Gwarancje płatnicze we współpracy z brokerami?

Od kilku lat brakuje na polskim rynku gwarancji płatniczych oferowanych przez ubezpieczycieli. Ale właśnie rusza akcja informacyjna o możliwości skorzystania z czterech rodzajów gwarancji płatniczych, które wprowadza KUKE dla polskich eksporterów.

Jako ubezpieczyciel utworzony przez skarb państwa KUKE prowadzi dwie linie biznesu:

1. Komercyjną, w ramach której współpracuje z brokerami ubezpieczeniowymi, sprzedając m.in. gwarancje wadialne, dobrego wykonania kontraktu, usunięcia wad i usterek, gwarancje zwrotu zaliczki, a ostatnio nawet gwarancje środowiskowe oraz ubezpieczenie należności handlowych;
2. Gwarantowaną przez skarb państwa – tu KUKE występuje jako operator skarbu państwa i niechętnie widzi możliwość współpracy z brokerami (ta sytuacja nie ulega zmianie od wielu lat).

Nowe gwarancje płatnicze

KUKE wprowadza je właśnie w ramach linii gwarantowanej przez skarb państwa. Są to instrumenty finansowe, które w okresie popandemicznym mają pobudzić polski eksport i wzmocnić konkurencyjność polskich eksporterów.

• Bank beneficjentem gwarancji – dla kredytobiorców i ich banków, które mogą zwiększyć skalę finansowania dla swoich klientów, jednocześnie pozostając na niezmiennym poziomie ryzyka. Przedmiotem gwarancji jest zabezpieczenie terminowej spłaty kredytu udzielanego eksporterowi w przypadku, gdy ten nie spłaci w wymaganym terminie części lub całości kredytu wraz z odsetkami, prowizjami i innymi należnościami wynikającymi z zawartej umowy kredytowej.

• Faktor beneficjentem gwarancji – dla firm, które korzystają z mechanizmu faktoringowego przyśpieszającego spływ środków na rachunek firmy, a tym samym poprawiającego płynność finansową. KUKE proponuje gwarancję na rzecz faktora, zwiększając przez to pojemność i zapewniając dywersyfikację ryzyka braku spłaty.Przedmiotem gwarancji jestzabezpieczenie terminowej spłaty zobowiązań eksportera wobec faktora.

• Dostawca beneficjentem gwarancji – dla przedsiębiorców realizujących transakcje z odroczonym terminem płatności. Jeżeli dostawca preferuje gwarancję znanego sobie lokalnego banku, KUKE może wystawić również regwarancję.Przedmiotem gwarancji jest zabezpieczenie terminowej spłaty zobowiązań eksportera związanych z dostawami od kontrahentów krajowych lub zagranicznych do produkcji przeznaczonej na eksport, w przypadku gdy eksporter nie spłaci części lub całości swoich zobowiązań.

• Gwarancja spłaty kredytu inwestycyjnego – jest to gwarancja spłaty kredytu długoterminowego (maksymalnie 14 lat), wystawiana na rzecz banku kredytującego. Minimalna kwota kredytu to 5 mln zł. Zwiększa ona pojemność kredytową eksportera nawet pięciokrotnie, pod inwestycję eksportera – budowa hali, magazynu. Firmie umożliwia osiągnięcie finansowania bez dodatkowych zabezpieczeń, zajmując zaledwie 20% linii kredytowej w banku i umożliwiając dalsze kredytowanie.

Broker – partner i doradca

KUKE przygotowała już procedury i przeprowadziła szkolenia z kilkoma bankami, a więc wszystko jest na dobrej drodze, by wesprzeć eksporterów. Ale pojawiają się też pytania.

Dlaczego mając nowoczesne podejście do eksporterów i nowe instrumenty finansowe, KUKE pozostaje w starym skostniałym podejściu do współpracy z brokerami w linii biznesu gwarantowanej przez skarb państwa? Czy zatem pochodzenie kapitału gwarancyjnego powinno przesądzać o innym traktowaniu pośrednika?

Paweł Borys, prezes PFR, który był gościem XXIII Kongresu Brokerów, wspomniał, jak ważną rolę doradczą i edukacyjną spełniają brokerzy.

Broker już dawno przestał być kojarzony wyłącznie z aranżowaniem polis. Jest doradcą i partnerem zarządów biur finansowych, które kreują nowe rozwiązania. To dzięki brokerom przekazywane są informacje o nowych produktach, to broker wyjaśnia zawiłości uzyskania gwarancji ubezpieczeniowych i to on towarzyszy klientowi przy wypełnianiu dokumentacji, a czasami wręcz go w tym zastępuje.

Jest to szczególnie widoczne w firmach mniejszych bądź aspirujących do bycia eksporterem, gdzie nie ma jeszcze rozwiniętych wielu służb administracyjnych, trzeba natomiast wykonać wiele czynności, aby przygotować pełną dokumentację do zabezpieczenia.

KUKE powinna zrewidować podejście do współpracy w linii biznesu gwarantowanej przez skarb państwa i postawić na rozwiązanie skuteczne w linii komercyjnej. Łatwo sprawdzić, jak wzrósł wolumen liczby gwarancji i przypis składki przynoszonej przez brokerów.

Mimo kilku zmian na szczeblu zarządu w KUKE nigdy nie było chęci modyfikacji podejścia do współpracy z brokerami w linii biznesu gwarantowanej przez skarb państwa. A przecież zwiększona synergia to większe możliwości i korzyści dla wszystkich stron.

Nasuwa się jeszcze jedno pytanie: czy KUKE szuka chętnych na gwarancje płatnicze, czy tylko selekcjonuje? O ile w ryzykach politycznych gestia państwa wydaje się zrozumiała, o tyle w przypadku innych gwarancji dziwi brak zainteresowania pozostałych ubezpieczycieli komercyjnych.

Iwona Frydryszek
prokurent, dyrektor Biura Regionalnego w Bydgoszczy, PWS Konstanta