz przeżywamy bardzo ciekawy okres pandemiczny. Myślę, że stanowi on inspirację do tego, żeby zmieniać nawyki, produkty, swoje serwisy. A ubezpieczyciele muszą być szczególnie wyczuleni na tego typu wydarzenia, bo to oni biorą na siebie ryzyko.
To, czego doświadczyliśmy przez ostatni rok, czyli praca zdalna, ograniczenia w dostępie do różnych serwisów, głównie medycznych, to rzeczy, na które musieliśmy zareagować.
Przejrzałam zmiany, które wprowadzacie, i widzę, że przede wszystkim wzrosły zakresy. Ale czy to nie jest tak, że w pandemicznym okresie wszyscy powoli biedniejemy i jeśli chcemy się ubezpieczać, to tylko jak najtaniej?
– Wbrew pozorom ten okres zamknięcia w domach oraz zamknięcia granic spowodował, że ludzie zaczęli częściej kupować ubezpieczenia. Dynamika sprzedaży ubezpieczeń nie spowolniła, wręcz przeciwnie – klienci poszukiwali dobrego zakresu, a produkty życiowe zaczęły sprzedawać się lepiej.
Dynamika sprzedaży Generali w ubezpieczeniach dobrowolnych z reguły była wyższa niż u wszystkich innych na rynku. Bardzo się z tego cieszymy. Widać, że klient i agent szukają dobrej ochrony i obsługi. Dlatego zdecydowaliśmy się na to, żeby dalej poszerzać zakresy. Jak mówi powiedzenie: gdy wieje wiatr, można budować mury, ale można też budować wiatraki. Chcemy budować wiatraki, bo to jest siła do rozwoju.
Już jakiś czas temu wprowadziliście produkt, który podniósł nieco ciśnienie na rynku, bo np. wyłączone żelazko i różne tego rodzaju poczynania klientów zostały niespodziewanie objęte ochroną. Czy zamierzacie od tego odejść i jednak wrócić do klientów, którzy zamykają dobrze drzwi i wyłączają żelazko?
– Rzeczywiście spotkaliśmy się z różnymi opiniami, na przykład że promujemy niedbalstwo czy nieostrożność. Ale myślę, że nasze doświadczenia pokazują, że to jest dobry kierunek. Przeprowadziliśmy badania marketingowe i okazało się, że 40% osób zapomina zamknąć okno czy drzwi nocą. To są potencjały, które chcemy zagospodarować, dlatego rozszerzamy zakresy naszych produktów.
Kiedy nie będzie terminowych przeglądów technicznych, limit odpowiedzialności zwiększył się z 50 do 100 tys. zł. Zakres ochrony na wypadek kradzieży czy zalania przy otwartym oknie też uległ podwyższeniu do 15 tys. W ten sposób budujemy jakościową relację z klientem. Myślę, że też dzięki temu możemy liczyć na jego większą lojalność. Tak to czujemy i dlatego inwestujemy w zakres.
Co jeszcze mógłby Pan dodać na temat ubezpieczeń mieszkaniowych? Jakie zmiany czekają klientów Generali?
– Pandemia uwypukliła to, co w życiu jest najważniejsze, a więc zdrowie i rodzinę. Stąd pomysł na to, żebyśmy ubezpieczyli „najważniejszego członka rodziny”, czyli… samochód. Mówię to oczywiście z przymrużeniem oka…
W mieszkaniówce będziemy więc ubezpieczać samochód od kradzieży, rzecz jasna z limitem. Klienci, którzy kupią ubezpieczenie Generali i mają dom z garażem, w którym trzymają swój samochód, mogą liczyć na to, że Generali wypłaci pieniądze za skradzione auto. To nowość na rynku.
Dodatkowo wprowadzamy zakres zdrowotny. Każdy posiadacz polisy mieszkaniowej będzie mógł po wypadku liczyć na pomoc medyczną oferowaną przez naszego partnera biznesowego Meedy. Do polisy mieszkaniowej dołożyliśmy też ubezpieczenie następstw nieszczęśliwych wypadków, czyli NNW.
A jakie macie pomysły w obszarze komunikacyjnym?
– Cały czas szukamy najlepszych rozwiązań, zarówno w obszarze taryfowym, jak i produktowym. Dbamy też o to, żeby nasz assistance był bardzo atrakcyjny, bo mocno wierzymy, że dobrze zrealizowana szkoda assistance’owa zapewnia nam dużą wdzięczność ze strony klientów i przywiązuje ich do marki. Chcemy więc wzbogacić assistance oferowany przy OC o pomoc w razie awarii – i to bez podwyższania cen.
Obserwujemy też jeszcze jedno zjawisko. Ludzie coraz więcej jeżdżą na rowerach – ten rynek naprawdę się rozwija. Postanowiliśmy więc ubezpieczać w assistance nie tylko cztery kółka, ale też dodatkowe dwa, czyli wprowadziliśmy assistance rowerowy.
Generali ma także dobry assistance krótkoterminowy, który świetnie się sprzedaje. Został on jeszcze rozszerzony poprzez zwiększenie limitu holowania do 500 km w Polsce i za granicą.
Dodatkowo, tak jak w produkcie mieszkaniowym, oferujemy pomoc medyczną po wypadku dla kierowcy i pasażerów – z dostępem do konsultacji, specjalistycznych badań i programów rehabilitacyjnych z sumą ubezpieczenia do 10 tys. zł na osobę.
Czy w okresie pandemicznym zmieniły się potrzeby ubezpieczeniowe klientów z sektora MŚP?
– Pandemia to okres próby dla mniejszych biznesów. W tym trudnym czasie wprowadziliśmy dla mniejszych firm raty 0%, odroczone płatności, uwzględniliśmy w polisie sprzęt stacjonarny w home office dla pracowników, którzy musieli przenieść się do swoich domów – zareagowaliśmy bardzo szybko i niektóre z tych rozwiązań wprowadziliśmy już na stałe jako część pakietu, zamieściliśmy je też w zapisach ogólnych warunków ubezpieczenia.
Teraz wprowadzamy assistance windykacyjny, dzięki któremu przedsiębiorcy będą mogli z pomocą zewnętrznej firmy odzyskać zaległe należności.
Jesteście jednym z liderów ubezpieczeń podróżnych. Czy będzie w ogóle komu takie ubezpieczenia sprzedawać, biorąc pod uwagę zastój w turystyce?
– Myślę, że nikt dzisiaj nie jest w stanie odpowiedzieć na pytanie, czy będziemy mogli gdzieś daleko wyjeżdżać. Spodziewam się jednak, że szczepionki pomogą z czasem wrócić do podróżowania. Mniej osób wyjeżdża za granicę, jednak zauważamy zwiększone zainteresowanie turystyką krajową. Dlatego dodatkowo w Generali „poszerzyliśmy Polskę” o 50 km. Gdy klient jedzie na narty w południowe rejony Polski i korzysta ze stoków za granicą, nadal jest objęty ochroną.
Dołączyliśmy też do naszego assistance kampera, bo to również coraz częściej wybierana przez Polaków forma wypoczynku. Szykujemy się na otwarcie sezonu letniego – będzie jeszcze więcej zmian, o których opowiemy bliżej wakacji. Natomiast już teraz wprowadzamy to, czego brakowało, czyli stuprocentową odpowiedzialność za koszty leczenia powstałe w wyniku zaostrzenia chorób przewlekłych w ramach zakresu podstawowego polisy.
Co chciałby Pan przekazać agentom, którzy sprzedają produkty Generali?
– Zapraszamy na spotkania warsztatowe, szkoleniowe, które odbywają się na Zoomie. Tam opowiadamy o szczegółach wszystkich wprowadzonych w ostatnim czasie zmian.
Chcemy dalej się uczyć od naszych agentów, dowiedzieć się od nich, czego brakuje, co robimy źle, a co dobrze. Wykorzystajmy wprowadzane zmiany jako pretekst do ściślejszego kontaktu.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
